“关公坊速度”令人关注

　　
　
　　日前，“新势立高峰”湖北关公坊酒业股份有限公司2010年年会在湖北省宜昌市举行，公司提出，在2009年7亿元销售额的基础上，今年全力确保销售额达到11亿元，迅猛的“关公坊速度”令与会专家、经销商赞叹不已，也令记者联想到白酒行业盛传的“10亿是道坎”这一命题。

　　山高人为峰

　　2010年，关公坊提出11亿的年度销售目标，与上年同比增加了近60%，这种非比寻常的自信从何而来？

　　湖北关公坊酒业股份有限公司董事长秦道禄表示，白酒企业首先要看清市场的潜力，要明确“消费质量”不断提升这一客观现实。消费者在饮酒过程中越来越多地追求心理与生理的双重满足感，其实这是对产品品质与文化的价值认同，他具体分析说，白酒企业首先要追求自身品质与品牌的价值提升，当消费者心理层面对“价值”的需求得到满足，“价格”自然会升高，于是销售总额也表现为增长。在整个社会经济的宏观背景下，大众消费质量的提升才是白酒企业不断增长的原动力。

　　“如何判断企业对市场的开发效果？”秦道禄说，就是要看在当地还有没有上升空间，各个渠道、各个细分群体的潜力有没有充分调动起来，高端产品的销售份额还有没有提升余地，高端消费人群的拓展是否有效到位。“山高人为峰”，“人”的因素首先表现在对消费者心理与观念的把握上，“人”的因素是决定消费质量的基础。

　　传统的白酒产销链条上同样蕴含着巨大的“潜力”空间，关键在于发现的眼光和创新的思维。与常见的酒类企业经销商年会相比，此次关公坊厂商年会在参会人员的组成上很有新意，除了邀请经销商伙伴赴会之外，各区域市场的广告合作商、原料供应商也被邀请到会，而且也选取优秀代表予以嘉奖。将传统的“经销商大会”发展为“产供销联谊大会”，其用意何在？

　　“合力。”秦道禄给出了自己的回答，配套供应商、生产企业、经销商以及广告商应该形成一个紧密的战略同盟，明确共同的发展目标，同步向前。“人”的力量其神奇之处在于凝聚，凝聚度越高，爆发力就越强。关公坊把“人”的凝聚力量扩大到整个产销链条及其所有枝节，于是，关公坊的爆发力非比寻常。

 

　   用“标准化”升级市场

　　在白酒竞争市场上，“人”的力量至关重要，但如果没有科学的管理体系加以控制引导，这股力量未必能撬动难关。关公坊的迅猛增长同样离不开管理方面的创新之举，关公坊提出了对市场实施“标准化”建设与管理。

　　秦道禄介绍说，关公坊酒业自2009年8月起开始推行市场标准化建设，至今已有半年多时间。在他看来，将“标准化”理念纳入基础网络建设过程，不仅有助于企业进一步巩固原有市场，而且对提升公司及品牌形象也大有裨益，可以对目标市场起到潜移默化的带动作用。“关公坊计划用1年的时间实现全部市场标准化、规范化建设，以打造样板市场为切入点，对基础网络进行科学设置、深度维护，加大营销人员执行力建设，对基础网络进行细致扎实的开拓和巩固。”

　　“市场标准化建设”的成效如何？实实在在的销售业绩最有说服力：武汉市蔡甸区，人口仅有40万，2009年实现销售额6000万元，孝感市2转摘于中国酒业新闻网009年完成销售2亿元，这都是关公坊“市场标准化建设”的样板，而秦道禄却认为，即便是业绩如此突出的样板市场，还有继续增长的空间。“本土品牌对省内市场进行科学的管理运作，完全可以实现20亿至30亿元的销售额。”

　　要将“市场标准化建设”这一理想目标大面积推广开来，是对酒类企业管理的考验和挑战，从公司业务员到经销商，再到终端网点，其中的任何一个环节出现问题，整个“标准化市场”就可能变成“豆腐渣工程”。对此，关公坊站在“市场标准化建设”的新一轮制高点上，针对2010年提出大力实施“123”工程的目标，即：落实一个标准——基础网络建设标准；强化两力——品牌力和团队执行力；建好三个梯队——人才梯队、市场梯队和产品梯队。通过实施“123”工程，使市场营销进一步实现访销人员、配送车辆专职化，销售区域、访销网点细分化，访销流程、拜访用语模块化，从而做到标准化市场“开发一个，成功一个，带动一片”。