振兴苏酒 双沟酒业拓新营销渠道

　　 这家企业就是“振兴苏酒”的领军者和实践者——江苏双沟酒业股份有限公司。

　　 江苏双沟酒业股份有限公司，位于淮河与洪泽湖环抱的千年古镇——江苏省泗洪县双沟镇，这里也曾被业界称做是酒的源头。

　　 “２０08年双沟的销售额达到了15亿元。”双沟酒业的董秘陈文清在接受记者采访时表示。

　　白酒竞争进入“个性时代”

　　 江苏双沟酒业股份有限公司，位于淮河与洪泽湖环抱的千年古镇——江苏省泗洪县双沟镇，双沟酒业也因此得名。

　　 自上个世纪九十年代中期开始，伴随着全国白酒市场从“卖方市场”到“买方市场”的转轨，同时带来的还有“同质化竞争”的困扰。

　　 “双沟”这个昔日的“皇帝女儿”也愁“嫁”了！面对川、贵、鲁、皖等地同行的围追堵截，企业效益开始下滑。

　　 但是从2005年开始，双沟酒业的业绩又驶入快速增长的车道。

　　 “现在双沟的产品已经遍布全国，甚至远销东南亚等20多个国家。”陈文清介绍说。

　　 2005年，双沟酒业实现销售收入6.3亿元，同比增长了28%；2006年，销售收入达到8.2亿元，同比增长了30%；2007年销售收入突破了10亿元大关，正以每年2个亿的销售增幅快速发展，而２０08年的销售收入将有望达到15亿元。

　　 据记者了解，双沟酒业年产大曲酒万吨以上，是我国酿酒行业机械化程度最高、贮酒容量最大的酒业集团，而经济效益曾连续六年跻身中国最大工业企业500强。

　　 目前，双沟酒业已形成了“双沟”、“苏酒”、“牡丹”和“山河”等四大品牌200多个品种的产品体系。产品畅销全国，并远销美国、日本、加拿大以及东南亚等20多个国家和地区。

　　　 价廉物美曾经是双沟酒的代名词。这个在计划经济年代的溢美之词，显然已不适应“双沟”当前的发展形势。

　　 “关注、研究竞争对手，只是确立追赶目标；一个企业的主要精力不能仅限于此，应把研究客户需求、解决客户的问题放在第一位。”双沟酒业的董事长赵凤琦坦言。

　　 于是，2005年8月8日“双沟珍宝坊”诞生了。它是在一个酒瓶里分装两种不同度数的成品酒，消费者可以根据自己的喜好，单独饮用或调兑着饮用，体现了一种人性化、个性化的设计理念，以此来挖掘和拉动潜在的消费群体，引领白酒消费新时尚。

　　 业内人士称，这种差异化品牌营销策略，标志着“双沟”这个古老的品牌已成功打上时代的烙印，焕发出新的生机。

　　 目前双沟酒业开发的“双沟珍宝坊”新产品，主攻中高端市场，也取得了很好的业绩成效。

　　 “双沟珍宝坊”率先拉开了江苏白酒企业差异化竞争的序幕。凭借此产品的冲击力，2007年单品销售额近1.5亿元，成为中国白酒高端市场一匹黑马。

　　 全国著名酿酒专家沈怡方曾如此评价：“双沟珍宝坊”不仅在思路上是一个大胆的创举，而且其包装设计构思新颖，具有超前的创新理念，是近年来国内少有的成品白酒优秀外包装之一。其内在质量具有淡雅型苏酒的典型风格，堪称中国白酒家族中的珍品、佳品。

　　二次腾飞 期待走的更远

　　 1949年双沟镇刚解放不久，地方政府就在原“全德槽坊”的基础上，联合镇上几家大的酒坊组建了“地方国营双沟酒厂”。

　　 而早在上个世纪八十年代初，“双沟人” 率先在全国同行业中实现机械化酿酒和使用大容器贮酒库，使酿酒生产和成品包装由传统的手工操作迈向了科学化、机械化、现代化的坦途，堪称酿酒行业的一次技术革命。

　　 近年来，双沟酒业在“节能减排”、“三废治理”以及“循环水利用”上下足了功夫。

　　 在董事长赵凤琦看来，这不是多余的工作，而是对双沟品牌的自我保护。白酒对自然环境的依赖性很大，如果没有双沟地区良好的生态环境，其酒质就无法得到保障，双沟品牌也就失去了原来的生态地理优势。

　　 在当前市场经济环境下，对于传统品牌来说，“仅会做”还不行，“好酒也得会吆喝”。

　　 所以解决“会做不会卖”问题，是“双沟”必须跨过的坎。

　　 “对于企业来说，营销的实质就是掌握和拥有经销商特别是‘重量级’经销商数量的多少；谁能最大限度地占有客户群体，谁就有竞争力。”双沟酒业总经理李风云常给营销人员讲这句话。

　　 经过几年的探索，双沟酒业已经有了自己的一套完善的销售模式。

　　 2006年元月，双沟酒业信心百倍地提出了通过“二次创业”，力争在两年内销售收入突破10亿元大关，到国家“十一五”计划末，再次跻身全国白酒行业前10强的宏伟目标，实现企业的“二次腾飞”。

　　 而2007年双沟酒业已经提前突破了10亿元大关，为企业“二次腾飞”迈出了坚实的一步。作为实现上述目标的重要一环，2006年底，双沟酒业的股份制改造终于尘埃落定，宿迁市国资委就江苏双沟酒业股份有限公司38.27%的股权转让问题与江苏维维集团达成协议，使得双沟酒业这个“百年老店”，在完善法人治理结构、建立现代企业制度上又迈出了坚实的一步。

　　可以肯定的是，在行业整体环境向好的大前提下，双沟酒业将离实现“二次腾飞”的目标越来越近。