山东市场是澳洲葡萄酒品牌黄尾袋鼠在中国做得最好的市场

　　澳洲葡萄酒品牌黄尾袋鼠的单一品牌,集中化策略

　　斯马特商务公司总经理郭海冰先生告诉笔者,这两年,济南市场出现了一批葡萄酒专卖连锁店,这些店里动辄都有几十甚至几百款进口葡萄酒。做进口酒开专卖店一时间成为泉城酒圈的流行做法。据他了解,这些店盈利的并不多。他分析,五花八门的进口葡萄酒进入中国,与中国消费者葡萄酒的认知还有巨大差距,这种差距在内陆城市尤为明显。

　　“一个中小型(100平方米左右)的进口葡萄酒专卖店有上百个品种,让人眼花缭乱。每个品种卖几瓶,这样店方与供货方没有讨价还价的筹码,价格降不下来。营业额上不去,要求店员专业性很强(用人成本高),这就导致一些店的经营陷入费用高、销售少、人员流失快的恶性循环。”郭海冰一语道破专卖店的尴尬。

　　那么如何破解这个难题呢?自称是外行的郭海冰认为,专卖店应该采取集中化策略。“主推一个,附带一批,这是中小专卖店的生存之道。”郭海冰建议专卖店应该集中资金确定主推品种,启动团购和零售两个市场。黄尾袋鼠好认、好记、好喝的三个特点,使其成为济南进口酒专卖店的畅销品种。目前黄尾袋鼠已在济南覆盖了50多家葡萄酒连锁专卖店和烟酒行。

　　团购直销只是进口葡萄酒运营的第一步,郭海冰明白要走向渠道才能做大黄尾袋鼠的生意。不久前,他扩充了公司队伍,从过去的3个人到现在的13个人,展开全省的招商行动。“我们的业务员推广容易,因为产品少,只有两款。我们准备今年在全省17个地级市进行覆盖。”