普洱茶专卖店盈利，品牌茶企背后的商业逻辑

根据中国茶叶流通协会数据显示，尽管互联网电商等多种渠道兴起，普洱茶在连锁直营店和批发市场的销售量仍分别占据百分之四十以上。于普洱茶市场发展而言普洱茶专卖店的发展尤为重要。而在当前竞争日益激烈的市场中，普洱茶专卖店又该如何更好的经营发展？斗记普洱茶品牌拥有十几年发展历史，近两年专卖店拓展动作频频，线下专卖店发展也频传好消息，一些新的模式引发市场热议，为此，记者日前专访了斗记普洱茶总经理刘伟先生。

图：斗记普洱茶总经理刘伟先生

问：斗记将高端拼配普洱茶引领者作为企业定位，这背后具有怎样的含义？

刘伟：高端拼配普洱茶的引领者这个定位，既客观的总结了斗记15年的历史过往，也是对我们企业未来的鞭策与鼓励。能够成为引领者，说明我们在普洱茶拼配这个赛道上还是取得了很多的成绩，金斗这个产品就是很好的案例印证。我们并不局限于某一个山头、某一口感的茶，我们将云南西双版纳90％的核心产区的优质鲜叶作为我们拼配的原料，进行一系列技术拼配与工艺加工，形成斗记独有的风味与口感，来满足市场对高端拼配普洱茶的需求。

图：荣获中国品牌博鳌峰会“高端拼配普洱茶引领者”称号

很长时间内我们会聚焦在拼配普洱茶这个赛道，采取聚焦战略。在企业运营中，聚焦战略与多元化战略都是很不错的选择。聚焦是典型的专而精，讲究规模经济，目标是做强，考验的是企业能力；多元化是多而全，讲究范围经济，目标是做大，考验的是企业边界。企业本身的成长就是在边界与能力之间寻找最佳的排列组合，这个组合会随着市场的变化而变化，是随着企业组织能力与企业资本实力相应变化的。

聚焦还有一层含义，就是专注专卖店渠道建设，为了拿下这条渠道，我们战略性的放弃了很多增长机会点，如礼品渠道、流通渠道、KA渠道、团购渠道、电商渠道，这些渠道短期内都不是我们的重要增长点。

图：斗记普洱茶（广州花都）旗舰店

其次，要想成为引领者，我们还有商业模式的优化、终端盈利的迭代、管理水平的提高等诸多问题需要改善。在运营层面我们还有很多的不足，还有很长的路要走。要真正实现行业引领，需要满足三个条件，产品引领＋运营引领＋团队引领，这三者缺一不可，不仅我们要发力，我们的合作伙伴也要发力。上下游供应链及我们加盟商的强大，斗记体系才能做到更强。我们也欢迎有识之士加入我们团队，为实现高端拼配普洱茶引领者这一宏伟目标，一起奋斗。

图：斗记普洱茶旗舰店

问：您说到，“聚焦还有一层含义，就是专注专卖店渠道建设”，这两年斗记的专卖店建设也有许多新的亮点引发了不少关注。那么，斗记专卖店的盈利模式又是怎样的呢？

刘伟：斗记专卖店盈利主要需要解决的问题是，作为一个非刚需品类，用户在哪里？用户的画像如何？如何触达用户？如何给客户一个购买的理由，如何形成客户的复购？如何形成客户的口碑宣传？这才是一个店需要去想的。在普洱茶专卖店运营中，很难说，一招鲜吃遍天。未来斗记专卖店的盈利，需要我们打造出很多细分的营销战场，按客户经营阶段，专业水准，店面大小，城市消费，地区品类认知等诸多不同的营销外因去进行切割，最后形成这个店面的终端盈利模式。简而言之，通用盈利模式＋定制盈利模式双管齐下，是斗记专卖店未来的盈利模式。

问：“在普洱茶中，很难说，一招鲜吃遍天”，那么您认为普洱茶专卖店本身的经营痛点在哪里？

刘伟：纵观中国零售消费品类，各行各业都会存在痛点，如：快消品的利润薄且部分品类保质期短、服装行业的换季库存压力大、家电行业的价格透明度高、餐饮行业的口感难以复制、家居建材行业的复购率极低、装修行业的产品交付标准化等诸如此类，衣食住行，痛点无处不在。普洱茶也不例外，作为一个待教育品类，其成熟度还不够，客户认知也还欠缺，需要不断的扩大品类认知，解决缺客户的痛点。同时老茶的价格管理也是行业性的痛点，老茶价格虚高，天价茶并不利于行业发展，风来了，猪都能飞起来，风走了摔死的还是猪；而老茶价格过低，影响客户投资信心也不利于行业发展。合理的价格是我们从业者努力的方向。痛点客观存在，我们作为行业的从业者，要去努力克服行业的痛点去战胜行业的痛点，这可能是每一个行业从业者需要的成熟的商业思维。

图：斗记旗舰店．多样化茶空间

问：对于很多对茶行业了解不深的人来说，做茶似乎是一个进入门槛很低的行业，您认为普洱茶专卖店经营难点有哪些，斗记又有哪些应对的办法？

刘伟：普洱茶专卖店经营难点在于我们从业者本身的思维认知不足。人最大的敌人是自己，不是别人，一个店不是独立存在的，经营结果的好坏，拼的是两样东西，品牌与经营者本身。普洱茶是个进入门槛低，从业门槛高的行业，真正的一家店能做成百年老店，讲究的是专业化与社交化的成功，将一个非刚需的产品卖给用户，需要很多扎实的专业知识，要卖给更多的用户，需要很多的社交圈层推广，具体来说：普洱茶的产地、口感、冲泡方法、故事以及专卖店的会员管理、销售技巧、集客、锁客方法等诸多方面需要大家去学习。

为了将这些专业知识传授给大家，斗记每年组织新商训练营、终端盈利系统培训、私董会等培训活动，也有私人定制的一对一的驻店帮扶。在本月29号－30号我们还有破茧成蝶的专卖店训练营，未来我们还将搭建更多的学习与实践平台，供大家进步成长，如百万门店俱乐部，斗记私享会，王牌店长训练营等。除此之外，我们还将加大直营店体系构建，加快专卖店运营研发，孵化更多的人才送到各个专卖店。在运营管理上，斗记未来要推行数字化门店，借助数字能力，以数据来驱动门店，提升终端服务能力。

图：斗记普洱茶部分培训活动

问：您认为未来的普洱茶专卖店渠道将出现哪些新的变化？

刘伟：商家的品牌意识在觉醒，用户的品牌需求越来越强烈，势必催生出越来越多的品牌专卖店，竞争的战场可能会越来越激烈，越来越残酷。现在普洱茶的战场还处于小米加步枪的初级竞争阶段，但当未来坦克大炮阶段到来时，没有竞争力的店面将会瞬间倒下。现在在我们体系内就已经出现了这个苗头，强者恒强，弱者离场！商场不相信眼泪，唯一改变的只能是我们自己，我们只能以更加大无畏的气魄与心胸去拥抱新的时代。

问：谈谈您对斗记未来的期待

刘伟：希望我们全体斗记人解放思想是我当下最期待的事情，改革有阵痛，痛则通，不痛则不通；最直接的体现，就是现有的体系内客户能不能顺势而为，根据公司的战略方向，将原有店面升级成为专卖店是我最关心的事情，也是最期待的事情。我们既要用跨界的思维来推动企业变革，又要考虑普洱茶的行业属性与本身斗记的基因相融合，我们希望通过全体斗记人的努力，将斗记打造成最具潜力的普洱茶品牌。