收购天珠张裕扩张再下一城
2009年9月，张裕公布新阶段发展战略。其中包含“成立国际酒庄联盟”、“发布万元级新品”等诸多噱头，尤其张裕总经理周洪江发言中所称的“2010年完成25万亩葡萄种植基地规划”引来了行业的强烈关注。
2009年年底，张裕耗资1亿元人民币收购新疆重要原酒企业——天珠酒业的消息，得到了证实。在将天珠收入囊中之后，张裕保证了未来1/3的原酒供应，也表明其扩张已经进入到攻坚收尾阶段。
天珠的意义
2006年成立的天珠酒业凭借葡萄收购协议、依靠加工压榨原酒起家，形成了有一定规模的产能。天珠酒业虽拥有自主品牌“天珠”，不过该品牌在国内市场上缺乏影响力。不仅无法同传统强势品牌相比较，就连区域市场内同乡都、楼兰等企业竞争，也无任何优势。
尽管如此，手握近7万亩葡萄收购协议、年产能可达4万吨原酒的天珠却是原酒商中的“香饽饽”。据悉，张裕此番扩张采取了最为简单彻底的控股形式，耗资1亿元人民币，并在较短时间内迅速谈妥。新的天珠酒业由张裕持股60%，原有投资方持股32%，新疆生产建设兵团持股8%。控股方的变化，也同时意味着天珠将中断供应其它品牌原酒，并可在当地直接出产成品酒供应市场，缩减成本。
传统原酒收购，大多面临“批次质量不稳定、持续供应不稳定、收购价格不稳定”的三大不利局面。此外，由于原酒市场多依赖于西部的新疆、宁夏产区，而该地区可供选择的企业并不多，一些质量较好的原酒会造成多家企业哄抢。葡萄酒行业内，因葡萄收购、原酒收购而产生矛盾、纠纷的案例为数不少。
葡萄酒极其讲究产地效应，购买境外原酒作为行业公开秘密，虽属正常商业行为，但无法为产品品质进行背书。尤其受到“洋垃圾”事件的影响，多数企业还是对此讳莫如深，并不太愿意承认有购买境外原酒的行为。
对于葡萄酒基地的作用，张裕总工程师李记明认为：“没有买得到的好原酒，只有种出来的好葡萄。没有人会把高品质的原酒卖给竞争对手，国内葡萄酒企的唯一出路是自建葡萄种植原料基地。在中国，不缺好的葡萄产区，缺的是在好的葡萄品种与科学的栽培技术。”
目标瞄准中低端市场
按照张裕的说辞：“国内原料资源已呈结构性矛盾，低端过剩，优质原料资源稀缺。张裕高端酒增长迅速，需要原料保证。”
事实上，张裕的高端酒已经打出了两张牌，一张是与国外酒庄进行联合品牌开发，如张裕·卡斯特、张裕·凯利等；另一张，则是在国内建立自己的特色酒庄，如辽宁黄金冰谷冰酒、北京爱斐堡酒庄。作为高端酒品类，这部分的量都不大，所需原料并不多。
国产葡萄酒要占据市场未来的主流，必须从源头上重视原料基地，将产地优势转化为产品、品牌优势，这不仅关系到国产葡萄酒与进口葡萄酒的竞争，更可能引发国内葡萄酒市场格局的新一轮洗牌。
可以想见，烟台、新疆、宁夏将作为张裕的主要产品供应地。尤其新开发的新疆、宁夏产区，目标所指，很容易让人联想到在国产酒占据绝对份额和品牌影响力的中档、以及中低端市场。
张裕旗舰产品解百纳，年销量近2万多吨，市场销售额约10亿元人民币左右。解百纳的原料供应，一直都是张裕所致力解决的重要问题。此外，就在2009年，张裕一改行事高调的作风，悄无声息的在市场上推出了中低端副品牌——麟球，6款产品的市场售价都在18元—32元。迄今为止，麟球的品宣都异常沉默，但市场上已经四处可见该产品，尤其在各地农村婚宴市场有着不错的表现。
张裕选择在2009年末大举建设葡萄基地，承接着张裕在砍掉低端酒之后，又借一新品牌推出中低价位的产品的步骤。国产酒相比较于进口酒而言，其巨大的优势仍然是在20元—60元这一平民化价格段，张裕瞅准这个时机选择扩张产能，提升产品品质，控制原酒成本，无疑是瞄准未来市场份额的前瞻之举。
未来坚持西部扩张路线
按照周洪江的描述：“到2010年底，张裕在全国的葡萄基地将达到25万亩，分别分布在烟台、新疆、宁夏、陕西、辽宁及北京六大优质产区。”而在2007年时，张裕所能掌控的原料基地不过12万亩，且主要分布在山东烟台。
在张裕的基地建设战略中有两个明显的指标，第一是增加值数量大，要求时间短；第二则是分布产区多样化，且将增长点集中在了西部。
三年时间，基地建设翻番，要想依靠自营建设几乎是不可能完成的任务。效仿王朝和御马的合作，合资建公司，对于控制力要求高的张裕而言，仍不是最好的选择。唯有收购类似天珠这样有着成熟运营、且产能巨大的生产企业，似乎才能解张裕之困。
在将天珠收入囊中之后，保证了张裕未来1/3的原酒供应。如果加上陕西、宁夏项目，整个西部产区在张裕产能中所占比重还将更大。在张裕规划的25万亩葡萄基地中，西部产区种植面积达到近2/3。由于山东、河北等地的葡萄种植区域有限，已经被深度开发，张裕未来产能保证势必将更加倚重西部产区，复制更多“天珠”。
相关链接
自2007年开始，张裕投入巨资在六大产区原料基地建设原酒生产厂：
2008年9月，张裕斥资2亿元在宁夏建设2万吨原酒生产基地，该项目共分2期实施；2009年4月，将陕西泾阳的加工厂进行扩建，使产能扩大到5000吨；
2009年年底，张裕耗资1亿元人民币收购新疆重要原酒企业——天珠酒业，年产能可达4万吨；
目前，张裕期望在新疆、宁夏所能掌控的原料基地，目标量已达到了7万亩和5万亩的规模。
