安顺白酒的机会在哪里？
9月12日，为期四天的酒博会圆满闭幕。本届酒博会，1565家国内外企业围绕“展示全球佳酿、促进合作交流”的主题，以酒为媒，以酒会友，在宣传品牌的同时，相互交流、学习。大幕落下，热闹渐退，一场冷静的思考正在安顺白酒企业中悄然展开。
自2012年年底开始，由于受到“三公”经费、“禁酒令”、“塑化剂”等一系列政策与事件的影响，中国白酒业遭遇了多年不遇的“低迷”，高端白酒出现罕见业绩下滑，有人说白酒行业的“寒意”正在集中释放。放眼全国，以五粮液、泸州老窖为首的川酒仍占据大半江山，回看省内，以茅台、习酒为首的仁怀酒一枝独秀，对安顺白酒来说，可谓是大势不良，外有强敌、内有劲邻，面对竞争和调整，安顺白酒企业如何应对？安顺白酒的机会在哪里？
机会一：亲民惠民，发力中、低端
“中、低端产品将是未来白酒品牌增长的决定因素。”安酒集团销售总经理吴洪文说，从消费结构上来看，政务用酒、商务用酒在酒类消费中占据大头，这两项的消费曾经长期拉动高端白酒的增长，而目前市场正在转型，高端白酒在这块市场的优势在丧失。“酒还是要喝的，不喝高端酒了，就会喝中低端酒。”目前对于白酒企业来说，谁能坐稳中低端市场，谁就能笑傲群雄。
面对行业趋势，回归后一直致力于打造中、高端品牌形象的安酒集团，正在进行策略的调整。集团早在去年就针对安顺本地推出了每瓶20至50元的“吉祥如意幸福”系列酒，这次酒博会，主推的“平安顺意”“老安酒”，每瓶定价也在百元左右。“新品正在研发，下一步我们还会推出更多中、低端的产品，提高中、低端产品比重。”
黔中酒业也有着同样的打算，“目前我们主打的三款产品每瓶定价分别是在280元、380元、600元，定位中、高端。”总经理余庆文告诉笔者，作为回归市场的老品牌，定位中、高端是为品牌“夜郎湖”找寻“制高点”，在有了初步成效后，年底公司将会推出5款新品，进一步完善产品结构，除一款高端酒外，其余4款都将定价在200元以内，顺应市场，发力中、低端。
机会二：近民懂民，情感回归
“价格要亲民，产品更要懂民。”平坝酒厂营销副总武林兴认为企业要有生命力，就一定要了解自己的消费者，要做精根据地市场。
武林兴说，安顺的白酒业酿酒历史悠久，有良好造酒工艺，在上世纪八九十年代积累了一批忠实的消费者。“这几天，展台来了很多四五十岁，甚至六七十岁的消费者，他们都是平坝窖酒的老顾客，平坝窖酒对他们而言不仅是饮品，更是情感寄托。他们是酒厂真正的财富，如何满足这些忠诚消费者的需求，通过他们传播，营造品牌美誉度，是我们发展的关键。”
平坝酒厂在继续保留老产品、老包装，满足消费者怀旧心理外，同时还对老酒进行了一些改变创新，对包装进行美化升级，去迎合消费者新的需求，“让顾客回味老酒的时候，也爱上新酒，自己喝的同时，也能够拿得出手。以老酒带新酒，以情感塑品牌。”
对于这点，吴洪文也深表认同。“好些顾客专门找到我们的展台，来看看安酒是不是记忆中的味道，有的还现场为安酒写下祝词，他们对安酒的感情丝毫不亚于我们这些管理者。”针对这些老朋友，安酒正在逐步恢复“老安酒”系列，回归老酒口感，升级品质，放低价格。用高性价比的产品，加强与消费者的情感纽带，扩大个人消费、家庭消费份额，挖掘民间收藏市场。
机会三：坚守品质，耐心做品牌
上世纪八十至九十年代初，是包括安顺在内的贵州白酒的辉煌期，产品品质优、口碑好、销量旺。在市场需求的刺激下，白酒企业纷纷扩大产量。“白酒是特殊商品，产量不是想扩大就能扩大的，受窖藏时间，窖池数量等影响，需要一定周期，快速扩产的结果，就是牺牲质量。”安酒集团总裁徐振兴说，九十年代中、后期，贵州白酒企业几乎全面盲目扩张，上产量、轻质量，导致品牌形象恶化、产品滞销、资金回笼困难，大批企业走向“崩盘”，安酒便在其中。“品质是白酒的生命，我们安顺白酒企业一定要吸取教训，以前野蛮增长的老路，决不能再走。做酒一定要耐得住寂寞，要坚守住品质底线。”
“前几年白酒业‘疯长’，一些新建企业推出二三十年的年份酒，一些产品无需窖藏，也号称年份酒。”黄果树酒业总经理张勇说起年份酒“怪相”。“那时大环境好，弄虚作假也能分上一杯羹，现在市场面临调整，首先挤掉的就是这些虚假繁荣。大浪淘沙，留下的才是真正的强者。”他说，包括黄果树酒业在内，安顺不少酒企是有历史的酒厂，窖藏基酒丰富，生产的白酒是真正经历过时间沉淀的，不同于市场上一些快速生产的“工业品”。
平坝酒厂董事长罗振兴也表示，平坝酒厂“三年磨一剑”，就是在专注做品质，以质量控制产量，少产一点产精一点，走慢一点走稳一点。安顺白酒的复兴，坚守品质是最核心的原则。
机会四：产业集聚、链动发展
安顺有25家拥有白酒生产许可证的企业，仅平坝县就有18家，是省内除仁怀市外白酒生产企业最多的县。然而很长一段时期内，由于安顺白酒总量小，缺少龙头企业，众多白酒企业都是各自为阵，没有形成集聚。
规划于2009年2月，集研发、生产加工及营销等产业资源为一体，占地1300亩的平坝白酒生态工业园，是安酒白酒业实现产业集聚、链动发展的最佳基地。
“我们正在规划新厂建设，选址就在白酒工业园内。”贵州屯堡酒业有限公司营销总监解满林告诉笔者，“园区作为一个大平台，能承载众多酒企，能吸纳上、下游原料、包装、物流等相关产业，不同规模，不同市场定位的酒企能相互交流、借鉴，产品从生产、包装到运输的相关程序都能在园区内‘一体化’完成，这将大大提高效率和节约成本。”
除此之外，产业集聚还能带来专业人才的汇集。“资本决定企业的未来，人才决定企业的现在。目前制约我们企业发展的一大问题，是高级专业人才的缺乏。”安酒总裁徐振兴说，专业人才的引进、培养需要一个良好的产业环境，打造工业园区，实现企业规模化、集约化发展，让人才觉得在安顺“大有可为”，人才才能引得进、留得下。
机会五：借势借力走出去
纵观全国市场，安顺白酒还未在强势品牌中占有一席之地。“和同样遭遇过衰退困境的省内品牌，如董酒、青酒、鸭溪窖、金沙回酒等，安顺白酒的复兴之路，起步有些晚。”安酒集团销售总经理吴洪文说，安酒与这些品牌的差距是客观存在的，但在品质上、工艺上安酒毫不逊色，目前白酒市场容量依旧很大，安酒又有一定的消费者基础，只要找准方向，积极走出去，安酒后来居上的可能性不小。
“多彩贵州酒正是安酒集团走出去战略中的一环。”总裁徐振兴介绍说，借助“多彩贵州”这个大品牌，多彩贵州酒目前省外销售很可观。“消费者一看多彩贵州，就知道来自美酒之乡贵州，就联想到高品质酒。我们的目标是将多彩贵州酒打造成‘省酒’，打开更多省外市场。”
“要走出去，就要先找准样板市场，我们找的是云南。”平坝酒厂营销副总武林兴告诉笔者，他们生产的是兼香型酒，对喝惯了酱香和浓香酒的消费者来说，接受起来有一定难度。而云南喝酒没有专一的香型，喜欢喝“杂酒”，更看重性价比，认真分析后，平坝正在大举进攻云南市场。“6月份进入云南，平坝窖酒一炮而红，在一场开业品鉴会上，单日销售额达到30多万元，全部是中端消费者在购买，尝了觉得好，就一件件地往回搬。”
“酒博会是展示品牌，走出去的一个好时机。在会上，我们与国内最大酒类电子商务营销公司酒仙网达成了合作协议。”黔中酒业余庆文谈到参展收获时说道，“酒仙网是销售高档酒类消费品的网站，国内外的知名品牌在网站都有售，与他们的合作，是黔中酒业积极拓展电商渠道，开拓市场的重要布局。”（王 萍）
笔者手记：酒博会的四天时间，在与政府部门的接触中，在与安顺白酒企业的对话中，笔者感受到相关部门的实干真干，热忱服务，看到了安顺酒企的信心满满、步步为营。起步晚、市场调整、竞争加大，摆在安顺白酒前面的路并不平坦，但凭借着政府、企业的齐心共力，凭借着优良的品质，相信安顺白酒“乘风破浪终有时”，复兴航程会越走越广。