百老泉酒业的“夺机”之路

2008年，从雷曼兄弟控股公司破产到美洲银行收购美林集团再到AIG集团陷入危机，作为一名企业家，山东省济南市百老泉酒业有限公司总经理林祥超时刻关注着。 现代经济已经在一个大融通的环境下进行，经济危机余波不断下行，如何冷静地摸透危机的真实面目从而发掘蕴含在“危”中的商“机”，成了林祥超最近一直思考的问题。

“夺机”之一：把好质量关，临危不乱

    　快消品市场的一个明显特点就是变化大，很多商品都是“高感性”的，如酒水和饮料。这就对我们提出了更高的要求，不但要注重产品的创新与提高，朝产品的精细化、差异化方面发展，还要精心引导培育消费市场，不断塑造品牌形象，提升品牌竞争力。

    　林祥超对《华夏酒报》记者介绍：“过去一年里，生产原料的几度上涨，将酒水行业逼到了质量与利润的临界点，对于百老泉来说，成本的急剧上涨也意味着利润空间的进一步压缩和来自各方的巨大压力。但百老泉品牌美誉度的形成，不是依靠大量投放广告，也不是因为大打价格战，而主要是由于其过硬的品质。当市场把我们逼到单行线上的时候，我们清醒地知道，只有一如既往为顾客提供良好的产品和服务，才能走出困境。”

“夺机”之二：提升连锁服务质量，树品牌

    　“白酒，必须要提高品牌及产品服务附加值，如果你没有耐心做品牌，那么你的生命力也不会长久。”林祥超说，2008年，百老泉的连锁店打造出让人耳目一新的散酒连锁形象，为品牌升级夯实了基础。

    　在买产品转向买感觉、买情感的时转摘于中国酒业新闻网代，服务创新与促销创新迫在眉睫。服务不再是一味点头奉迎，促销也不光是送礼品、标折扣的变相降价，经销商要学会训练优秀的终端销售体系，用“投其所好”的亲情式服务取代僵化被动服务，用专业指导“帮助”式促销，甚至以各种公益宣传活动取代“推销”式、“降价”式促销，实现顾客利益和终端店“生态”效益，经济效益的“多赢”。

“夺机”之三：好的战略与执行力

    　“战略的构想决定了规模的产生，而战术的熟练运用，则会起到立竿见影的功效。”林祥超认为，受金融危机影响，以外向型加工制造业为主的沿海地区中小企业纷纷倒闭、减员，使得一大批农民工踏上了返乡之路，高端酒销售趋冷，质量较好的低端酒将迎来消费契机。

    　消费市场的变动，必须高度重视，必须要抽丝剥茧。了解产品，细分市场，找到产品与客户群类的对应，确定本地区的主力客源；了解客户需求，确立拳头产品等等是业务人员努力的一个重点；另外，还要不断进行市场调整，加强市场的维护与管理、帮扶与斧砍的结合运用，一个良性的市场方可诞生。

    　“在整个运营过程中，你还得让你的团队具备好的执行能力，既要精打细算，还要精耕细作。”林祥超说，如果说过去靠粗放式的手法都能闭眼挣钱，那么在今天，酒类作为快速消费品，有时候大白天睁眼都会迷糊。所以，大到区域市场的统筹安排，小到促销活动的监控，哪怕一个小小的细节执行不到位，都会带来失败。因此，一些外行资本在运作快消品时想偷工减料，比如为节约人力资源而使用原班人马，都得不偿失。　
 
作者：姜新宇