新人如纸好“作画”

       随着消费者消费习惯的转变，超级大卖场等商超营业场所上升为全民主要消费去处和休闲游逛中心，无论是对产品品牌形象的提升，还是对产品销量的增长拉动都占据了重要地位。产品的导购人员起到的销售临门一脚作用愈加重要。

　　然而，基层的导购人员大多工资待遇偏低，人员流动性大，专业化的导购人员缺乏。既然导购人员如此重要，怎么才能招聘、培养、留住优秀的导购人员为公司效力呢？笔者简单介绍打造优秀导购员的五式方法，仅供参考。

　　第一式：秀人品

　　首选人品，新人如纸好“作画”

　　笔者始终认为，招聘导购人员，尤其是招聘有战斗力的导购人员，有条件的话要招聘新人。

　　当然老导购经验丰富，销售技能娴熟，能够尽快上手。但是，当一个产品处在竞争激烈的局面，对导购人员的技巧和新知识要求高、更新快的话，老导购容易思想僵化，将从原企业带来的“站桩主义”带到新的团队中来，并且会抱怨现行的严格和工资待遇怎么不如以前，容易给导购团队成员制造紧张、不满情绪，消减战斗力。

　　相反，清一色全新的导购团队会有着同一起跑线上的竞争意识和凝聚力，接受新思想的熏陶，执行新标准不容易“变形”。正如白纸一张，画出的都是标准美好的画面。

　　招纳新的导购人员要选用“良才”。态度和职责明确，有着良好素质和修养的人才，能力是可以培养的，品性首先要好，好人品才能卖好产品。高素质的导购懂得职业道德，自己本身就有良好的品德，不会出卖自己所销售的品牌信息，懂得保守商业秘密。相反，一些素质较差的导购人员被竞品简单的“糖衣炮弹”忽悠后，就会将自己知道的内部价格、销量、促销活动，甚至业务员优缺点等细节一股脑全告诉竞品人员，已经“内反”何谈“效力”？这样的导购犹如定时炸弹，即使销售技巧见长，也是企业内部的毒品，影响很坏。

　　因此，导购人员的素质很重要，如果是新人可以打听其为人处世的人品、在之前工作岗位的表现，如果是良才，那一定要留住，悉心培养。

　　第二式：秀口才

　　浓缩培训，轻松上阵

　　导购员的培训忌讳长篇大论的废话和过于专业的话术沟通，这会很难为导购人员，太多的销售专业术语和冗长的条框让导购找不清方向和突破点。给导购贯彻的卖点越简单越有效。几乎没有一个购买者会问上导购10多个问题，也不会和其仔细探讨产品的生物特征等细微专业化的东西。

　　导购需要做的是对产品卖点的准确把握和要点把握，然后是对目标消费群体的截留和提供最适合消费者需求的产品介绍，告诉形形色色的消费者他们应该需求哪个品类的产品，然后介绍给他们，让他们买到最适合的，让他们满意，并以良好的态度和服务博得再次购买的可能。

　　消费者常常会对产品发出疑问，集中体现在：

　　价格疑虑：在保证质量的前提下，尽量省钱是大多数人考虑的重点。

　　品质疑虑：怕上当受骗，质量得不到保证。

　　效果疑虑：效果能否得到实现，也是消费者担心的一个主要问题。

　　与竞品同质化产品对比等例，如：为什么这么贵？为什么比竞品贵？竞品怎么好，质量怎么样？

　　导购人员的培训中会遇到类似的培训基本话术，但是在实战中会出现更多的问题需要解决，导购团队人员都总结出自己门店出现的质疑话术和自己成功应对促进销售的案例，大家会上讨论，有解决不了的报上级领导给予话术解决指导，最后记录在销售话术手册上，运用到实战。因为导购人员更多的是用语言和消费者沟通，做好各个产品的卖点总结、竞品同质化产品对比，常规的话术应对是最有效的促进销售的方法。同时，进行销售技巧的专项培训，现场模拟训练，体现导购的积极性和现场应变能力。简单的技巧重复执行，打造出专业导购水准。

　　第三式：秀能力

　　能力分级，提供晋升平台

　　很多的导购人员处在“一竿子”状态，1年前做导购，3年后还是导购，好点的基本工资象征性地增高点，大多人因为看不到“前途”会做一段时间解决“眼前之困”，待有新机会离开。

　　导购分级管理是让销量业绩增长的优秀导购有个工资递增层级，增加导购的积极性和满足感， 像是自己在做事业，有前途、有愿景，有价值体现。不同的级别代表了从业时间的长久和工作能力的强弱。

　　例如，将导购分为4个级别——四级、三级、二级、一级，逐级增高。四级为初级导购；试用期3个月满后，合格了升为三级导购。一级导购人员可以晋升导购组组长或是卖场督导，工资可以增加到基本工资1500元加整体销售奖励。这样的机会每个人都可能有，一切按业绩和表现说话，级别的升降都有可能。或是换个称谓——初级导购、铜牌导购、银牌导购、金牌导购、明星导购。

　　制造不同的称谓和级别，引导导购人员通过努力实现自身的价值坐标。人人处在竞争的危机中同时又活在希望中，特别能够完成有“抱负”的导购人员的期望，也会淘汰业绩很差蒙混过关的不合格导购人员，肃清队伍。分级制度最早在业务员中已经实行，起到了比较好的效果，很多快消品的厂家也开始尝试实行导购分级管理制度，但是有很多流于形式，导购人员积极性和信任度不高，起不到真正激励人员增加销售业绩的实在效果。

　　导购分级的前期需要召开会议制定详细的级别定位，对应工资标准，补贴标准不同，待遇、补贴、福利有差异，把这个差异公之于众，大家能够体会出高级别享受高待遇的满足感，通过竞争意识，对比意识，起到真正号召导购的作用。同时，根据卖场的规模和销量不同，制定出销售任务量，按实际达成率进行考核。

　　第四式：秀专业

　　规范化管理，提高战斗力

　　导购是前沿的形象人员，需要有良好的形象和战斗力，试想一个导购在其产品销售柜台前双目无神，哈欠连天，或是不雅的动作和表现都会对消费者产生不良的影响和导致其购买欲下降，甚至避而远之。一个精神面貌好，步伐稳健，笑容满面，衣着整洁，举止优雅的导购人员给消费者传递的信息是真诚的、专业的、会大大提高产品的美誉度和销售额。