茅台利益链上下游的真实生存状态
2007-05-22 09:13
企业新闻
先是被传卷入调查风波，又被宣布调任贵州省国资委副主任，直至被正式立案调查，茅台原总经理乔洪的命运几
先是被传卷入调查风波，又被宣布调任贵州省国资委副主任，直至被正式立案调查，茅台原总经理乔洪的命运几经转折。受这次高管动荡的牵连，茅台销售公司已经开始了“大换血”，然而，处于产业链下游的经销商却稳若磐石。
为何会出现冰火两重天的局面？本报记者通过独家调查，茅台利益链上下游的真实生存状态逐渐浮出水面。
经销商处变不惊
这次事件对茅台经销商的触动并没有外界想象的大。
“8日那天，有经销商传过来说乔总被‘双规’了。”茅台江苏省某大型经销商总经理回忆说当时感觉很吃惊，“但是实事求是地说，不相信！”
茅台经销商反映普遍“受惊”。但他们最关心的是茅台酒的供应以及经销商政策是否会变动。“怕茅台内部出现混乱，危及到市场。”一位经销商如是说。
据记者了解，去年12月份的茅台全国经销商大会上，针对缺货、涨价问题，乔洪给经销商吃了定心丸。他承诺酒的总供货量基本稳定、略有增加，并在经销商赚取大额差价的基础上，还执行往年的返点政策。
但是由于茅台市场体系完善，乔洪事件对市场影响并不会很大。记者对茅台部分区域市场调查后发现，目前茅台在全国的缺口至少有20%，有些区域更严重，如江苏部分市场缺口在40%以上。一位成都酒类终端老板反映，现在他店里茅台断货已经10天以上了，不少经销商那里都没有货，经销商之间也在相互找货。还有现在市场价格又涨了，如500ml飞天茅台市场批发价已经从435元上升到440元以上。
而经销商对茅台的认同也减小了市场波动。业内人士分析，一方面茅台不少老经销商是各地糖烟酒公司，有30多年的合作关系，对茅台市场起了很大的作用。此外，经销商做茅台能挣钱，因此对茅台的策略都积极响应。如飞天茅台，经销商的拿货价格是358元，而出货价在440元以上；而茅台年份酒的经销差价更大，部分酒经销商卖一瓶能挣1000元左右。这是其他白酒企业做不到的。
“在渠道建设上，茅台以前一半以上的酒是走团购客户，但现在茅台的专卖店、经销商体系比较健全，有2/3的酒在市场销售。”实战派营销专家李志起分析，尤其是茅台专卖店渠道增长很快，可以有效地稳定价格、控制货源。
此外，茅台对销售人员的控制力也比较强，茅台销售队伍稳定，以自己的“子弟兵”做市场，这在营销人员流动频繁的白酒行业很难得，也是老国企的一个优势。
茅台公司出于安抚经销商情绪、稳定市场，临时下达通知给具有代表性的经销商，18日在贵州茅台厂里召开全国部分经销商会议，再次承诺对经销商政策不变。在这次会议上宣布了乔洪被立案调查的消息，但仅是以“大家可能看到新闻，乔洪出了点事”的形式简单带过。有分析认为，乔洪与经销商打交道比较多，一些重要的经销商可能会牵涉进来。
销售公司惊涛骇浪
相对于经销商的波澜不惊，茅台的销售公司正处于风暴中心，自事件开始以来就有些人心惶惶。
茅台某片区经理反映，11日公司在内部办公网上发布了关于销售公司人员岗位调整的通知。该人士看着网页在电话里告诉记者，该通知是关于不同片区人员之间、以及片区与公司内部人员的互换。如云南片区经理回公司担任客户主任，江西片区经理调往云南，北京片区经理回公司担任车间主任，山东片区经理与市场科人员对调等。
有行业人士反映，这次调整涉及到30多个人的职位变化，级别包括片区经理、部门经理、科长、副科长等。
记者从茅台内部人士处得知此次人员调整并不寻常。该内部人士向记者分析，一是调整的动作确实比较大，茅台大区一级经理基本上被调整，贵州、北京、河南、山东四大重点市场中，北京、山东片区经理已基本确认被调整。
二是调整的时间不太正常。通常来看，5月份是白酒企业为下半年销售的冲刺准备阶段，如与经销商的联络开始紧密、谈一些渠道政策等，9月份以后就是白酒的销售旺季，现在调整销售人员，势必将在一定程度上影响下半年的销售。
上述茅台内部人士还透露，除了大量的岗位调整外，部分人员可能还要被调查，“但是目前协助调查还没有开始。”
关于落马原因的说法
在宣布正式立案调查乔洪之前，不论贵州省国资委还是贵州茅台，其暧昧的回答，都曾使“乔洪事件”扑朔迷离。
贵州省国资委办公室有关领导几天前对记者说，“乔洪的任职文件已经收到几天，现在还没有上班。”但是乔洪何时赴任并不清楚。世界商业报道[biz.icxo.com]消息：茅台股份公司董事会秘书办公室工作人员那时也称，一切以“乔洪调任贵州省国资委副主任”的公告为准。但没几天，乔洪便被宣布“双规”。
关于乔洪出事的原因，目前业内流传着几个版本。
现在流传甚广的版本是，乔洪利用职务之便帮助他的弟弟和妻子等人囤酒，时间正在茅台调价之前。
另一个版本则表示乔洪出事是有人举报，因此茅台内部权力斗争被重点关注。茅台向来有“纪克良、袁仁国、乔洪”三驾马车的说法，而纪克良今年很可能就会退下来，袁仁国、乔洪到底谁会成为接班人一直局势不明。
业内人士分析，如今茅台接班人问题已经明朗，因此袁仁国的经营思路成为各层面关注的重点。袁仁国是土生土长的茅台人，从工人岗位做起，工作激情饱满，个性坦诚率直。
除了对乔洪落马原因的猜测，在袁仁国时代，茅台下一步将如何走，也是盘旋在业内的一大疑问。
链接
“乔洪事件”始末
5月9日，贵州茅台股价出现大幅下跌；5月10日，茅台停牌，其总经理乔洪被传卷入“调查”风波。
5月11日，有媒体报道，贵州省纪委证实乔洪涉嫌“贪污受贿”被调查。
5月14日，茅台发布公告称乔洪调任贵州省国资委副主任，茅台复牌。
为何会出现冰火两重天的局面？本报记者通过独家调查，茅台利益链上下游的真实生存状态逐渐浮出水面。
经销商处变不惊
这次事件对茅台经销商的触动并没有外界想象的大。
“8日那天，有经销商传过来说乔总被‘双规’了。”茅台江苏省某大型经销商总经理回忆说当时感觉很吃惊，“但是实事求是地说，不相信！”
茅台经销商反映普遍“受惊”。但他们最关心的是茅台酒的供应以及经销商政策是否会变动。“怕茅台内部出现混乱，危及到市场。”一位经销商如是说。
据记者了解，去年12月份的茅台全国经销商大会上，针对缺货、涨价问题，乔洪给经销商吃了定心丸。他承诺酒的总供货量基本稳定、略有增加，并在经销商赚取大额差价的基础上，还执行往年的返点政策。
但是由于茅台市场体系完善，乔洪事件对市场影响并不会很大。记者对茅台部分区域市场调查后发现，目前茅台在全国的缺口至少有20%，有些区域更严重，如江苏部分市场缺口在40%以上。一位成都酒类终端老板反映，现在他店里茅台断货已经10天以上了，不少经销商那里都没有货，经销商之间也在相互找货。还有现在市场价格又涨了，如500ml飞天茅台市场批发价已经从435元上升到440元以上。
而经销商对茅台的认同也减小了市场波动。业内人士分析，一方面茅台不少老经销商是各地糖烟酒公司，有30多年的合作关系，对茅台市场起了很大的作用。此外，经销商做茅台能挣钱，因此对茅台的策略都积极响应。如飞天茅台，经销商的拿货价格是358元，而出货价在440元以上；而茅台年份酒的经销差价更大，部分酒经销商卖一瓶能挣1000元左右。这是其他白酒企业做不到的。
“在渠道建设上，茅台以前一半以上的酒是走团购客户，但现在茅台的专卖店、经销商体系比较健全，有2/3的酒在市场销售。”实战派营销专家李志起分析，尤其是茅台专卖店渠道增长很快，可以有效地稳定价格、控制货源。
此外，茅台对销售人员的控制力也比较强，茅台销售队伍稳定，以自己的“子弟兵”做市场，这在营销人员流动频繁的白酒行业很难得，也是老国企的一个优势。
茅台公司出于安抚经销商情绪、稳定市场，临时下达通知给具有代表性的经销商，18日在贵州茅台厂里召开全国部分经销商会议，再次承诺对经销商政策不变。在这次会议上宣布了乔洪被立案调查的消息，但仅是以“大家可能看到新闻，乔洪出了点事”的形式简单带过。有分析认为，乔洪与经销商打交道比较多，一些重要的经销商可能会牵涉进来。
销售公司惊涛骇浪
相对于经销商的波澜不惊，茅台的销售公司正处于风暴中心，自事件开始以来就有些人心惶惶。
茅台某片区经理反映，11日公司在内部办公网上发布了关于销售公司人员岗位调整的通知。该人士看着网页在电话里告诉记者，该通知是关于不同片区人员之间、以及片区与公司内部人员的互换。如云南片区经理回公司担任客户主任，江西片区经理调往云南，北京片区经理回公司担任车间主任，山东片区经理与市场科人员对调等。
有行业人士反映，这次调整涉及到30多个人的职位变化，级别包括片区经理、部门经理、科长、副科长等。
记者从茅台内部人士处得知此次人员调整并不寻常。该内部人士向记者分析，一是调整的动作确实比较大，茅台大区一级经理基本上被调整，贵州、北京、河南、山东四大重点市场中，北京、山东片区经理已基本确认被调整。
二是调整的时间不太正常。通常来看，5月份是白酒企业为下半年销售的冲刺准备阶段，如与经销商的联络开始紧密、谈一些渠道政策等，9月份以后就是白酒的销售旺季，现在调整销售人员，势必将在一定程度上影响下半年的销售。
上述茅台内部人士还透露，除了大量的岗位调整外，部分人员可能还要被调查，“但是目前协助调查还没有开始。”
关于落马原因的说法
在宣布正式立案调查乔洪之前，不论贵州省国资委还是贵州茅台，其暧昧的回答，都曾使“乔洪事件”扑朔迷离。
贵州省国资委办公室有关领导几天前对记者说，“乔洪的任职文件已经收到几天，现在还没有上班。”但是乔洪何时赴任并不清楚。世界商业报道[biz.icxo.com]消息：茅台股份公司董事会秘书办公室工作人员那时也称，一切以“乔洪调任贵州省国资委副主任”的公告为准。但没几天，乔洪便被宣布“双规”。
关于乔洪出事的原因，目前业内流传着几个版本。
现在流传甚广的版本是，乔洪利用职务之便帮助他的弟弟和妻子等人囤酒，时间正在茅台调价之前。
另一个版本则表示乔洪出事是有人举报，因此茅台内部权力斗争被重点关注。茅台向来有“纪克良、袁仁国、乔洪”三驾马车的说法，而纪克良今年很可能就会退下来，袁仁国、乔洪到底谁会成为接班人一直局势不明。
业内人士分析，如今茅台接班人问题已经明朗，因此袁仁国的经营思路成为各层面关注的重点。袁仁国是土生土长的茅台人，从工人岗位做起，工作激情饱满，个性坦诚率直。
除了对乔洪落马原因的猜测，在袁仁国时代，茅台下一步将如何走，也是盘旋在业内的一大疑问。
链接
“乔洪事件”始末
5月9日，贵州茅台股价出现大幅下跌；5月10日，茅台停牌，其总经理乔洪被传卷入“调查”风波。
5月11日，有媒体报道，贵州省纪委证实乔洪涉嫌“贪污受贿”被调查。
5月14日，茅台发布公告称乔洪调任贵州省国资委副主任，茅台复牌。