食品企业成功营销系列之一百五十九
食品企业成功营销系列之一百五十九
新食品企业成功营销方法十：
为新食品企业建立销售管理和销售队伍培训体系
什么是食品企业的销售管理和销售队伍培训体系
销售管理体系是指食品企业管理整个销售过程的营销体系，主要包括对销售队伍的管理，对经销商的管理以及对产品销售过程的动态管理等等。销售队伍培训体系指的是食品企业对销售队伍进行常态化的品牌知识、产品知识以及销售知识等方面的培训体系，用以提高企业销售队伍实战销售能力。食品企业的销售管理和销售队伍培训体系是整合营销策划的两个重要环节，能够保证新产品品牌策划、产品策划、市场策划和销售策划的真正落地，实现马克思在《资本论》中所说的产品到货币的惊险一跳。
没有销售管理和销售培训体系的支撑企业规模做不大
很多新食品企业或中小食品企业的销售管理和销售队伍培训体系往往是比较零散的，想到一些就做一些，想到哪里就做到哪里，对公司销售队伍的管理也不规范，没有建立定期的培训机制。如果食品企业的销售过程没有一套完整的销售管理和销售队伍培训体系的支撑，产品的销售规模很难做大。所以新食品企业不管规模大小，销售人员数量多少，在新产品进入市场前就要建立适合自己企业未来发展的销售管理和销售队伍培训体系，为新产品品牌和产品销量的提升打好基础。新食品企业销售管理和销售培训一开始就正规化是为了今后能走的更远。
北京精准企划成功案例
大连春城老百家米线公司是北京精准企划服务的第一个全案客户。我们不仅为企业进行了精准的品牌策划、产品策划和市场策划，而且为该公司建立了一套完整的销售管理和销售队伍的培训体系。“春城老百家米线整合营销策划方案”的提案客户安排在沈阳进行。快过年了，春城老百家米线东北和廊坊共六个厂的高管和营销人员齐聚沈阳，召开本年度的总结、表彰和来年计划的工作会议。客户对我们的春城老百家米线提案给予了高度评价，特别是对我们提出的“用心做好米线”的企业品牌广告语非常认同。“用心做好米线”包含两个层面的含义，一方面是表达春城老百家米线公司用心做好米线事业的信念；另一方面是要求员工要用心做好每一根米线，提倡精益求精的工作态度。
在沈阳锦江之星一楼的会议室里坐满了春城老百家米线的各路“诸侯”，北京精准企划用了一整天的时间就以下5个方面：1、北京精准企划品牌与市场营销策划实战体系；2、春城老百家米线东北市场调研报告；3、春城老百家米线整合营销策划方案；4、春城老百家公司的销售管理体系；5、春城老百家米线的销售方式与技巧等，对春城老百家米线高管和营销人员做了系统的培训。培训过程一次次被大家的掌声打断，场面非常热烈。春城老百家米线公司有一支具备高度凝聚力和富有创业激情的团队，他们的学习力和热情也深深地感染了我们。
在北京精准企划成功服务过的十多家食品企业全案整合营销策划案例中，我们除了为客户进行精彩的品牌策划、产品策划、市场策划和产品包装创意设计外，都为这些食品企业建立了适合其发展的销售管理和销售队伍培训体系。这些食品企业主要包括：天津兰氏调味品有限公司，湖南中茶粮油有限公司，河南商丘百业兴农农业科技公司，广西桂林市漓江鱼食品有限公司，山东春雪食品有限公司，陕西咸阳女皇果蔬食品开发有限公司，山西长治市潞安府腊肉制品有限公司，湖北稻花香绿色食品股份有限公司，陕西汉中珑津木本油业有限公司，贵州康正畜牧科技有限公司，贵州贝真食业有限公司，深圳聚特佳生物科技有限公司以及盘锦元态农业科技有限公司等等。
食品企业销售管理体系的核心内容架构
北京精准企划食品企业销售管理体系的核心内容架构主要包括：1、销售机构组织设计及职责:（1）销售组织机构设置；（2）主要岗位职责。2、销售目标分解及计划的制定:（1）销售区域划分的原则与步骤；（2）销售目标的分解及滚动销售预测；（3）销售费用预算及控制；（4）区域销售计划的制定。3、销售队伍的管理:（1）销售队伍的招募；（2）销售人员的考核；（3）销售人员的行动管理。4、渠道及渠道客户管理:（1）渠道结构及分析；（2）渠道客户的选择；（3）渠道客户管理；（4）渠道客户拜访程序；（5）渠道客户的激励政策；（6）渠道客户的评估。5、跨区销售管理:（1）跨区销售管理；（2）区内冲击。6、销售行政与管理制度:（1）办事处销售会议管理；（2）销售信息管理制度；（3）销售网络管理制度；（4）工作规范。7、销售机构经理应具备的能力与技巧:（1）区域销售机构经理应具备的能力；（2）区域销售机构经理的领导技巧等等。
食品企业销售队伍培训体系的核心内容架构
北京精准企划食品企业销售队伍培训体系的核心内容架构主要包括：1、品牌和产品知识的培训；2、营销知识及理念培训；3、销售人员团队意识培训；4、销售人员的行为规范；5、销售方法与沟通技巧培训；6、顶级销售员具备的条件；7、如何开发与接触潜在客户；8、引发客户兴趣及建立好感；9、了解客户需求及特质培训；10、了解客户的购买模式；11、介绍解说产品与服务；12、有效成交客户的方法等等。
新产品必须做到在营销策划的每一个关键点领先竞争对手
新食品企业产品成功营销的方法主要包括十大部分：一、首先要为自己的新产品做专业市场调研；二、清晰界定企业新产品的核心消费群体；三、为自己的新产品建立精准的品牌定位；四、好的品牌名称和标识设计是成功营销的开始；五、抢先给企业新产品制定领导者的营销标准；六、经典广告语能够有效触动消费者的购买欲望；七、新产品包装设计要有品牌策略的指导；八、在产品销售终端建立品牌和提升产品销量；九、通过专业媒体为新产品进行成功招商策划；十、为新食品企业建立销售管理和销售队伍培训体系。食品企业新产品成功营销的方法归结成一句话就是：“新产品必须做到在营销策划的每一个关键点领先竞争对手”。只有这样才能减少食品企业新产品的营销费用投入，最大限度降低营销风险，在较短时间内快速提升食品企业的品牌和产品销量。
结束语：我们对精准企划的理解
精准企划就是通过对食品市场的整体把握，采用精准的市场细分策略，精准的品牌策略，精准的产品策略，精准的价格策略，精准的渠道策略，精准的广告投放策略，精准的促销策略等，集中企业资源对细分市场和目标消费群体进行精准的传播，有效减少食品企业资源和成本的浪费，快速提升品牌和产品销量的整合营销策划模式。
经过十八年营销实战的检验，从公元2008年8月起，我们将会在中国食品营销领域开创一个全新的精准企划时代。我们能做到稳定地为食品企业赢利，并且对营销策划的结果负责，真正实现了为食品企业低成本，无风险营销策划的公司理念。精准企划郑重承诺：营销策划客户不满意100%退款。1、为食品企业提供中国一流水准的营销策划服务；2、让食品企业所做的营销策划项目在同类竞争产品中做到最好；3、给食品企业创造相当于营销策划费用10-100倍的经济效益。
北京精准企划——中国食品行业市场调研与整合营销策划第一品牌。食品企业营销问题或难题全面解决方案请进入北京精准企划公司网站。
北京精准企划
丁 华
2012.09.26
作者简介
丁华，北京精准企划CEO，44周岁，中国知名食品营销策划实战专家；18年食品行业营销实战经验，成功服务过五十多家国际、国内大、中小食品企业；在食品营销策划领域已建立了自己成熟的营销实战理论体系。北京精准企划——中国食品行业市场调研与整合营销策划第一品牌，食品企业营销问题或难题全面解决方案请进入北京精准企划公司网站。精准企划郑重承诺：营销策划客户不满意100%退款。
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