2013年是长春市首次举办糖酒会

    今年是我市首次举办糖酒会，但许多参展商却是全国糖酒会以及其他省市地方糖酒会的老展商。参展糖酒会所带来的益处和长足效应，他们甚是熟悉和受益，这也是许多酒类食品企业慕名来我市参展首次长春糖酒会的动机。18日，记者采访了长春糖酒会的参展商，有本地经销商，也有外地的生产商，他们道出了许多参展心得，并一致认为，参加展览会是一种最高效的营销方式，长春糖酒会创办得恰逢其时，很有实效性。
    低成本接触合作客户 
    糖酒会上，各大名酒企业是主要参展商，布局新产品、沟通经销商、衔接产销计划，成为其主要的参展目的。 
    “接触有效客户、挖掘潜在客户，参加展会是最有效的方式。”长春市光复路盛海酒行经理赵海坦言，在糖酒会上，不用做广告，不用打电话，经销商自动找上门，剩下的工作只是进一步深入沟通。来自北京的华龙酒业（香港）控股有限公司相关负责人告诉记者，作为全国连锁企业，他们公司参展了全国糖酒会和各省市的地方糖酒会，在会上采购商品，确定经营目标和任务，了解和掌握市场行情，具有很重要的意义。根据调查显示，利用展会接触客户的平均成本仅为其他方式接触客户成本的40%。
    工作量少 质量高  在展会上接触到合格客户后，后继工作量较少。调查显示，展会上接触到的意向客户，企业平均只需要给对方打1.8个电话就可以做成交易。相比之下，平时的典型业务销售方式却需要7.8个电话才能完成；同时，客户因参观展会而向参展商下的所有订单中，54%的单子不需要个人再跟进拜访。
    “在家门口参展，赢得百姓口碑是最重要的。”长春市天鸿酒业有限公司总经理尹鸿如是说。不少参展商告诉记者，展览会为参展商在竞争对手面前展示自身实力提供了机会。通过训练有素的展台职员、积极的展前和展中的促销、引人入胜的展台设计，参展公司的竞争力可以变得光芒四射。而且，展会的参观者还会利用这个机会对各个参展商进行比较。因此，展览会是一个让参展商展示自身形象和实力的好机会。同时，展览会现场提供了研究竞争形势的机会，这个机会的作用是无法估量的。在这里，利用竞争对手提供的产品、价格以及市场营销战略等方面的信息，有助于企业制定近期和长期规划。
    推广新品的大舞台  如果参展商正在考虑推出一款新产品或一种新服务，可以在展会上向参观者进行调查，了解他们对价格、功能、质量和服务上的要求。吉林天景食品有限公司此次将携新产品参展，饮料管理部部长张卫杰表示，展览会提供了一个进行市场推广和消费者调查的极好机会。“我们将在现场请观众进行免费品尝。参展糖酒会，零售不是最终目的，打开新品市场、抓住目标客户群、扩大产品影响力才是关键所在。”张卫杰分析说。
    研究显示，以一家展商摊位上的平均访问量为基数，只有12%的人在展前12个月内接到该公司销售人员的电话；88%为新的潜在客户，而且展会还为参展商带来高层次的新客户。对于参展公司的产品和服务来说，展会上49%的访问者正计划购买那些产品和服务。
    节省时间 事半功倍
    “在3天的时间里，参展商接触到的潜在意向客户可以比平时6个月甚至一年里接触到的客户数量还要多；更重要的是，面对面地与潜在客户交流是快速建立稳定的客户关系的重要手段。”长春市天鸿酒业有限公司总经理尹鸿说，参展糖酒会还可以手把手教客户试用产品或感受服务。因为企业销售人员携带产品上门进行演示的机会恐怕不多，而糖酒会正是参展商为潜在客户集中演示产品或感受服务的最好时机和最佳场所。
    许多参展商认为客户关系是许多公司的热门话题，展览会是融洽客户关系的好地方。参展商可以用下列方式对客户表达谢意：热情的招待、公司最新产品资料、公司赠品、一对一的晚餐、其他特殊的服务等。