史玉柱凭什么放言黄金酒3个月赚回10亿？

　昨天很晚才回去睡觉，这几天都是这样，反正在租的房子里也没什么事情可以做，除了看书之外就是睡觉了，因为房子里没有电视，我就听隔壁人家的电视声音，听了很久的广告，我对广告的迷恋程度超过电视剧。听了这么久的一个广告，印象最深的是一个黄金酒的广告。

　　这则黄金酒广告很简单，广告词也很简单“送长辈，黄金酒”连续播放三遍。这个广告我听了之后心理被触动了，好象在那里听说过，果然不出我所料，此广告出自与史玉柱之手。今天才知道，史玉柱放言3个月让黄金酒销量10亿。笔者认为史玉柱完全能实现这一任务。原因分析如下：

　　史玉柱，这三个月正好是春节前夕，而且这段时间的节日比较多，特别是春节/元宵等重大节日，是酒的一个销售大旺季，酒用来做什么？很多人说是用来喝的，其实不然，酒是用来送的；特别是高贵的酒，“黄金酒”，有这么一句话：买酒的人不喝，喝酒的人不买。显然史玉柱已经把这个市场研究透了。

　　如果说史玉柱不是一个企业家，他会同意；但他是一个成功的营销家。而他的理念其实很简单，就是把消费者研究透，他从在《赢在中国》中说了一句话：谁消费我的产品，我就把谁研究透，如果我没有研究透，我就睡不着。而且笔者也认为，营销的核心就是消费着；其实这样的话，叶茂中也说过类似的话：给女士看的广告男人看不懂有什么关系，给小孩看的广告大人看不懂有什么关系。这两个大师说的话如此一致。

　　其实史玉柱也是这样做的：脑白金成功不是偶然。在试点城市江阴，他亲自走村串镇，挨家挨户地去走访，和老太老头拉家常。“今年过节不收礼，收礼只收脑白金”的广告语就来自于这些无意的“闲聊”；《征途》的成功也不是偶然。他玩游戏有22年，每天有15个小时充当玩家挑毛病。他的竞争对手陈天桥和丁磊都不玩游戏，这就突现了史玉柱的优势。他曾与2000个玩家聊过天，每人至少2个小时。

史玉柱就是把自己成为消费者，把消费者研究透，才回出现每一个产品都能为他，每年带来上十亿的财富。

黄金团队：史玉柱很喜欢研究毛泽东，特别喜from:中国酒 业新 闻网欢看毛泽东的作品。在他身上也有毛泽东的影子。比如他注重农村市场和团队的建立。正好符合了毛泽东的两个战略“农村包围城市”和“人多力量大”。

    脑白金时代，史玉柱在全国的200多个城市设置办事处，3000多个县设置代表处，全国有8000多销售员。他要求：脑白金在终端陈列时，出样尽可能大，并排至少3盒以上，且要占据最佳位置。所有的终端宣传品，能上尽量上。宣传品包括：大小招贴、不干胶、吊带包装盒、落地POP、横幅、车贴，《席卷全球》必须做到书随着产品走。

　　目前，巨人在全国拥有150多个销售分支机构、1800多个县市办事处和29万个销售点。在《征途》的推广中，他如法炮制了脑白金的落地方式，推广队伍是全行业内最大的，全国有2000多人，目标是铺遍1800多个市、县、乡镇。计划这个队伍要发展到2万人。

　　黄金酒的营销队伍：全国将拥有14000人的销售人员，计划经销商覆盖全国200多个二、三级城市和上千个县。

笔者估计五粮液也是看中了史玉柱的这个团队才跟他合作的。大家想想看，1400个销售人员，全国200多个二、三级城市和上千个县。这是一个多大的数据啊，多大的销售能力。

广告密集投放：这是史玉柱的广告投放策略，从脑白金开始就是这么做的，当然黄金酒也不例外，今年是经济危机的一年，很多企业都压缩广告费用，而史玉柱则相反，反而大量投放广告，比如在CCTV就在3个月内投放了3个亿的广告费用。其密集程度可以想到。我估计等到除夕前后，我们的耳朵又会被“送长辈。黄金酒”这样的广告词“雷”到了。虽然在经济危机，史玉柱的这个广告投放策略有点“赌博”式进攻，但笔者认为成功的概率还是很高的。毕竟广告能产生销售，而且史玉柱的这则广告是推销式广告。

“史氏广告”的实效性，来自大量研究消费者心智，以及对消费心理的精准把握。史玉柱主张：花70%的精力关注消费者；投入20%的精力做好终端执行；花10%的精力用来管理经销商。

笔者不得不佩服史玉柱的经营策略。

 作者：叶茂徽