新天：必须做活市场这只“眼”

　　新天是我国最大的葡萄酒企业之一，但由于成品酒市场的乏力，一直无法发挥其产品的品质优势。2007年4月26日新天国际董事会公告称，公司股票自4月27日起实行退市风险警示的特别处理，但由于葡萄酒行业的良好发展前景，许多分析人士对新天的前景持乐观态度。在围棋中，如果要活棋，必须拥有两个以上的“眼”，目前的新天拥有稳固、优质的葡萄原料来源，相当于做活了一只眼，但是新天想让整个企业活起来，还必须做活市场这只眼。

　　新天拥有15万亩基地，加上新疆独特的气候特点，使新疆的酿酒葡萄品质高，农药残留几乎为零。2002年至2006年，新天葡萄酒在国际葡萄酒评比大赛中共获得九金十银，其中在2005年国际布鲁塞尔评酒大赛中获得两金一银的成绩，这是近几年来国内葡萄酒企业首次在该大赛中获金奖，也是被评酒界公认为相当于奥斯卡奖的一次大奖。

　　目前，新天的财务仍然面临困难，其一年的贷款利息就在1.6亿左右，债务结构不合理，导致了市场开发资金短缺。新天希望通过定向增发、债务置换等手段来改善这种情况，但是，这些都是治标不治本的方法。新天如果不能加大自身的盈利能力，仅仅依靠政策投资、贷款是解决不了根本问题的。因此，做好成品酒市场，加大自身盈利能力是新天唯一的出路。

　　目前，新天基本解决了原酒销售问题，但是原酒销售利润较低，不足以维持新天高额的财务费用，2007年一季度新天的财务费用为6194万元。同时原酒销售也不能体现新天的优势，反而使东部企业受益，他们利用新天的优质原酒，化解自身原料不足的劣势，在市场上排挤新天，使新天搬起石头砸自己的脚。

　　今年，新天开始主攻高端市场，以此来拉动低端市场的销售。但是，高端产品的销售除了产品品质外，更需要文化的认同，但新天在文化认同方面，与张裕、长城相比并无优势。众所周知，高端酒的消费对价格并不敏感，而更注重品牌，新天与张裕、长城等品牌相比还有差距，因此，新天在高端酒市场很难取得大的突破。

　　目前，我国葡萄酒消费还远没有达到成熟，这给新天带来了很多发展的机会。同时，新天通过央视广告，在消费者中有一定的知名度。这种情况下，新天应该充分利用自己原料充足、知名度高的优势，与知名品牌在没有成熟的市场进行一场不对称的竞争，通过资源优势，借助价格、广告、促销等方式，在知名品牌非核心市场建立起自己的核心市场。

　　新天只有将成品酒市场做好了，才能将其原料优势体现出来，进而使产品和市场相互促进，形成良性的发展，使新天成为一盘活棋。若单纯地依靠产品优势，只能使新天呈现一种繁荣的假象，经不起市场竞争的风浪。

　　(杨永燎)