泰山生力源加强创新引领鲁酒走向全国
鲁酒在经历了十年的反思、调整、厉兵秣马之后，近几年尤其是2006年捷报频传，引人注目，鲁酒振兴已经成为业内瞩目的焦点。的确，产量第一、品牌集体崛起、芝麻香型确立、一系列荣誉接踵而至等等，使鲁酒的优势进一步扩大，这是我们应该肯定和珍惜的。但是，作为要重振雄风的鲁酒，我们更应该看清自身存在的不足和差距，找准我们的劣势，这要比看清优势更重要。目前，鲁酒整体的差距还很明显：企业营销战略的迷茫、品牌塑造的误区、营销策略的滞后与乏力，等等，都严重制约着鲁酒的跨越发展，从而没有从根本上缩小与川、贵等强势板块的差距。回顾这几年的发展，我们不难发现，无论是我们成绩的取得，还是要解决一系列的问题，都离不开一点，那就是创新，可以说，创新是鲁酒发展的必由之路，不主动创新，不加快创新，振兴鲁酒就只能是一句口号。
近年来，泰山生力源集团在社会各界的关心支持下，不断提升创新能力，强化内功，加大营销，不仅较快地摆脱了鲁酒当年发展的阴影，还成功走出家门，立足于江苏、浙江、广东、福建、海南、云南等全国重点区域市场，综合实力和经济效益大幅增长，可以说与其他兄弟企业一起，在一定程度上改变了人们对于鲁酒的不良认知。下面，结合泰山生力源近几年的发展，就营销创新和科技创新两个方面谈点看法。
一、加大营销创新，提高市场竞争力。主要包括六个方面。
1、明确市场战略是营销创新的前提。
营销创新首先是战略思路的创新。要从企业的整体战略目标出发，适时调整营销战略。在这方面，可以实施了三次“反弹琵琶”。第一次，是在上世纪九十年代初的广告营销时代，在许多企业争相夺标的时候，我们没有随波逐流，而是根据企业发展的实际需求，把重点放在了生产规模的扩建上，投巨资建成了最大的单体纯粮固态酿酒车间，从而扩大了竞争优势，也避免了陷入这场漩涡。第二次，是“标王”事件后，各鲁酒企业纷纷收缩全国战线，回防省内，加上省外品牌的涌入，造成省内市场竞争异常激烈。此时，我们把目光转向省外，深入到当时竞争并不激烈的江、浙、粤等南方市场，从而铸就了泰山生力源在省外市场的优势。目前省外市场的销售比例已由当时的不足10％提高到60％以上。第三次，是近几年随着省外市场竞争的加剧和市场环境的变化，结合企业下一步的战略目标，我们提出了“省外市场抓重点，省内市场重点抓”的战略思路，在稳定提升省外重点市场的前提下，全面启动省内市场，积蓄力量，为走向全国打好基础。可以说，正是营销战略的明晰，从根本上保证了不同阶段营销目标的实现。
2、因地制宜的营销策略是营销创新的关键。
不同的市场有不同的特点，这就决定了在营销策略上要因地制宜，不断创新。总体上看，省外市场我们主要采取的是总经销商代理模式，省内市场则以直分销模式为主。这是由不同的市场阶段和市场环境决定的。下面以几大重点市场为例作简要介绍。
江苏吴江是我们的第一个省外市场，针对农村消费者占据消费总量一大半的特点，我们会同代理商从广泛吸收、培养分销商着手，开展了深度分销，构建起了健全的乡镇销售网络。渠道的扁平化加上优质的服务，使泰山特曲稳立吴江，实现了14年持续增长，形成了“小市场、大占有”的良好局面，并迅速向苏州及周边县市拓展。在浙江杭州，我们采取的是“树根策略”，由内向外发展。通过总代理商的网络优势，形成了强壮的树根体系，使泰山特曲连续13年畅销不衰，06年仍然保持了30％的较大增幅，并向湖州、嘉兴、金华、丽水等周边区域有效辐射。在广东市场，针对广州等中心城市入市门槛高的现状，我们采取了与杭州相反的“农村包围城市”策略，从广州等城市的周边地区做起，进行区域包围突破。我们在完成了产品、品牌、市场、网络等原始积累和战略储备后，逐步向中心城市挺进，从而成为广东地区的主流品牌。做好省内区域市场，具有重要的战略意义。但与省外市场不同，我们采取的是“消费者盘中盘＋终端盘中盘”复合营销模式，厂家设立直销机构，与强势经销商分销相结合，同时借助专业咨询公司全程辅导和监控，逐步达到“高端树立形象，中高档实现突围”的目标。目前，省内各区域市场的中高档产品在短时间内实现了阶段性的突破。
3、合作共赢的厂商关系是营销创新的保证。
一个市场的成功，首先是经销商的成功。如果没有经销商利益的最大保障，没有感情的沟通和完善的服务，就谈不上稳固的厂商关系，也就没有稳固的市场。这一点上，我们的做法是结成厂商命运共同体。我们不看眼前看长远，把确保客户利益的最大化放在首位，树立长期合作观念，与经销商坦诚相待，荣辱与共。我们选择经销商十分谨慎，但一旦合作，就会形成长期战略伙伴关系，进行利益上的深度合作。比如，选择优秀经销商进行企业参股、合资经营等等，使单纯的厂商关系上升到朋友关系、兄弟关系、合伙人关系。
3、合作共赢的厂商关系是营销创新的保证。
一个市场的成功，首先是经销商的成功。如果没有经销商利益的最大保障，没有感情的沟通和完善的服务，就谈不上稳固的厂商关系，也就没有稳固的市场。这一点上，我们的做法是结成厂商命运共同体。我们不看眼前看长远，把确保客户利益的最大化放在首位，树立长期合作观念，与经销商坦诚相待，荣辱与共。我们选择经销商十分谨慎，但一旦合作，就会形成长期战略伙伴关系，进行利益上的深度合作。比如，选择优秀经销商进行企业参股、合资经营等等，使单纯的厂商关系上升到朋友关系、兄弟关系、合伙人关系。
4、服务体系的不断完善是营销创新工作的提升。
市场区域的扩大可以带来品牌知名度的提高，但在提升美誉度方面，还需要做大量深入细致的工作。这方面，我们通过加强以下工作，不断完善服务体系，使泰山品牌的美誉度显著提升。
一是强化服务理念，塑造“服务顾客，没有任何借口”的服务文化，提高客户和消费者的满意度，公司连续六届被评为山东省消费者满意单位。二是积极开展亲情营销，主动加强与客户、消费者的沟通。2006年，我们共邀请、接待省内外经销商、消费者约2000余人次，让他们零距离接触酿酒过程、感受泰山文化，以此消除原来的不良认知，提高对泰山品牌的忠诚度。三是加强市场监管，维护正常的市场秩序，保护经销商的利益不受损失。硬件上，我们投资200余万元，引进十余台激光打码机，做到每个一批、二批经销商、每一瓶酒都有自己的身份证，瓶子、盒子、箱子上层层打码，一旦出现窜货，便于追根溯源；制度上，我们实行“红黄牌制”，发现第一次窜货，对经销商书面黄牌警告，罚款，收回产品；第二次窜货，亮红牌，坚决拿下，并且每箱产品罚款100元，作为对受害方的补偿，当事业务人员也坚决撤换，这项举措大大增强了广大经销商的信心。四是加大打假力度，净化市场环境，消除消费者的后顾之忧，增强他们对泰山品牌的信任。
5、稳定、团结、高效的营销队伍是营销创新工作的基础。
让业务员与泰山品牌共同成长，是公司一直追求的目标，只有建立和谐的合作机制、激励机制，才能让整个营销工作顺利进行。为了提高营销人员的综合素质，提高执行力和创造力，我们借助合作伙伴——北京盛初营销咨询公司的人才优势，逐步完善了业务员的培训机制，组织业务员学习先进的营销管理理论和实战经验，并将我们的品牌文化通过业务员灌输到市场中。
二、注重科技创新，提升品牌价值。
鲁酒多年来之所以盈利水平差、品牌形象上不去，与产品档次低、科技创新缓慢有关，鲁酒要摆脱这种状况、提高品牌价值，必须加快技术创新，增强自主创新能力。我们借助省级技术中心和多名国家级、省级专业技术人员的优势，每年投巨额专项资金搞技术开发，取得了一定成绩。
一是充分挖掘和提炼小窖酿造工艺，塑造了高端品牌五岳独尊酒。泰山生力源在1993年就建成了中国最大的小窖发酵酿造车间，利用小窖容积小、表面积大的特点，生产出了优质的粮食酒。目前该车间已获得大世界基尼斯之最，被上海大世界基尼斯总部认定为“最大的纯粮固态发酵酿酒生产车间”，并于日前获得了纯粮固态发酵白酒标志。两项荣誉的获得，使小窖的优势更加突显。“小窖珍酿，五岳独尊”，在小窖基础上打造的五岳独尊酒，品牌价值将进一步提升。
二是新工艺的研究应用有突破。尤其是芝麻香的研究取得实质性进展，通过人员培训、窖池改造、培菌室设计改造、试验设备配置、菌种培养等充分准备，于去年下半年正式投产，并于年前生产出了芝麻香酒，芝麻香原酒虽未经过储存，但已具备芝麻香的典型风格，受到了省白酒协会、省食品协会专家的充分肯定。中试车间在清蒸混烧工艺的基础上嫁接高温堆积工艺，生产出了陈味突出的调味酒；通过对清香型白酒的生产试验，基本掌握了清香型白酒的工艺参数及工艺条件，为以后进行该香型新产品的开发及兼香产品开发提供了技术支持。此外，五粮型白酒的生产工艺逐渐成熟，使产品风格更加多元化。
三是复合酿酒调酒液实现规模化生产。该项目充分回收利用酒尾、黄水等酿酒副产物，利用生化反应机理，制成复合酿酒调酒液，广泛应用于浓香型白酒的勾调生产，使产品质量明显提高，也使企业走上了循环经济发展的路子，经济效益和社会效益都十分可观。该项目于去年顺利通过省级技术鉴定，同时获得专项资金20万元。目前已建成投产，可年产调酒液350吨。
四是加强鲁酒风格的研究，形成自身风格。通过混蒸混烧、清蒸混烧、CAD微机勾兑、超低度白酒的冷冻除浊，以及芝麻香型、五粮型等工艺技术的应用，使泰山酒的淡雅风格更加鲜明，并形成了纯浓型、淡雅型、浓酱兼香型、五粮型等多样化的风格特点。
2006年是公司的“发展调整年”，经过各方面的调整发展，使企业迎来了提升发展的大好机遇，因此，我们将2007年定为“提升发展年”，确定了主要经济指标大幅提升的目标，并制定了“一个确保、两个突破、三个强化、四个创新、五个提升”的保障措施，以期实现大的发展。
总之，创新是企业发展的灵魂，也是企业制胜的法宝。当前，鲁酒正呈现出良好的发展势头，面临难得的发展机遇。鲁酒要实现全面崛起，缩小与强势板块的差距，必须强化创新工作。我们泰山生力源集团有信心与兄弟单位一起，创新进取，团结奋斗，共同开创出鲁酒发展的新局面，为振兴鲁酒做出我们应有的贡献。