销售体系调整导致山西汾酒08年中期业绩大幅下滑

山西汾酒公布2008年半年报，公司上半年实现每股收益0.143元，净利润同比减少68.2%。公司业绩大幅下滑，这主要是由于公司07年底搞的促销活动导致经销商提早大量囤货而透支了公司08年上半年的业绩，同时08年营销策略调整导致产品销售减少所致。

　　山西汾酒(600809)公布2008年半年报，报告显示，1-6月公司每股收益0.143元，每股净资产2.96元，净资产收益率4.82%；实现营业总收入5.88亿元，同比减少38.06%，实现净利润6,191.85万元，同比减少68.2%。

　　汾酒作为清香型白酒的第一代表，品牌基础深厚，产能不受限制，酿造周期短而且优质品率高。基于产品特点和酿造工艺，公司一直以中端产品老白汾为主，汾酒在省内的消费基础非常好，省外一直局限于近区域市场，销售体系调整带来的波动使得08年经营压力很大。

　　公司原来采用大流通的销售模式，导致对品牌和价格的控制力渐弱，近年来发展落后于其他名白酒，这也是汾酒价格体系偏低以及长期没有走出区域销售的重要原因。销售体系的弊端使得窜货、价格倒挂、低价倾销在07年下半年表现的尤为明显，公司08年从价格体系、品牌数量、经销商队伍等多方面大力重塑销售体系。随着销售体系的整理到位，公司进一步还要继续优化产品结构，形成以中高端为主、双品牌并举的发展路线。

　　公司08年3月开始重塑自营产品梯队、营销体系。提出自营产品为主、开发产品为辅的总体策略。老白汾为“基础产品”，终端最低价格80～120元，青花瓷为“主推产品”，最低300～500元，国藏汾酒为“标志性产品”，最低800～1200元，省内暂保留简装产品。全面介入经销商体系，与省内总代理(总经销)、区域二批共同签署三方合同，重新划定利益分配线，加强渠道分销与终端维护，经销商批发价全国统一。

　　特别注意的是，公司08年中期业绩下滑，实际早已在07年四季度已有所体现。为了能完成政府定的考核指标，公司不惜采用促销及费用滞后确认等方式来提高07年报的账面利润，从而使得08年1-2月份公司出现亏损。

　　公司自08年3月11日起，对部分汾酒系列产品的销售及代理价格进行适当调整，对中档产品中三分之一的品种进行价格调整，平均涨价幅度为8%，由于调价的幅度和范围不大，对业绩增厚效果不明显，主要是为了调整品牌结构和规范经销商渠道，未来公司仍坚持中端酒为主的发展战略。随着公司营销体系的调整，公司08年下半年业绩有望获得改善。