古井贡错位竞争 择机增发绑定渠道

曹杰对泸州老窖的模式推崇备至。泸州老窖2006年的定向增发，其主要目的并非为了投资，而是为了加强与经销商的关系。现今，曹杰已经在考虑，“在合适的时机增发”，效仿泸州老窖的做法。

8月11日，有“第一妖股”之称的 古井贡酒上半年业绩出炉。

古井集团共实现营业收入近10亿元，较去年同期增长27%；利润总额1221万元，同比增长2.8倍。其中，酒业实现营业收入5.69亿元，营业利润总额1285万元，分别较去年同期增长31%、374%。

“这样的业绩表现，说明古井集团已经平稳度过了转折期。”一位接近古井的人士表明，“就像赛车一样，驶出弯道的古井接下来一定会加速赶超。”

9月7日，记者独家采访了古井贡集团公司新任董事长曹杰。这位正在攻读第三个硕士学位的古井新舵手，和他的古井回归战略一道，逐渐清晰。

回归高端，与茅台、五粮液错位竞争

安徽亳州，古井镇，通往古井集团的路上，大小酒厂林立。

一座20世纪80年代的大门，非常不起眼。如果不是门口古井集团几个大字，没人会想到这就是因改制风波、12个涨停后连续跌停而备受市场瞩目的眼球企业。

曹杰的入主似乎没有为这家企业带来表面上的改变。甚至在接待室里，前任董事长王效金和国家领导人的合影依然悬挂在最醒目处。

静水潜流。曹杰在“面子上”的刻意维持，似乎正是为了内里求“变”做准备。

在古井集团中层干部的案头上，已经赫然摆着一份“古井回归，启动美酒精神复兴运动”的文件。这份文件是曹杰最新讲话的整理。

“通过3至5年的努力，古井争取进入全国白酒行业前三强。”这不是一个容易的目标。目前，全国白酒行业排在前3名的分别是五粮液、茅台、剑南春。古井刚刚能排进前十。

曹杰直言，这并非硬性指标。但古井确实具备冲击第一集团的实力。90年代，古井一度辉煌，曾连续六年在白酒界排在第三位，其中两年仅次于五粮液排在第二名。

向一线倾斜，向主业回归，向高档回归。曹氏新政初露端倪。

曹杰提出对销售人员重奖的策略，并且承诺生产线员工涨工资，而管理人员“限薪”。

“古井原来采取了多元化的战略，应该说古井的多元化既有成功的经验，也有失败的教训。但是，目前我们要回归主业，把重点资源、主要精力放在主业白酒上，这是我们整个集团面临的主要问题。”曹杰说。

具体策略上，古井贡提出向高档品牌回归。白酒行业资深专家李青对这一举措持积极评价。近年来，茅台、五粮液一路提价。最近，53°茅台市场零售价已从400多元上涨到500多元，52°五粮液价格也涨到了400多元。“这就让出了200~400元这个价位的高档酒空间。”李青说。

定向增发效仿 泸州老窖

6月底，古井贡酒复牌。连续拉出12个涨停板后，又连续跌停。被市场称为7月第一大“妖股”。

着力打造古井贡品牌的曹杰，当然不希望资本市场的负面消息对古井产品的品牌造成不利影响。曹向记者澄清，“自从4月份上任以来，从来没有进行过任何试图影响股价的行为。”

“古井的涨停，一方面对停牌的补涨，另外一方面也反映了股民对公司价值的预期。”曹杰说。

为了实施复兴计划，曹杰还要倚重于资本市场。“如何让产品市场和资本市场互相支持。是我未来要考虑的问题。”

中信证券分析师表示，古井贡回归高端品牌，除了在定价和产品研发做文章外，终端渠道的支持必不可少。

曹杰对泸州老窖的模式推崇备至。泸州老窖2006年的定向增发，其主要目的并非为了投资，而是为了加强与经销商的关系。泸州老窖的那次增发主要选择了分布在华北、华东和华南的大区域经销商，参与增发的10名特定投资者，其中8名经销商的销售收入分别占据公司2005年和2006年上半年销售收入的9%和14%。增发将经销商和老窖牢牢地捆绑在一起。2007年上半年，泸州老窖营业收入12.94亿元，同比增长27.58%；高档酒收入8.18亿元，同比增长32.91%。经销商功不可没。

两年前，时任酒店集团董事长的曹杰曾向王效金建言，酒业应该与渠道进行更深层面的合作，因种种原因未果。现今，曹杰已经在考虑，“在合适的时机增发”，效仿泸州老窖的做法。