地方白酒：欲谋全局，先谋足一隅

　中国地域广阔，消费市场呈多样性和复杂性，这种特征为众多的白酒品牌提供了广阔的发展空间。

　　从“茅五剑”这样的全国知名品牌，到诸如双沟、稻花香、高炉家酒等区域强势品牌，再到琅琊台、趵突泉等地级市场强势品牌，都有各自的伸展舞台。而由地级品牌发展到区域品牌，再到全国品牌，是一个从量变到质变的积累过程。只有先把根据地做成自己的强势区域市场，才能不断向外扩展势力范围。

    　然而，在白酒行业中，不乏这样一种现象：很多地方白酒在本地市场还没做牢的情况下，就急于开拓外埠市场，结果外埠市场不见起色，根据地又“后院起火”。这是非常危险的。

    　对于一个地方品牌而言，本地市场至关重要，企业要想获得持续性的发展，在战略布局中必须以企业所在地为大本营，最大限度地打造牢固的强势地方品牌。

    　白酒作为文化性产品，地产本身就是一个很好的消费理由，本地消费者也往往对地产品牌倾注了更多的感情。

　　比如烟台古酿，会被当地的消费者戏称为“烟台姑娘”，在饭店里经常听见消费者打趣道：“要个高个‘烟台姑娘’？”再以北京为例，小瓶装的红星二锅头常被老北京人昵称为“小二”，在觥筹交错中，红星的品牌也随着“小二”这种极为亲切的称呼而渗透到消费者的感情里。这样的戏称迅速提升了消费者和酒水之间的亲切度，而一般只有本地品牌才能在长期的耳濡目染中，作为当地文化的一个元素融进消费者的意识中。

　　在营销中，占领消费者的“心”往往被看作是非常高明的策略，而本地品牌在这方面尽享天时、地利、人和。因此，本地品牌有优势而且必须牢牢抓住本地市场，发展为根据地，做到进可攻，退可守，在市场竞争中游刃有余。

    　古人云，不谋全局者，不足以谋一隅。反过来说：欲谋全局者，先谋足一隅。

　　以今年秋季糖酒会举办地长沙所在的湖南省为例，这个市场的白酒容量非常大，据业内人士估计有80亿元，而当地并没有几家本土强势品牌，只有酒鬼酒一家独大，如果酒鬼酒专注于湖南市场，即便只在本土占到二、三成的市场份额，景况也是相当可观的。在稳居湖南市场之后，继而在全国开拓疆域，自然会更有主动权。

    　同样的投入，如果用于外地市场，可能只是个小水花，但若投向到本地市场，就可能是一个巨浪。对于发展中的企业来说，更应该考虑其投入产出比。

    　营销人士袁野向《华夏酒报》记者表示：“攘外必先安内，根据地对一个地方品牌而言，是至关重要的，企业切记‘路边的野花要慎采’。在这一点上，想突围的地方白酒，要多向鲁酒学习，足不出青岛的琅琊台，每年的销售额达3亿—4亿元。”

    　本地市场是地方白酒日后在全国范围内攻城略地的后方给养，只要根据地能长期固守，即使前方阵地有什么闪失，还可以退守到根据地休养生息，改日东山再起。内蒙古的河套老窖在上世纪曾一度占领中原市场，后来在品牌战中退出中原市场，由于河套老窖对根据地的打造非常坚固，经过几年的休整，河套老窖重整旗鼓进军中原并且取得了不俗的成绩。

    　不想当将军的士兵不是好士兵，同样，不想打下全国市场的品牌也不是个有远见抱负的品牌。然而，在残酷的市场竞争中，欲谋全局，先谋足一隅，踏踏实实地做好眼前的事，才是正途。