剑气剑南春
2007年12月8号，在硝烟弥漫的白酒行业，一向示人以笨拙木讷的剑南春却一改往日的沉闷，剑指“年份酒”检测标准，搅起市场一江春水。
那么，在距第一个陈酿概念推出8年以来，剑南春为何迟迟难破高档白酒的瓶颈，期间它又如何悄然布局，直至今日推出“年份酒标准”的惊人之举？
本刊记者为此长期追踪，并于4月7日深入一线采访。岂料，截稿后两天汶川地震爆发，山河破碎，剑南春损失惨重。隐忍8年，结果却因为灾难突发而平添变数，但这个原本经典的战略营销案例依然值得我们分享。
距古井打造第一个陈酿概念，已有十余年。
其间，茅台、五粮液、泸州老窖、郎酒、汾酒、西凤、宋河等老名酒都相继踏着“年份酒”的节拍，在高档白酒市场攻城略地，而名为“茅五剑”之列的剑南春多年来在年份酒这个问题上却显得有些沉默。
“我们在等待一个标准，没有这个标准，我们宁愿不出年份酒”，剑南春董事长乔天明说这种等待是值得的，毕竟年份酒从一诞生之日起，就掺杂着消费者太多的质疑。在剑南春的战略里，一直在等待一个能让这种“迟到”转化为“后发优势”的东西——“年份酒”检测标准。
“又快又好地发展剑南春”还是“又好又快地发展剑南春”？这是剑南春人的一个大思考。能在巨大的利润诱惑面前按兵不动，时隔八年才推出“年份酒”，乔天明用行动诠释了剑南春的选择。
标准之战 剑指核心
“年份酒”作为中国白酒行业的高端旗舰型产品，却因为“年份”的真假莫辨，逐渐遭遇消费者的信任危机，“年份酒”短板日益暴露，并形成了行业发展的瓶颈。剑南春提出“年份酒”鉴定方法之举，按照业内分析人士的通行说法，是“打蛇打七寸”。
然而，剑南春的“年份酒”检测标准一出，各种讨论就蜂拥而至。
在GOOGLE上搜索关键词“年份酒”，大约有251000个结果；搜索“剑南春年份酒”，大约有51000个结果。剑南春抢夺受众眼球的绝佳效果，很大程度上源自剑南春的检测方法和“年份酒”标准之间、“年份酒”标准与高档白酒之间产生了某种聚合反应。
一方面，“年份酒”和剑南春这个企业本身，都是受到多方“关照”的焦点所在，两个焦点共同散发出来的市场影响力自然不可轻视；另一方面，挥发系数鉴别法——这个事关“年份酒”标准的技术，直抵“年份酒”竞争的核心。
在白酒行业内，茅台、五粮液、泸州老窖、西凤等企业均不乏在“年份酒”标准上的研究，为什么“第一标准”却最终由此前从未推出“年份酒”的剑南春来提出？
追溯年份白酒的缘起与发展，其标准一直“千呼万唤不出来”，这种潜规则的竞争从一开始就酝酿着某一天会被后来者打破。
上世纪九十年代中期，古井第一家提出了陈酿酒概念，但由于对其内涵、市场定位和战略规划不足，结果事与愿违，直到茅台推出15年、30年、50年、80年等酒龄的年份酒，真正意义上的年份白酒才算起航。茅台对“年份酒”的挖掘，发扬了纯粹以陈酒勾兑而成的酱香型白酒优势，经过强势宣传，成功地绕过了五粮液多年来牢牢控制的价格天花板。正是茅台的冲顶之举，加之五粮液经销商认为“五粮液更有资格做年份酒”的促成，2005年7月23号，五粮液推出了10年、15年、30年、50年、60年五粮液陈年酒。随后，大中小白酒企业纷纷进军“年份酒”领域，由此展开了混战。
“年份酒”市场空前热烈，关于标准的口水战也多了起来。茅台诉诸于原酒储存时间；五粮液则强化连续使用六百多年的老窖池酿造；泸州老窖强化封坛和明代窖池酿造……无一不强调酒“陈”。客观地讲，先行者们也在恢复消费者信心方面做了努力，却又都心照不宣地对其技术理论和鉴别标准暧昧不明。而且，这些解释几乎都淡化了理性而倾注于感性，并没从根本上给消费者一个权威、明晰、科学的答案，更加谈不上行业标准、国家标准了。
正是先行者们守口如瓶，才为后来者留下了机会。当然，尽管跟风者多如牛毛，但真正有实力在“年份酒”标准上撕开一个缺口的却屈指可数，而当位列“茅五剑”第三的剑南春一剑刺破沉闷的现实时，年份酒领域的竞争难免有着微妙的变化。
品牌之战 高端形象打造
据了解，高档白酒的年消费总量每年保持15%的增长幅度。众多白酒企业都将目光盯向了利润丰厚的高端市场，其中“年份酒”更成为市场争夺的焦点。销售额排前100名的白酒企业有近60%推出了“年份酒”，年销售总额不少于50亿元。
但在切分这50亿元市场蛋糕的过程中，剑南春躲进了角落里。
基于“消费者会理性回归”的判断，剑南春固守着他的产品性价比优势。对酒质的考究达到了极其细微的地步：用纳米级分析仪器研究产品；率先通过“纯粮认证”；推出“三重八关”防伪包装。
然而与其他行业价格战迥异的是，高档白酒在竞争过程中比拼的直接形式却是竞相涨价，剑南春的固守战略渐渐陷入困顿。价位上，贵为“茅五剑”标杆格局主角之一的剑南春，尽管也进行了数次提价，但终难破局。随着茅台突破700元，五粮液突破500元，曾被誉为“高端白酒门槛”的剑南春已经没有价格优势可言。五粮液的一位人士曾对媒体表示：白酒的第一集团军是五粮液和茅台，剑南春只能算是第二军团的老大。
与此同时，各二线名酒、区域强势品牌纷纷借助对本地市场的精耕细作，特别是高档酒的拉动，在价格上也对剑南春形成了包抄之势。
剑南春长期的小步快跑策略，尽管保证了企业稳健发展，但速度相对其行业地位不太相符。当茅台、五粮液将品牌诉求指向奢侈市场；当水井坊以全国第一坊傲视群雄；当泸州老窖、汾酒竞相谋求行业地位跨越的时候，有人甚至提出了“剑南春不再是高档酒的门槛而是中档酒的标杆”一说。对此，剑南春集团不置可否。