“水果”的野心

　5年前的一天，一直浸淫于传统行业的徐辉荣来到杭州，他被眼前这个聚集着阿里巴巴、淘宝网等的电子商务之都震动了，如果将传统行业“E化”会怎样？

　　于是，一家名为“盛世商朝”的网站在常熟成立，将当地服装批发市场搬上网，构建旗下的“易批发”网站，随后在全国撒网，把各类型的专业批发市场“E”化，年成交额30亿元。而在2009年迁至东莞后，徐辉荣又推出一个基于区域的B 2B网“东莞制造”。

　　在他看来，一个走全国路线的“易批发”和一个区域打法的“东莞制造”居于同一平台，实际上是一种B 2B的西瓜和苹果逻辑。

　　全国性的批发市场B2B

　　2006年，尽管彼时市面上各类型的电子商务企业众多，但经常跑各类批发市场的徐辉荣发现，没有一家专门的网站做批发市场的B 2B生意。于是，他和朋友们一合计，推出了一个批发市场的平台“易批发”，第一个牵手的对象便是距离杭州不远的江苏常熟服装批发市场。

　　“虽然包括阿里巴巴、环球资源网等都有做B 2B业务，但它们当时以外贸为主，易批发做的是针对大型的专业批发市场，内销型的B2B。”徐辉荣说，从一开始，易批发就与所合作的批发市场管理方签订唯一的排他性合作协议，即合作的批发市场只能通过易批发来建立自己的网上虚拟商城。

　　仅仅用了两年多的时间，易批发就几乎将全国服装类的一级批发市场全部囊括，比如福建的石狮、东莞虎门和广州白马、重庆的朝天门以及山东、新疆等地的服装批发市场，都成为易批发的会员。

　　在与批发市场的合作中，易批发只对批发市场有实体门店的商户建设虚拟门店。不过，在徐辉荣看来，将批发市场搬上网仅仅只是开始。如何让它们之间产生成交订单才是核心。这其中，怎么解决诚信问题，关系着交易成败。

　　“批发市场的B 2B不是一般的生意，它的订单额通常都很大，如果不能让会员放心交易，这个平台是没有意义的。”徐辉荣说，易批发的解决之道，除了严格依照“实体+虚拟”模式，而且还建立了一套诚信考核系统，由网站和各批发市场的管理方一起操作，比如批发市场管理方会根据商户们实体门店的工商、税务、规模等综合评定。此外，易批发在全国也设置有6个落地公司，分管不同片区的批发市场。

　　即便如此，也不意味着进驻网站的批发市场会员们一定得通过易批发来完成交易，甚至可能脱离网站。保持网站的粘性，也是徐辉荣要解决的关键问题。

　　“批发市场的商户很多是小老板、个体商，几乎都有融资需求，但国内的个体户经营，基本没有流水账，这在银行很难贷款。因此，我们能为这些企业提供银行的授信贷款，也是粘合商户的手法。”徐荣辉说，从2007年与交通银行总行合作后，易批发得到其15亿的授信，这几年批发市场商户，不少都是通过此渠道获得贷款，大约有几个亿的规模。

　　不仅如此，线上的成交额影响着商户们诚信的考核指标。线上交易越大，诚信评分越高，意味着在寻找其他订单时更有优势。

　　目前，易批发上已经聚集了全国如服装纺织、建材、家具等七八个专业门类的170多家批发市场，其去年的线上交易额达30亿元左右。而对易批发来说，收取会员费以及获得商户交易时资金过银行的返点，则成为其主要盈利方式。

　　区域打法的“东莞制造”

　　2010年年中，东莞晗之阳服饰辅料公司的董事长刘占胜有些焦虑。虽然电子商务能降低成本、构建新渠道，但他觉得市面上的电子商务平台不能为自己的企业开剂良方。

　　原来，服装行业里中小企业占大多数，具有多品牌、小批量、多款式、非标准化等特点，这与标准化的图书音像等产品相比，在电子商务中存有劣势。此外，由于晗之阳是做服饰辅料的，客户区多是制造企业，无奈国内多数电商平台的卖家是商贸类企业，买成品的多，客户并不匹配。这一度让想借光电子商务的刘占胜很头疼。

　　事实上，这不是他一个人的困惑。

　　“仅以东莞为例，它是全国制造业最集中的地区，一镇一产业，大岭山是做家具、做鞋的，石碣是做电子产品的，长安是做磨具的，但你真正下到这些企业，会发现一个很有意思的事，它们绝大多数都不是成品的制造商，而是零部件的生产商。”徐荣辉说，对于从事制造业的企业来说，他们的真正需求其实并没有被电子商务满足。而这，正是催生“东莞制造”网的原因。

　　2009年，徐辉荣的盛世商朝开始酝酿“东莞制造”网，2010年5月正式上线。顾名思义，“东莞制造”网，即只针对东莞地区的制造企业，面向全国做B 2B。它的运作模式与易批发大体无异。

　　在徐辉荣看来，定位东莞制造业的“东莞制造”有天然的优劣势。“优势是全部是东莞各行业的制造企业，地域特色鲜明。不过，劣势也是地域，有一些局限性。”他说，现在网上已经有会员企业2 .7万家，去年线上的成交额是5亿元。

　　如果说“易批发”是一个“西瓜”，那么“东莞制造”就是一个苹果。徐辉荣这样解释这二者的区别，“不过，虽然定位不同，但它们二者是可以有资源平移的。”

　　徐辉荣所说的资源平移，指的是易批发和东莞制造的无缝对接。

　　比如，易批发上云集的是各类型的专业批发商，他们中不少既是卖方也是买方，而东莞制造上汇聚的则是不同的生产商，在盛世商朝的平台上，甲方和乙方其实能够完成内闭式的合作。

　　“具体有多少订单是这样完成的，我们还没有统计数据，不过从后台管理系统看，的确有这样的资源对接。”徐辉荣说，为了推动这种交叉交易，盛世商朝也开发了专门的匹配系统，即采购方的需求一旦发出，系统会自动生成符合条件的生产方，反之亦然。

　　这种模式也让徐辉荣看到了另一条盈利之路，人工客服来为两个平台上的内部交易提供增值服务，收取一定费用。

　　“对我来说，这就是西瓜和苹果的逻辑。”他玩笑说，反正都是“水果”嘛。