五粮液:有创新才有长远发展

　　今年以来，五粮液明显加大了对营销体制和机制的改革力度，这一度引来很多经销商的质疑之声：在固有市场优势和良好增长态势的情况下，对运行多年的营销体系进行“大手术”，何必冒这样的风险?新的营销体系运行起来之后，会不会对经销商的固有利益会造成影响?
　　对此，唐桥作出的回应是：“创新不是冒风险，不创新才是最大的风险。”通过改革，五粮液将使其营销体制机制更加规范、合理，从而确保人、财、物等各方面资源的优化配置，切实提升厂商协作、服务市场的能力和效率。
　　事实上，考虑到五粮液的长远发展规划，以及对预期中“战略机遇期”的前瞻性布局，此次营销体制改革可谓势在必行，这将成为五粮液再次跨越的重要起点。“五粮液非改不可，营销体制不改革，五粮液就没有出路。”唐桥如此表态道。
　　根据五粮液的“十二五”发展战略构想，五粮液集团公司在2015年将达到1000亿元的年销售目标，其中约500亿元的销售份额由五粮液股份有限公司完成。这也意味着在今后几年的时间里，五粮液股份有限公司必须确保每年销售收入达到20%的增长幅度，才能顺利实现500亿元的销售目标。“这就意味着我们的营销工作必须更加贴近市场，必须进一步提高营销工作的效率。”唐桥说道，这需要有力的组织结构作为保障。
　　需要指出的是，五粮液的营销改革，绝非因当前行业和市场形势变化而做出的临时调整，而是经过长期筹划和准备。
　　早在2010年的时候，五粮液便已经设立了华东营销中心，一方面借此强化在华东市场的营销力度，同时作为后来营销改革的“试点。实践证明，这显著提升了五粮液的市场掌控能力，于是，在2012年10月30日，五粮液集团又与成都市双流县人民政府正式签署了《五粮液西南营销中心项目框架协议》，拟在双流区域内选址建设五粮液西南营销中心和五粮液成都营销公司，从而形成了与华东营销中心、五粮液上海营销公司“东西呼应”“横贯长江流域”的大格局。
　　现在，五粮液已建成了华东和西南营销中心，在今后一段时间内，将逐步建立东北、华北、华中、华南、西北等5个营销中心，从而形成7大营销中心+公司的全国市场网络布局，以营销中心作为营销行为的实施主体。此外，五粮液还取消了原来的“自销部”、“五品部”、“总经销部”，全新组建了市场部、销售部、督察管理部和销售服务中心，四部门各司其职，共同分担执行营销职能。
　　这种新的营销体制框架，改变了过去品牌总代理布局市场的模式，从而避免了以往的品牌部既是规则制定者，又是执行者的弊端，此外，加大了各个市场片区的营销权力，并通过加强监督来进行制衡。从本质上来说，这种体系还是两块牌子、一套人马，由公司独立运营，实施“有限度的营销”，不跟经销商抢市场，而是配合其把销售阵地前移，把服务前移，使市场反应更迅速，服务更到位。
　　据了解，在此次五粮液的人事和机构改革中，共涉及到生产、后勤和销售三大体系、三大板块，调整了100多位中层干部，新提拔了80多位中层干部，是其近十年来最大的一次人事和机构改革。到目前为止，不论是管理层的改革，还是中层的改革，不论是营销体制改革，还是去行政化的内部机制改革，都已顺利完成。
　　“通过简化程序，提速增效，五粮液的比较优势将得以更加充分地体现，在未来的战略机遇期牢牢占据市场主动权。”唐桥对创新调整后的企业发展充满信心和期待。

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