戴界平：与品牌共舞

 和很多勤劳的福建商人一样，不管是酷暑还是严寒，每天早上8点钟，泉州华鑫贸易有限公司董事长戴界平都会准时到公司上班。“业精于勤”是他的座右铭，他说：“几十年的经商生涯已经习惯了大部分时间在公司或者在市场上度过，有客户来的时候，沏一壶茶，边喝边聊，这也是一种生活方式。”   

    一心找品牌，结缘小糊涂仙

    现年四十多岁的戴界平是泉州市场上起步比较早的酒水经销商之一。1988年他就开了一家批发部，主要经营酒水以及各种副食品。和许多在批发市场求生存的小商户一样，戴界平一直梦想着寻找一个好品牌来运作。这个想法一直到1998年，他成为小糊涂仙酒在泉州市的第一批经销商时才得以实现。

    “那时候，行业内信息闭塞，福建又不是白酒的主销区，要找一个好品牌经销很难。当时小糊涂仙已经在广东取得了很好的成绩，那边的朋友过来和我一说，我就动心了，开始留意这个品牌在福建的动向。”所以，当小糊涂仙酒在泉州招商时，已经拥有十几家重要酒店供货网络的戴界平积极和厂家联系，加盟到小糊涂仙的销售体系。

    而这一合作就是十年。即使在前两年福建白酒业普遍不景气的时候，戴界平仍然坚持做小糊涂仙，这在频繁换品牌的白酒经销商群落里，并不多见。究其原因，戴界平笑着说：“品牌就是公司成长的助推器，厂商分工明确，只要遵守规则，就会实现共赢。而十年交往，我们之间已经有很深的感情，这就是所谓的‘情商’。对品牌有感情了，就不会轻易放弃。”

    整合品牌，拓宽企业发展路

    2004年，终端营销在酒水界红极一时，越来越多的品牌加入到争夺餐饮酒店的竞争队伍中。戴界平虽然和这些酒店拥有非常好的关系，但关系是关系，生意是生意，逐年看涨的终端费也让他头疼不已。“何不再选择一些产品，搭畅销产品的车进入现有渠道呢？也许资源整合后，渠道的优势会发挥更大的作用。”戴界平当时这样想，也是这样做的。现在回过头来看，此举无疑是正确的。

    当时，葡萄酒在泉州上升势头明显。但张裕、王朝、长城等一线品牌在泉州都已经拥有成熟的网络，戴界平只好把目标锁定到二线品牌的身上。“泉州人受港台地区的影响对葡萄酒产生了浓厚的兴趣，这种现象在2004年到2006年之间最显著，当时葡萄酒的销售乘着这阵风达到空前的高度。这样的成熟市场各葡萄酒品牌不会放过，新天、威龙都进来了，只有通化葡萄酒在泉州还是空白。”分析市场竞争格局之后，戴界平毫不犹豫地选择了做通化葡萄酒的代理商，“我始终相信，市场还是认品牌的，虽然我知道培养一个新品牌需要花很多的精力和时间，但我有耐心。”

    同样也是在这种心态的支持下，他在2006年选择了与古越龙山合作，代理古越龙山的花雕系列产品。“古越龙山是黄酒中的领袖品牌，虽然前几年黄酒在福建没有什么大动作，但是我仍然看好黄酒市场的巨大潜力，并且对龙头品牌的发展有十足的信心。”在戴界平的努力下，目前他代理的古越龙山花雕系列已经成了福建销量最大的黄酒品牌，面对这样的成绩，戴界平却表示“并不满意”。他认为，福建有消费黄酒的基础，市场潜力巨大，只是做市场的开拓者必须耐得住寂寞，“10%的年增长率对黄酒来说步子还是小了点，但现在黄酒在外埠市场表现都不太景气，此刻能有这样的成绩，说明我选择品牌的思路还是没有错。”

      在戴界平看来，通过品牌的整合，大大节约了人力成本，这种好处除了体现在市场开拓阶段，在区域市场管理和酒店促销等方面都为公司的有序管理提供了方便，使有效的资源发挥了充分的作用。戴界平说：“公司旗下的白酒、红酒、黄酒、啤酒等产品都是品牌产品，背靠品牌，业务员出去谈业务很少空手而归。一方面品牌产品的知名度高，品质有保证，这让业务员省了很多口舌；第二，如果这家客户不要白酒，我们还有其他酒种可供选择，客户选择多，所以我们业务员的工作业绩都不错。”

    据了解，现在接受华鑫贸易直接供货的酒店有300多家，然而他却只用了10个人来管理这些酒店。通过分片区管理，员工的工作效率非常高，营销队伍也很稳定，在公司工作了5年以上的业务人员就超过40%，这种情况在跳槽颇为频繁的酒水行业，并不多见。

    总结戴界平的品牌建设思想，可以得出这些经验：第一，只做品牌产品；第二，同类产品尽量不相互冲突，专心做一个品牌；第三，根据市场和公司的需要逐步完善品牌建设，形成优势互补。

    坚守品牌，追求“作”商的最高境界

    与某些经销商相比，在戴界平身上很难看到“浮躁”的气息，他说他的性格属于比较沉稳的一类。“市场是变化的，我们也要随之改变，但是无论怎么变，都不能成为随波逐流的沙子。”

    2004年，泉州市的红酒市场已经到了火爆的地步，很多做白酒的经销商纷纷转向经营红酒，找上烟台、蓬莱等地的小酒厂开发贴牌产品，乘机在市场上发了一把“红酒财”。“顺势而为做红酒”这个观点戴界平非常赞成，但他却选择了通化葡萄酒，并老老实实做市场。几年过去了，一大批贴牌产品死的死，消失的消失，通化葡萄酒却通过这几年的努力，在流通渠道上有所建树。记者问到他当年怎么没去“贴牌”做红酒，他说：“那是投机的人做的事情，看的是短期利益，我不是今天赚多少就是多少的那种人，我喜欢做品牌产品，喜欢看到品牌在自己的努力下成长，这种细水长流的利润，让人感觉更欣慰。”

    斗转星移，近20年的酒海生涯让戴界平深深地感受到品牌产品的力量，他说：“稳步发展，稳中求胜是我做事业的理念，这个理念的确让一些起步比我晚的同行超过了我，但我并不慌乱，我始终坚持与品牌共舞的理念。因为品牌企业有知名度、美誉度，这些都是长期积淀的宝贵财富，我可以从中学习他们的文化和经营思想，提升自己的修养，也提升公司的整体水平。我始终相信，有品牌才有未来。”