酒鬼酒诠释“高端称王”三要素

　　借秋季糖酒会之机，酒鬼酒大举挺进中原市场，10月9日，“酒鬼酒VIP市场共同成长计划发布会暨中国酒商500强评选发布会”在郑州举行，河南省盐业公司、湖南大汉控股集团有限公司、东莞荣升酒业有限公司、湛神商贸有限公司等企业正式签约成为酒鬼酒的战略合作伙伴。酒鬼酒的这几家新签客户普遍实力雄厚，由此也引发了业界对酒鬼酒“王者归来”计划的一致期待。

　　强强携手强者恒强

　　自2009年以来，酒鬼酒一直在强化团队建设，形成了以徐可强为总经理的强大经营团队阵容，吸纳了韩经纬、曾盛全等业界“大腕”加盟精英团队，同时还面向市场招聘了一大批营销人才，使酒鬼酒公司的经营班子和员工队伍整体素质得到很大提升，已经形成了思想型、学习型、开拓型的内部团队。

　　同时，酒鬼酒还不断强化市场建设和客户开发，2009年5月，酒鬼酒公司与珠海市塔鑫酒业有限公司就洞藏年份酒和酒鬼优级老酒达成合作协议，塔鑫老总李健康的珠海首富身份以及15年的超长合同期限都引起了业内的一片哗然：“强强联手的战略合作将开启酒鬼酒覆盖全国市场的新篇章吗？”

　　酒鬼酒用实际行动回答了这一问题。此次糖酒会，酒鬼酒签约4家重量级伙伴，进一步推进了强强携手的发展策略。以河南省盐业总公司为例，其负责河南省内盐的生产、批发、零售及物流配送的升级国有企业，并对全省盐业系统地市级以下实行华夏酒报中国酒业风向标垂直管理，作为酒鬼酒的战略合作客户，河南省盐业总公司将发挥其十分显著的网络配送资源和引导消费作用，成为酒鬼酒迅速打开河南市场的重要推动。

　　对此，酒鬼酒股份有限公司总经理徐可强具体分析说，盐业事关国计民生，属于专卖领域，这使得盐业公司拥有完整、周密的销售网络和渠道，更在消费者心目中形成了可靠、可信的品质形象，“借用盐业系统现成的网络、现成的渠道以及广泛的人脉关系和品质口碑，酒鬼酒的高端品牌形象能够迅速在目标市场传播开来，快速实现产品的铺市和动销”，徐可强如是认为。

　　因为酒鬼酒在品牌、品质、酒体等方面的种种稀缺元素，形成了酒鬼酒卓尔不凡的综合形象，非常符合高端消费、高端品鉴的现代理念，这也成为酒鬼酒吸引各地强势企业达成战略合作的重要原因。

　　徐可强就此进一步分析酒鬼酒与河南省盐业总公司合作的战略前景，盐业系统的优势主要表现在网络、配送方面，但产品附加值较低，利润空间不大，而酒鬼酒作为中国高端白酒的代表性品牌，在利润空间上恰恰可以满足盐业系统的需求，在二者之间达成互补共赢，“强强携手，强者恒强，这就是酒鬼酒与河南省盐业总公司战略合作的核心落脚点”，徐可强介绍说。

　　据了解，酒鬼酒与河南省盐业总公司的这一合作模式已经引起盐业系统的高度重视，在“河南试点”积累起成功经验之后，该模式有可能在盐业系统中得到大范围推行。

　　“基因”是决胜高端白酒市场的关键

　　结合对本次秋季糖酒会的观察，徐可强认为，白酒行业生产、规模、品牌和效益进一步向优势地域和企业集中的趋势更加明显，白酒品牌进一步向高端化、品位化方向发展，白酒市场将进一步趋于规范和理性，骨干企业业绩回升，名优品牌效益突出。

　　而在未来一个阶段，白酒行业还将延续这种发展势头，这也是酒鬼酒新一轮发展机遇所在。

　　徐可强分析说，白酒消费的最初阶段是低端消费占据统治地位，随后高端消费份额不断提升，逐渐形成“两头大，中间小”的消费结构，而随着我国白酒消费不断升级，消费观念将更多地向时尚消费、品牌消费、品位消费、休闲消费、奢侈消费等方面转变，拥有强大品牌优势的企业将会得到更大发展，中低档白酒产品的空间将受到高端产品的进一步挤压，白酒行业的增长模式将从“总量增长”向“结构增长”的方向变迁。

　　所以，像酒鬼酒这样的高端白酒代表性品牌应该进一步细分高端市场，在局部的优势市场上强化自身品牌张力，最终实现“局部称王，全面拉动”的增长模式。

　　徐可强认为，白酒行业在未来的“黄金区域”将集中在300元—600元价位区间上，即在茅台、五粮液的“塔尖消费”之后形成主流高端消费群体。

　　那么，谁将在细分高端市场的竞争过程中脱颖而出，称王300元—600元的“黄金区间”呢？徐可强分析说，这一领域的竞争者大致可以分为三种类型，一是全国性高端品牌所推出的副品牌，通过对这一价位的覆盖来延伸产品结构，形成体系竞争力；一是区域主导品牌所推出的高端新品，通过向这一价位延伸来升级产品结构，提升品牌影响力；再就是像酒鬼酒这样的传统高端品牌，立足于多年积淀的优势基因，通过强化概念、创新包装、丰富品牌价值观等途径，在“黄金区间”内逐渐形成强大的核心竞争力。

　　三军逐鹿，谁主沉浮？徐可强打了一个很形象的比喻：“大骆驼从何而来？只能是小骆驼不断吸取营养，一步步成长壮大而来的”，如果原来的雏形是小猫、小狗，那么就算吸收再丰富的养分，也只能成长为大猫、大狗，“在细分高端市场的竞争中，优秀的基因是无可替代、无可复制的核心优势”，徐可强说。

　　强化品牌张力复兴全国市场

　　基于上述分析和认识，酒鬼酒将极具针对性地扩大品牌张力。据徐可强介绍，公司将本着“突出重点，复兴全国”的战略理念，全力塑造品牌：加大广告宣传力度，重点选择中央电视台和湖南卫视，集中主流媒体，集中主导品牌，实现集中投放，经典传播，全面提升品牌形象和影响力，逐步使产品知名度、美誉度、忠诚度达到完美统一。

　　同时，酒鬼酒公司也会进一步推广施行“强强携手”的战略合作模式，选择培养有实力、有信誉、有网络、有队伍并意在长期合作的战略伙伴。这一模式不仅能推动酒鬼酒迅速切入各区域高端市场，其本身的轰动效应也可以强化酒鬼酒品牌张力，凸显高端影响力。

　　酒鬼酒的“突出重点，复兴全国”战略还体现在市场布局、启动终端等方面。徐可强说，公司已经着手启动广东、山东、北京、河北等全国重点市场，成立了湖南片区、山东片区、华北片区、广东片区等全国重点市场作战指挥部，协同经销商一起全面启动终端消费，紧扣酒店、商超、名烟名酒店，深入推进团购营销，重点培育高端团购群体，凸显高端示范效应，以高端消费、领导消费、政务消费、精英消费来引领大众消费。