泸州老窖谋划营销网络布局

       6 月上旬，泸州老窖（000568）这个行业老三终于玩起了直控专卖的游戏，并宣布两年内在全国地级市以上城市建立400家直控专卖店，专门销售中高端产品，以期顺利实现2013年营业收入达130亿元的目标。这意味着，围绕中心城市和重点片区作战的泸州老窖终端再次谋变和下沉。

   　此前，借助专卖店发力中高端白酒团购市场，一直是茅台、五粮液的惯用招数，喊出高端商务第一酒的泸州老窖重心一直放在餐饮等零售渠道。高端白酒的三强渠道相争，如箭在弦。

谋划营销网络布局

   　泸州老窖董事长谢明表示，到2013年，泸州老窖将实现400亿元的销售额，其中高端品牌中的国窖1573尤为关键。

   　但泸州老窖2009年年报显示，旗下高档酒2009年实现营业收入26.39亿元，同比增长6.03%；毛利率为82.44%，较上年同比仅增长1.17%。

   　“白酒行业的资源整合正在加速，必须做好全国营销网络布局、全国市场占有率布局以及生产要素的布局，特别是中高端团购市场，两年内我们会力争覆盖全国地级市。”泸州老窖副总经理郭南宾表示，400家直控专卖店的建立将为泸州老窖中高端团购市场打开一个新的局面。

商务政务团购渠道之坚

　　泸州老窖预谋发力高端团购渠道，兵戎相交的首先还是茅台和五粮液两位大佬。

　　国金证券（600109）不久前发布的《白酒行业研究报告》显示，贵州茅台（600519）的销售渠道中，商务政务团购占到了50%，五粮液团购占总销售的比例达到15%；而泸州老窖的团购比例仅有5%，70%是通过餐饮酒店渠道销售。这虽然使泸州老窖具备了较强的终端控制能力，但同时也提高了销售费用。年报显示，泸州老窖的销售费用占的成本比例是11.48%；而同期贵州茅台、五粮液的比例分别为7.39%和8.97%。

   　2009年6月，泸州老窖开始在湖南、四川和北京试点股份制片区销售公司，由泸州老窖区域销售人员和当地经销商共同入股，成立片区销售公司：经销商以资金入股，从销售公司拿货可以获得更多优惠，在扩大自身销售的同时获得销售公司的分红。

进入对方的渠道

　　高端团购市场，早就是茅台、五粮液交兵激烈的市场。而茅台应对高端市场的销售下滑，采取控量保价的策略，鼓励经销商进入餐饮、酒店等渠道扩展市场。

   　泸州老窖人士告诉记者：“泸州老窖采取用国窖1573与茅台、五粮液拼高端，而用老窖特曲抢高端白酒提价后的商务餐饮市场，可谓是双箭并用。”

   　如何能更好地进入对方的渠道，白酒三强更是各显神通。

   　在五粮液和泸州老窖优势巨大的农村低端酒市场，茅台甚至玩起了类似于饲料战的“刷墙广告”；而泸州老窖为巩固在餐饮零售渠道的地位，更是同五粮液打起了对攻。