高端茶叶从礼品架走向小超市
“同一款礼盒装的狗牯脑新茶，去年售价580元/盒，今年只要500元/盒。”在南昌市豫章路的一家狗牯脑销售门店，老板罗先生告诉记者。
4月中旬，正是江西春茶最好销的时候，记者走访了庐山云雾、婺源绿茶、浮梁茶、遂川狗牯脑等江西名茶的销售商，发现新
茶价格普降了10~15%。
不仅价格下降，在“节俭风”下，中高端茶叶销售受挫，
不少多年来靠中高端茶叶获利的茶商转而在茶
叶销售大众化的道路上开疆拓土。
商家：该来的客户都没来
几天前，南昌市京东小区一家小烟酒行里出现了浮梁茶的身影。这种每包50~250克、售价12~120元的茶叶首次登上了社区超市的货架。
礼品销售、单位采购一直是浮梁茶在南昌的主要销售渠道，此次浮梁茶由高傲的礼品茶货架迈向小超市，既是“节俭风”下江西茶叶销售作出调整的代表，也是维持茶叶销量的主动出击。
4月11日午饭后，位于南昌市南京东路上的茶叶交易市场，浮梁茶门店里高级评茶师老李没有闲着。他和4名店员一起把共计60斤价值480元/斤的办公用茶打包，准备装车送往市区一家大型私营企业。
新来的小张手忙脚乱地把一袋茶叶倒着装进了盒子，老李发现后一改平时“好说话”的形象，厉色命令他重装，教育道：“别看这是个小细节，被人家看到，会认为是我们对他们不尊重。这样客户还怎么维护！”
往年，私营企业客户并不是他们浮梁茶主要的发售对象，但今天老李不得不认真地对待每份一私企的订单。据他粗略统计，往年有政府背景的单位购茶大约占他们全年销售额的40%，另60%是发往全市的某特产超市门店、各大茶社、私营企业和个人购茶者的销售额。
他点了根烟，幽幽地说：“4月原来是政府采购茶叶的高峰，但今年很多该来的客户都没有来。”他给记者列举了很多例子，南昌某局每年要到他这儿订几十斤新茶，省里某单位也是他的老主顾……但到现在还迟迟不来。
老李担心今年政府采购的缩水，会直造成来他们营业额的增长目标难以实现。“2009年，我们全年销售额才100万元，2011年就到了180万，到去年就已经突破了200万，其中一直占据约40%份额的政府采购对这一增长贡献不小。”今年春茶销售至今，政府采购的贡献还不到20%。
营销：从礼品架走向小超市
政府采购缩水，行情不妙带来的是价格的低迷。有业内人士把今年的情形称为茶界的“倒春寒”。江西省茶叶协会秘书长熊柏林认为，所谓的倒春寒，对于茶企来说，既是困难，也是机遇。
虽是机遇，但对于老李这样的茶商来说，阵痛是不能避免的。
政府采购缩水带来的损失，必须要有相应弥补。如何才能广开销路是老李数天来最愁的一件事。
老李试过很多方法——网上营销、进商场或者推向社区超市。
“茶叶是农产品，人们购买的时候需要亲自品尝，对品质进行鉴定后才能拍板。”老李说，正是因为如此，他在网上卖茶的想法不得不搁浅。
网上营销行不通，进商场可以吗？今春，老李和南昌几家大型卖场负责人联络后，发现把浮梁茶摆进商场似乎并不现实。“摆进商场，需要花费2~3万元的进场费。商场给茶叶贴条形码还要费用。”不仅如此，高傲的商场巨擘们要求先进货，售完付货款，并要求老李他们回购未销售的产品。“前期花费高，茶叶有保鲜期，退回的货品很难再卖出，给我们造成的风险太大了。”
商场销售也行不通，老李不得不选择更加低姿态的销售方式。
几天前，老李手下的业务员刚刚把价值两千多元的浮梁茶发往京东小区的一家烟酒行。他的两名业务员这几天正奔忙于全市的大小烟酒行和社区超市，不久后，人们将可以在更多小店看到浮梁茶的身影。他们把希望寄托在这种最接地气的销售方式上。
出路：生产夏秋茶，延长产业链
在熊柏林的观察中，江西的茶区正在阵痛中转型。从“礼品架到小超市”的变化正在进行。
汇总今年江西茶叶的销售情况，可以发现茶叶销售正在拓宽新路子。
首先，原来在江西最珍贵的是“明前茶”，原来夏秋茶是不采摘的。现在很多茶区正在号召采摘夏秋茶，延长产业链，弥补高端礼品茶销售不足而带来的损失。熊柏林说：“其实，国人讲究喝‘新茶’，但出口时，却发现国外并不讲究这个，他们反而更喜欢茶味浓烈的夏秋茶。发展夏秋茶，可以增加出口收入。”
浮梁县茶叶局局长李勇称，去年，他们生产的5000吨茶叶中有2000吨出口欧盟，不少就是夏秋茶制作的红茶，据说立顿系列茶包中就有浮梁生产的红茶，在国内市场缩小的情况下，浮梁县会考虑适度增加出口比例。
其次，江西茶不得不改变“养在深闺无人识”的面貌。今年我省茶业提出了“赣茶北上”的口号，目前省里正在组织各品种江西茶参加上海、北京、沈阳等地的茶博会，将江西的茶叶推向全国。
再次，广拓销路求发展。比如，一些茶商开始把茶叶销售和旅游结合起来。某著名庐山云雾茶商，今年就开始在特产茶中花功夫，把茶叶包装与景区风光文化结合起来，以便游客馈赠他人。
