酒鬼酒“聚焦战略”聚张力
范震表示，由于白酒市场的特殊性，酒鬼酒在发展过程中再次明确了“聚焦”的核心战略思想。目前白酒行业的现状是：区域品牌崛起，品牌文化建设雷同，在这样的行业背景下，很多企业陷入了盲目扩张的误区，过分强调眼球效应，而这种眼球效应极有可能会毁掉一个品牌的长远发展规划。所以，在酒鬼酒的升级过程中，始终坚持资源、精力的高度集中，目标明确、扎扎实实地去实现每一个目标，企业所采取的每一个市场动作都紧紧围绕提升酒鬼酒品牌地位这一最终目标，在长期的实践摸索中，逐渐形成了四个方面的聚焦战略。
主业聚焦
把巴掌握成拳头
范震表示，作为一个白酒企业，特别是像酒鬼酒这样将自己的未来目标锁定在全国性强势品牌的企业，有必要在主业选择方面坚持聚焦战略，也就是聚合资源专心致志做好白酒产业。这是酒鬼酒最重要的战略思想。
他认为，当前白酒行业内的竞争已趋白热化，无论是市场营销行为，还是针对经销商的支持政策，都必须付出百分之百的投入，坚决把人、财、物等各方面资源高度聚合，投入到品牌、产品的建设当中，给予经销商最好的支持。只有以这种思维来统领企业的行为，才能保证一个企业牢牢把握住市场的变化，并做出合理的市场行为。酒鬼酒就是要成为市场的引导者，帮助战略合作伙伴从市场的发展变化中捕捉到最好的商机，成为市场动态的受益者。
因此，酒鬼酒在主业的选择上始终牢牢把握白酒业这一核心，不去涉足其他的业外领域，只做白酒。范震分析，这种做法既保证了品牌在发展升级的过程中能最大程度地集中力量，同时也为经销商伙伴提供了强大的信心与动力。虽然从表面上看，酒鬼酒的“主业聚焦”有可能丢掉了一部分诱人的蛋糕，但从长远来看，却为品牌的战略升级奠定了厚实可靠的基础。这种牺牲是战略性的，是以换取白酒领域更大、更持久的利益为前提的。在主业方面“不求多，但求胜”，是在取舍中做出的明智选择。
品牌聚焦
给经销商强大的支持
其次，在品牌的开发建设方面，酒鬼酒也坚持实行聚焦战略，相比于目前很多国内知名白酒利用本身厚实的文化积累、品牌影响力去发展一些子品牌，或者是针对区域市场开发一些买断品牌，酒鬼酒一直坚持把自己的全部精力都投入到高端品牌“酒鬼”和中档品牌“湘泉”的建设当中，虽也曾开发过“小酒鬼”等子品牌，但经过市场效果的检验之后，酒鬼酒最终还是明确了自己的“品牌聚焦”战略。
在当前市场细化的大背景下，酒鬼酒为什么却近乎于固执地牢牢坚守自己的两个品牌，用那著名的“泥瓶麻绳”去包打市场呢？这是不是对“酒鬼”二字的一种资源浪费呢？
范震认为，这种“品牌聚焦”战略同样是由“不求多，但求胜”的整体思路所决定，虽然开发子品牌的确可以为企业带来立竿见影的效果，但酒鬼酒的思路却是：必须严格保障“酒鬼”二字的品牌价值与效应。酒鬼酒所采取的每一个市场动作，都要在获取经济利益的同时为自己的品牌积累品牌影响力，对于用“酒鬼”二字的长远品牌效应去换取眼前市场利益的行为，公司是坚决回避的。在品牌建设方面，坚持“不求多，但求胜”方针，是在权衡当中得出的慎重选择。
产品聚焦
最大程度地利用资源
除了由“不求多，但求胜”方针所引发的主业聚焦和品牌聚焦之外，酒鬼酒在对自身进行品牌升级的过程中，还坚持不贪快，求稳健的整体思路，确保品牌扎实上升。
在产品上聚焦，是酒鬼酒坚持的一大方针，相比较于很多白酒品牌拉长的产品线，这又是酒鬼酒的与众不同之处。范震介绍道，过去酒鬼酒也曾陷入产品线长而杂、多而乱的困境，下辖货号一度达到260个之多，很多产品在发出一两批货之后就死掉了，这除了破坏酒鬼酒的品牌价值之外，起不到任何积极的市场意义。苛刻的市场环境要求和引导酒鬼酒必须走向“产品聚焦”的战略方向。
范震介绍，酒鬼酒在实施产品聚焦之后，要严格控制产品数量，坚持母体品牌的核心产品地位，否则消费者会眼花缭乱，不知道哪个酒鬼是最好的，正宗的。消费者是既聪明又简单的，最好的效果就是让消费者在选择的时候一目了然，一眼就能认出酒鬼酒。所以说，产品聚焦不单单是聚焦了企业的精力、财力，同时也高度聚焦了市场的眼球，在产品开发方面坚持“不贪快，但求精”的方针，要做好“计划生育，优生优育”工作。
市场聚焦
稳健是打造百年品牌的
最佳途径
最后，对于市场的开发，酒鬼酒仍然遵循了“聚焦原则”。在当前的白酒市场，酒鬼酒的知名度和影响力不逊于中国的几个大品牌，但酒鬼酒并不急于把自己推向全国，而是要以两到三年的时间来踏实做好根据地市场湖南。
对此，范震说：“天女散花虽然漂亮，但热闹过后，却不知道花瓣最终落到了哪里。”不能一开始就背上一个大包袱，要有先有后，有主有次。要在一个点上做出亮点，再寻机拓展，由点成线，由线成网，由网到面，逐渐将一个大的区域做成重点市场。
“不贪快，求稳健”是否意味着酒鬼酒甘心做一个湖南的区域品牌？范震表示，酒鬼本来就是一个全国性知名品牌，这是一代代酒鬼人积攒下来的宝贵财富，酒鬼酒的眼光始终是牢牢盯紧全国市场的。这与“不贪快，求稳健”的整体思路并不相悖，而是要通过资金的持续投入，管理团队的创造性工作来一步步为品牌升级。“在最成熟恰当的时机，酒鬼酒一定向全国市场发起冲击，但不是今天。”
基于这种思路，目前酒鬼酒始终坚持一边做好湖南市场，一边在全国布局、招商的策略。放眼全球500强企业的成长历程，虽然各有各的成功诀窍，但其共同特点就是采取稳健战略。作为酒鬼酒，目前已经拥有了遍及全国的巨大影响力，只要保持稳健的步伐，占领全国性市场只是一个时间与时机的问题。所以说，在市场开发方面坚持“不贪快，求稳健”的战略，是在探索当中做出的合理选择。
借用酒鬼酒那句著名的宣传语，“不可不醉，不可太醉”，在品牌升级和市场拓展的道路上，酒鬼酒始终保持着稳健的步伐，并不盲从于市场，也不跟风行业的热潮，而是执著地走自己的路。对许多企业来讲，的确有必要细细品味一下酒鬼的“聚焦战略”。作者：石磊 来源：《华夏酒报》