百事可乐精准实效的促销战术

    百事可乐精准实效的促销战术可分为三个层面： 针对消费者的促销、对经销商的促销、针对销售人员的促销。百事可乐取得的成绩与他变幻莫测、精准实效的促销战术是密不可分的。

    1995年，长春百事（97、98连续两年获“国际百事中国区销量增长速度第一”、98年被获“百事中国区最佳装瓶厂”等殊荣）创业之初，为了迅速打开市场、抢占份额，果断地采用了直销模式。当时的饮料市场，计划经济的氛围还相当浓郁，销售人员往办公室里一坐，听听电话、看看报纸，而商家要到饮料厂里自己来提货。但是，计划经济下的这种销售方式必将被市场经济下的全新销售模式所取代。为此，百事一下子招聘了占公司员工相当比例的销售人员。于是，一支强大的百事直销队伍开始出现在长春的大街小巷。接着长春百事又购买了依维柯、小解放等送货车辆，用来送货上门，哪怕是一箱也照送不误。也许就是从这一天起，客户“上帝”般的感觉产生了。

　　1996、1997年间，一种集快捷、现场配置、冷冻与一次性饮用等诸多优点于一身的散装饮料机——现调机出现在了长春的街头，而这种方式马上就被长春市民所接受，并成为长春街头一道崭新亮丽的风景。也就是从那时起，长春百事这一业务在同行业中始终居于领先地位。

　　1997、1998年长春百事已经占据了可观的市场份额与销售量，并且连续两年获“国际百事中国区销量增长速度第一”的排名。但是他们对于先进销售模式的执著追求却矢志不渝。紧接着，长春百事又推出WAT（批发商协作）这一运营模式，不惜贴补部分营运费用，来帮助批发商服务于终端客户。

　　1997年——2002年之间，百事可乐在中国市场分别推出了主题为“百事18大赢加”、“百事国际球星队”、“百事音乐巨星赏”、“百事音乐任我赢”等以百事饮料的瓶盖或拉环兑换礼品的促销活动。这些活动的涉及广，影响力大，深得消费者的欢迎。对终端促销、提高销量起到了积极的作用。

　　针对经销商，百事可乐公司主要采取价格优惠与折扣。在1999年的碳酸饮料销售中，百事可乐批发价名列各竞争品牌最低之位，具有很强的竞争力。除价格低廉之外，百事可乐还对经销商提供短期赊销的支持、免费旅游、季度抽奖等活动，以激发经销商的经销热情。

　　百事可乐将第一线的销售人员分为WAT（批发协作员）和DSD（直销员）。其中DSD为主要力量，从事市场的直销工作。WAT和DSD的工作职责主要包括：销售、客户服务、产品生动化、销售管理等。对销售人员，百事可乐采取奖励直接与销售业绩挂钩的形式，在规定的基数前提下，超额完成部分奖励现金，并提供一定的福利奖励。