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渠道细分的经营,带动单品的成长

中国国际啤酒网 2011-05-18 10:57 相关行业
渠道细分的经营,带动单品的成长。这点,很多成熟的品牌都在使用,娃哈哈最喜欢干这个事情,所以,娃哈哈
  渠道细分的经营,带动单品的成长。这点,很多成熟的品牌都在使用,娃哈哈最喜欢干这个事情,所以,娃哈哈的经销商做的不会太久,因为娃哈哈对市场的成长要求和对经销商的压力,真是很大。所以,一旦经销商的资金、配送跟不上业绩的发展要求,很容易就被切割,而这个切割的本身,就会带来业绩的成长。在银×相对成熟的江苏市场,各品项经营较为均衡,在要求快速发展的时候,团队就在渠道上进行了较大的动作,一个苏州市场,从一个客户到8个客户,而切割后的经销商,每个都有更高的成长。这个和娃哈哈的换经销商又有不同,所以,每个合作客户,也都还合作不错,也保持了整个渠道和市场的相对稳定。但是,我们要注意,这样的动作并不是每个品牌都能使用,因为你必须对渠道有较强的掌控力,你的品牌有相对的吸引力,银×的八宝粥在江苏市场当时基本可以和娃哈哈、亲亲三分天下,有很好的强势产品,即便切割,老的经销客户甚至新的经销客户,也都愿意接受。而且,切割后,立即对利润贡献度高的花生牛奶进行强势推广,新老客户的利润都获得很高的成长,皆大欢喜。此模型,不建议小品牌使用,不建议产品单一的品牌使用,否则可能新的没捞到,老的也不见了。
  终端通路的掌控,推动新品的成功。说到通路精耕、终端掌控,自然非可乐和康师傅莫属(在其他文章我也对通路的精耕做过一些探讨)。其模式自然是非常的成功,我一再强调,这样的模式,有许多因素,其中便是高利润和长期的坚持。银×在广东市场,一开始经营便导入通路精耕的模型,由公司业务人员直接掌控终端,经销商基本上为物流商(这个和银×大多数市场的经营模式是完全不一样的,在新市场的耕作之前,大家可以想象,未有很大的销售额情况下,经营成本是如何之高的。但是,银×坚持了下来,现在,广东市场的利润贡献度,应该是不错的,这是后话)。通过这个模式,银×能够很好的掌控终端,完全依赖于人员的强力铺市,从基础工作上抓起,推动了银×PET花生牛奶在广东的成长。而现在,因为有强有力的渠道掌控力,在后续导入TP花生牛奶和其他产品的时候,这个渠道平台发挥了不可忽视的作用,铺货的迅速和销售量的上升,都是其他区域无法比拟的。所以,这个模式也是很多厂家顶礼膜拜的模式,但是这个模式,很不建议国内的品牌借鉴,因为这是一个漫长和异常痛苦的过程。
  从目前来看,银×保持着良好的告诉发展的态势,因为确实寻找过很多的路,曾经痛苦过,也一直幸福着。找到幸福的路自然不容易,因为我们在未成功之前,永远不知道幸福之路是如何的,你选择的“幸福路”是通向何方!!