酒厂投身金融界 产品开发连连看
酒厂投身金融界 产品开发连连看
酒厂投身金融界
上世纪初，意大利经济学家维尔弗雷多•帕累托发现了一个有趣的现象：在意大利，全国大约80%的财富掌握在大约20%的人手中，这就是著名80/20法则。而这20%正是各个商家追捧的大客户。只有占领了这部分高端市场，一个企业才算真正赢得了市场。出于安全、升值等各种因素，大客户们往往愿意把部分结余存入银行，让银行代为管理这一部分资产。而银行也专门为此开设了私人银行，替大客户们进行资产管理、规划投资、或者根据客户的需要提供特殊服务。正是为了打开这一部分市场，很多酒厂推出了理财产品。而与哪一个银行合作便成酒厂面临的首要问题。
全国性银行
全国性银行因其在全国大部分地区都设有支行，受众广而广泛博得了酒商们的喜爱。一方面，全国性银行一般规模都比较大，有实力保障。另一方面全国性银行拥有广泛的客户群体，退一步说，即使消费者没有购买酒厂的理财产品，凭借全国性银行的影响力，消费者也可以了解到酒厂推出了产品。久而久之，这部分市场也就逐渐会被打开。2011年4月舍得集团联合工商银行共同发行了“舍得30年年份酒【天工绝版酒】”即属此类。据工行人士介绍，【天工绝版酒】创发行额最高、交易额最高、日交割量最高三项行业纪录创行业记录。
地方性银行
相较于全国性银行地方性银行虽然少了部分客户，但某一地消费者者对本地的银行往往更有倾向性，甚至保护性。地方性银行经常可以根据本地特色推出适合当地客户的产品和计划，银行的这种“少而精”经营方式也成为了不少酒厂的选择。如汉口银行就在重庆推出了针对本地市场的实物理财产品：国窖1573专属理财计划，产品一经上市就被抢购一空。
银行迈入酒圈子
实现合作伙伴关系是一个双赢的概念，只有酒厂、银行都从这种合作中长久受益，这种关系才能持久，与酒厂相同，银行在选择酒厂时也很慎重。中国银行的工作人员对记者说：“银行在选择合作伙伴是主要会考虑两种企业。一种是大型企业。他们保证了所投资标的物的品质和升值潜力，特别是良好的酿造工艺和优质的窖藏条件，大型企业具有充足的现金，可以保证产品到期后的现金偿付，知名度高，银行在产品专业知识上会存在一定的不足，而大型企业正好可以弥补这些不足。另一种是知名产品，在很多情况下都存在这样一种状况：企业不红产品红，所以银行也会考虑这部分产品，间接的也推介了企业。建设银行云南分行发行的‘云南红葡萄酒财产受益权信托理财产品’就是这样一款产品。”
降低风险
“其实每一款理财产品都存在风险性，这就要求我们银行在开发产品时尽量降低风险。”在谈到风险问题时中行工作人员这样告诉《中国酒业》记者。在确定大的合作方向之后，银行就会展开调查，选择业内有实力、有口碑的酒厂，提供高端性及稀缺性兼备的产品。另外一点很重要的是，银行会要求合作方或信托公司提供产品回购，即使产品没能实现升值，消费者仍可以得到最低收益。
多种特色
为了满足不同收入水平客户的需求，银行会相应开发不同的产品。2010年张裕联合工商银行发行了“爱斐堡2009年份期酒”，虽然这款就酒只在工行私人银行客户中发行，但认购额却只有每桶27万，而且此款期酒每人最多只能认购两桶。可见银行在发行酒类理财产品时也会兼顾中档客户。
在行权方面，鉴于产品认购起点单位较大，考虑到客户实际提取现酒的可行性，银行大多采取部分行权的方式，即产品到期后可提取部分现酒，其余以现金形式实现理财本金和收益清算，满足了客户不同需求。
强强联合是趋势
大多数酒类企业在挑选合作伙伴时首先做的第一件事情就是建立一系列的指标对合作单位的资信状况，财务实力，管理能力，市场运作能力加以评估，以满足这些指标中的优异者确定为公司的理想合作伙伴。然而这样的做法却存在一个问题：合作单位自身拥有的实力与合作单位承诺与企业建立良好的伙伴关系二者之间却没有着必然的联系。其实合作伙伴关系是一个双赢的概念，只有合作单位间都能从这种合作中长久受益，这种关系才能持久稳固。
改善自我
要做一些事情使对方相信，最好能有之前的成功案例做基础。不仅能够而且已经利用自己的知识和实力针对特定的合作伙伴情况提供专项的合作。
了解银行
酒企对合作银行的主要业务给予关注和分析，并加以重视和配合，开创一种自己和银行特有的产品或合作方式。认真分析银行业的杂志、资料，并将这些信息主动提供给银行。这样做并不是象征性的讨好银行或是表示兴趣，目的在于探察银行的新需求，还能够提供文件和证据说服合作单位在新领域内继续前进。
总之，合作伙伴关系实际上是一个双赢的概念，只有酒厂和银行都能不断的从这种合作中长久受益，这种关系才能持久稳固。然而，合作伙伴关系并不是一成不变的。随着时间的推移，酒厂自身的改变也会给合作伙伴关系带来影响。建立一套随时而变、随机而变、随变而变的方案，跟踪、分析银行动向，并及时的对银行的改变作出迅速积极的反应，酒厂才能将这种合作关系维持下来。
