区域糖酒会如何突破发展困局？

全国糖酒会面临“鸡肋效应”

    　全国糖酒商品交易会是由中国糖业酒类集团公司主办、地方政府承办的全国糖酒、饮料、食品及相关产业的商业盛会，始于1955年，每年春秋两季召开。由于其成交额大、参会客商众多，被誉为“全国糖酒第一盛会”。

    　时过境迁，中国经济环境的变化同样也给糖酒会带来了相应的变化。

    　从酒业的角度观察认为，全国糖酒会对于众多的酒类厂商正在面临“鸡肋效应”。

    　 一是参加糖酒会的“投入产出比失衡”。每年全国糖酒会后所报出的高达百亿之多的成交额背后的真实情况，只有参展企业自己心理最清楚。因此，诸多酒企都会犯嘀咕，是去还是不去？去吧，又怕白花银子；不去吧，又怕失去一次机会。因此，也就造成了全国糖酒会成为有资本的名酒集中展示的“马太效应”，当然也有试图一搏的新酒品探路者。

　　由于不是纯专业的酒类产品集中展览，且大都是在分散的酒店中展览，在人山人海中，小规模参展的酒类产品很容易被其它诸多的参展商品所掩盖，被经销商发现的机率也在减少。种种因素造成现在在全国糖酒会上成功招商远没有想象得那么容易，诸多原因导致投入与收获比例失衡。

    　二是糖味渐浓，酒味渐淡。在连续几年的参展实践中，虽然总的参展数量有所增加，糖类、乳品、休闲食品等各种副食品以及食品机械等食品配套产业链商家参展数量增多，但是，酒类企业在参展商中及在中国酒业中的比例在不断下降。

    　由于价值的因素，糖类副食品的单位价格要低于酒类产品，首批订货成交额不高，销售渠道成本相对酒类较低。对于商家的资金压力和风险系数相对要小许多，因此，此类盛会对于占绝对多数的中小商家充满诱惑，因此也带动了此类厂家的积极参展。

    　三是行业媒体的快速发展解决了厂商信息不对称的问题。以往，许多企业及商家不远千里来参加全国糖酒会推广或挑选产品，根本原因在于厂商信息不对称。而近3年内，糖酒行业新媒体发展迅速，其中以酒类为主的食品媒体最为突出，如《华夏酒报》、《新食品》、《糖烟酒周刊》、《中国酒》等报刊不下几十种，再配以网络媒体的普及，由数千个之多的酒类网络媒体所带来的信息渠道资源，解决了厂家销售推广与商家选择产品间的信息不对称的问题。

    　企业的区域性市场突破的发展模式成主流。越来越多的酒企在面对市场竞争的压力和产品特点、资金、管理水平、营销实力等多方面因素的制约，更多的是理性地以资源型匹配战略，集中企业优势资源通过在区域市场突破，实施以点带面的市场开发策略，获得市场生存的区域空间，而不再是采取分散资源全国市场一把抓的方式。

区域糖酒会的机遇与困境

    　如同没有替代便没有经济学一样，全国糖酒会的存在就注定有被替代的可能，哪怕是部分功能，比如糖酒会的区域性功能就是如此。

    　由于参加全国糖酒会的成本相对较高，且当参加的企业越多时，相对来说具体到某一企业时，就越难突出自己。另外，从参会的经销商来说，由于参展商品的品种太多也会产生“挑花眼”的情况。

    　如同任何一个产业的发展一样，市场竞争及市场需求的增加使得细分市场成为必然，满足那些立足于区域市场发展突破的企业及区域商家对新产品的需求使得区域糖酒会获得了市场机遇。

    　区域糖酒会有以下特点：

　　目标市场集中，对于企业有针对性，有利于企业做区域性的市场拓展；

　　参会成本相对全国糖酒会要低许多；

    　是对区域市场现有经销商的一种支持；

    　可以近距离接触到更多的区域市场的经销商，增加成功谈判的机率；

    　方便各类意向及潜在经销商选择产品。

    　资本的敏感性自然是不会放过这个机会的。自2005年以来，区域性各类糖酒会就如雨后春笋般快速地在中华大地发展起来。

    　东部的如上海“国际酒饮博览会”、“中国国际葡萄酒蒸馏酒博览会”及山东糖酒会；西部的如贵州2008中国(遵义)酒类博览会、泸州2008酒类博览会及四川省的“中国国际名酒博览会暨名酒文化节”；南部的则有连续举办过多届较有影响力的广州国际名酒展览会暨世界名酒节，以及广东省酒饮博览会、深圳酒博会、广西南宁·东盟酒文化博览会等；北部的则有北京的中国国际酒类工业博览会、由中国饭店协会主办的中国国际红酒果酒暨葡萄酒博览会、山西酒饮博览会及河北省的北方糖酒会；中部则有河南的中部糖酒商品交易会等等。

    　此外，还有一些地市举办的及由商业机构临时举办的各类糖酒食品展览会等，现在每年全国各类糖酒会不下30个。

　　究其性质特点，主要有两大类：

    　一是以酒类主产区为核心的，目的在于扩大本区域内酒类产品对外的市场拓展，华 夏 酒 报中国酒业风向标如四川及贵州等区域的酒展；

    　二是以发达的经济消费区为核心，意在吸引更多的厂家拓展新市场及促进区域酒类经济文化发展。如位于华南经济中心的广州国际名酒展览暨世界名酒节，经过几年的积累发展，已成为世界各国名酒进入中国市场及国内经销商选择原产地洋酒产品、国内各地名酒进入珠三角市场的高规格、专业化的酒展，并已延伸为国内酒品进入国际市场的一个对接窗口，颇有“酒类广交会”之意。

    　但是，在区域糖酒会蓬勃发展的背后，也隐藏着困难重重，由于主办方的组织原因及区域展会起步时间较短等因素，至今，有较大影响力的区域糖酒会还不多。

区域糖酒会症结分析

    　首先，主流区域糖酒会至少都是以一个省级区域市场为单位，多则三五个省，这样就形成了全国糖酒会的缩小版，因此，全国糖酒会所拥有的不利因素它也会有，也就有了缩小的“鸡肋效应”。