北京批发市场及经销商分析

北京的酒类和食品批发市场过去主要集中在小井批发市场、太阳宫批发市场、潘家园批发市场和大钟寺批发市场等。但随着北京城市规则和市建建设的要求，在三环路之内要全部告别批发市场，因此这部分市场的商家基本上都转入地处朝阳区来广营乡的“朝来万通望京农贸综合批发市场”。这样北京的食品批发市场基本上都和农贸批发市场相结合，同时位于距离市区较远的郊区。运输、交通的因难以及大量巨型零售商、会员店和仓储式超市的排挤，食品批发商的日子显得越发难过。

　　北京的白酒经销商很多，但大多显得“慵懒”，喜欢做成熟品牌，往往看到什么品牌广告投放大、市场热闹就做什么，而不愿为新进品牌投入。批发市场的经销商铺里面摆的白酒产品都差不多，都是京酒、金六福、浏阳河、红星二锅头等少数几个品牌。在北京，一个经销商要是在铺里面摆上七八个白酒品牌，就称得上是“大户”了。

　　因此，新品牌进北京市场如果没有强大的市场投入，一般很难找到满意的经销商，只能选择直接做市场。也有的新品牌进入北京后，在无法用大量广告做支撑，又想找经销商的情况下，只好给经销商许以高额返利，最终却搞得自己不勘重负。

　　1、不能只看对方够不够大，有没有钱，能不能一次进几车货并且付现款等条件，这是从纯贸易角度出发的想法。做市场毕竟不是做贸易，单次成交的顺利并不意味着产品在当地被认可、市场在健康成长。经销商的实力虽然很重要，但只需与厂家授权的销售区域匹配就可以了。需知越是大的经销商越不容易掌控。

　　2、合作意愿应该作为选择经销商的基本条件，不管对方条件再优秀，如果他对你的品牌不能产生认同，就不可能全情投入，更不可能对你的产品有忠诚度。如同结婚找对象，财大气粗的不一定合适，要紧的是他到底爱不爱你。

　　3、行销意识和管理能力也是选择经销商必须考虑的因素，在市场上有太多的“大户”(起家早，资金雄厚)一天天变小，而有的“小户”(起家晚，资金较薄弱)一天天变大，差别只有一个———“意识”不同：是坐在家里摆起大户的架子等生意，只给大客户送货，对小客户的订单不屑一顾？还是走出门去，拜访下线客户，编织自己的营销网络？市场游戏规则已变，“坐商”已经不能适应市场发展的要求。厂商要想拥有健康的市场覆盖率和强有力的市场掌控力，“行商”才是最佳拍档。

　　4、最重要的还是经销商的道德品质，在同行中的口碑，在曾经或现在合作的厂家业代中的口碑。对于有劣迹(如侵吞货款、恶意冲货、侵吞促销资源)的客户，坚决不能接受。