经销商的力量：达能开始走向“死局”？

　达能与宗庆后的娃哈哈之争已经在业内引起了轰动，保护民族品牌也罢，宗庆后争夺个人利益也罢，各抒己见。在这场纷争中，经销商群体，尤其是娃哈哈及其饮料类产品的经销商，已经开始倾向于宗庆后，纷纷声明支持宗庆后。经销商到底在顾虑什么？对达能的介入又有哪些怀疑？达能在经销商心目中，是否正在走向“死局”呢？　　中国金融大典

　　乐百氏，经销商心里的阴影

　　“娃哈哈有可能成为下一个乐百氏”，当达能与宗庆后的矛盾开始公开扩大化后，大多业内人士开始有此担心，这种担心也扩散到了经销商群体上。可见，达能在乐百氏的业务失败已经给业界留下了难以磨灭的印记。就连达能亚太区总裁范易谋在乐百氏问题上也说：“必须承认，我们犯下了错误。”犯错不要紧，关键是对待错误的态度。范易谋做出上述言论是在今年3月份，达能在娃哈哈纷争日渐公开化，范易谋的上述言论此时是否显得已经苍白无力呢？有人说，法国人傲慢的背后似乎有着对契约信条的坚定不移，但法国人是不是在借契约的名义行卑鄙小人之道呢？

　　追溯历史看，在乐百氏的调整中，达能未能采取有效措施保证经销商的利益，是接手乐百氏的败笔。2000年3月达能收购了乐百氏92%的股份，此后，达能对乐百氏的经营政策不断调整，对待经销商的蛮横态度引起了经销商的不满。

　　广东一位经销商老板从2004年开始运作乐百氏并成为当地桶装水最大经销商，但因为增加经营其他品牌而遭到乐百氏制裁，先是断货，然后多次拒绝再与这位经销商合作。最终这位经销商与乐百氏彻底分手，他心中充满无奈，对乐百氏如此没有人情味的行为也感到很失望。

　　娃哈哈经销商，怀疑达能为哪般？

　　“范易某能像宗庆后那样保证我们的利润吗”，这是众多娃哈哈经销商的心声，也是娃哈哈经销商怀疑达能的最重要原因。笔者对北京云成桶装水公司李经理提出这样一个问题：“如果宗庆后与达能彻底决裂，达能控制了娃哈哈，你怎么办？”他非常干脆地说：“那我们只有换个牌子做了。”显然经销商对达能的市场管理并没有太多信心。“我现在最担心的是桶押金问题，娃哈哈对每个桶收取押金40元”，云成公司李经理如是说。

　　而经销商之所以抵制达能很大程度上是为了避免现实利益的受损失。目前，饮料类产品已经进入旺季，而诸多经销商已经打款。一旦，宗庆后真的离开了娃哈哈另起炉灶，那以前的政策是否能继续被执行？笔者对一些经销商抛出这个问题，北京普惠阳光商贸中心魏经理说告诉笔者，他们持中立态度，“娃哈哈在北京是第一品牌，再加上一些服务，销量很不错”。至于对达能的态度，“以前从未和达能方面的人接触过，也不了解达能，不了解，才担心”。至于二者争斗的结果对其经营的影响，魏经理则认为“越安全越好”。但达能真的能让这些处于旋涡的经销商安全吗？魏经理的中立态度，可能更能代表众多二批商的心态，即无论谁来运作，只要我们赚到钱就可以。
作者：王凯胜···转自大食品杂志07年6-7月号