营销员的偷梁换柱

        每年的 “3 15”消费者权益保护日，总让寿险公司忙碌而无奈。忙碌的是，借 “3 15”的大好契机宣传普及保险，或设摊接受新老客户咨询，或举办形式多样的客服活动塑造品牌。无奈的是，大量的客户投诉也会在 “3 15”接踵而至，营销员在销售前端误导所埋下的恶果最终还是要寿险公司自身来面对。

时常会听到寿险公司相关人士叹苦经：“公司的核保已经很仔细和严格，也做到100％犹豫期回访，但为什么那些看似不太容易发生的销售误导还是禁而不止呢？ ”究其原因，恐怕与“上有政策、下有对策”大有关系。对于寿险公司的一些旨在屏蔽误导的手段，有的营销员自有化解之术。

　　陈先生是沪上某街道办事处的普通员工，今年已经56周岁了。去年1月，经不住营销员多次上门推销，陈先生投保了平安人寿的“富贵人生”分红型两全险。 “营销员告诉我，这个保险缴费2万多，有终身保障，如果需要用钱，也可以随时取出来。”陈先生表示，正是相信了营销员这样的表态，自己才会购买这份保险。

　　然而，今年1月的“保费催缴单”让陈先生傻了眼。陈先生这才从家中找出保单正本研读起来，发现保单上赫然写着“缴费期为5年”。更为蹊跷的是，在 “财务及其他告知”一栏中，陈先生发现自己的固定年收入成为了26万元！ “我一个快退休的街道内勤，怎么可能有这么高的年收入呢？”根据陈先生提供的保单正本，记者看到， “固定年收入”为填空栏， 2后面被加了个0，之后又有明显的涂改痕迹，将0改为了6。

　　“营销员为什么要把我的年收入改得那么高呢？”陈先生百思不得其解。记者致电平安人寿客服热线，相关人士表示，投保“富贵人生”分红型两全险并没有“年收入”的门槛，一般保单正本上显示的年收入只是公司了解客户常规情况的一项。不过，据知情人士透露，对于像陈先生这样的老年客户，一般寿险公司在核保时都会格外小心。“5年期缴，每年缴费要2万元以上，对于老年客户是否有这样持续缴费的能力，寿险公司在核保时第一关注就是客户的年收入情况！一旦发觉年收入过低，有可能这份保单就通不过核保！ ”

　　陈先生表示，自己也没有接到过平安人寿的回访电话。根据保监会的相关规定，对于分红险这样的新型寿险产品，寿险公司必须在犹豫期内进行100％电话回访，回访话术中必须包括“是否了解缴费期限”等9大核心问题。这也就是说，如果陈先生接到过回访电话，或许就能在犹豫期内实现退保，避免如今的窘境了。

       据悉，为了避免被误导的客户因公司电话回访而知道真相，进而可能在犹豫期内退保，有的营销员在交单审核通过后，就冒充客户致电有关部门，变更投保书上所留的客户回访电话或手机。

 于是，当该寿险公司对客户所购新单回访时，接电话者就成了营销员本人了。有的营销员还会在回访后再把联系电话变更回来，做到不留破绽。这样折腾的结果是：由于变更信息不会在保单上体现，客户也毫不知情。而保险公司以为客户接受过电话回访，属于明白投保。客户的权益就这样被营销员的“把戏”所损害。

　　“3 15”来临前夕，本刊再次提醒广大保险消费者，按需投保，切不可轻信营销员的口头承诺，签署正式保单前可以向营销员索要相关保险条款，并将营销员所说的内容与条款对照。投保后拿到保单正本后还要仔细看条款，关注上面显示的内容是否属实，有没有一些蹊跷的涂改，而不是将它束之高阁。建议重点阅读条款中关于保险责任、保险金额、红利、投资账户、退保这几个部分的内容。

　　特别要注意的是，如果客户在10天犹豫期内没有接到过保险公司的回访电话，应引起警惕，主动致电保险公司客服部门询问情况，避免违规营销员钻空子。