西凤酒的经销商-怀化鑫沣酒业
西凤酒的经销商-怀化鑫沣酒业
——向阳与怀化鑫沣酒业的故事
怀化鑫沣酒业商贸有限公司算是行业新军。在做酒之前，鑫沣酒业的董事长向阳是从事药品营销的。但在进军酒水行业之后，短短四年多的时间，鑫沣酒业不仅让西凤酒在怀化的酒水市场中取得了一席之地，还连续四年被西凤酒厂评为西凤酒优秀专卖店和西凤酒十佳专卖店。鑫沣酒业从拥有一家西凤酒怀化专卖店的小公司，发展成拥有西凤酒岳阳专卖店、西凤酒永州专卖店、西凤酒吉首专卖店及三家鑫沣名酒城、十三家御贡西凤酒形象店的规模化酒业公司，年销售额近3000万元。
三个理念
2007年4月，经过多番洽谈，鑫沣酒业终于拿到了西凤酒全系列产品在怀化地区的代理权。当时，西凤酒在怀化还鲜有人知晓。到如今，西凤酒在怀化已经形成了相当不错的氛围，甚至在整个湖南，西凤酒的影响力也在不断扩大。这些成绩都源于向阳理念为先的操作思路：
第一，专注于一件事情。向阳的观念是因为专注，所以卓越。这句话说来简单，做来却不容易。为了做好西凤酒，向阳彻底地放弃了自己经营了十几年的药品业务。很多人都觉得可惜，但向阳自己觉得，要做好一件事必须全身心投入，要做好白酒，就不能做药。这四年多来，向阳一直就只做西凤酒一个品牌，虽然公司的零售连锁店不断增加，但全部都是以西凤酒的推广销售为主。
第二，避开正面冲突，综合实力取胜。因为进入酒水行业的时间较晚，鑫沣酒业没有什么渠道优势。向阳常常跟员工说：做团购我们做不过怀化的老牌名酒行，做酒店终端我们做不过大型的商贸公司，做流通我们比不过商贸城的几家老牌商行，做品牌我们除了西凤一无所有。但是比综合实力，我们一定要比过他们。
向阳的观念是，作为一个酒水行业的新手，公司没有必要跟别人硬碰硬。我们要跟团购做得好的经销商比做酒店，要跟酒店做得好的经销商比做团购，要跟做流通的比做品牌，跟做品牌的比服务。
第三，做市场要靠坚持不懈，潜移默化。鑫沣酒业刚开始运作西凤酒的时候，当地很多人都不知道西凤这个品牌，更不知道是它四大名酒。7月份刚好又是酒水行业的销售淡季，公司的业务员跑了很多地方，产品都不被人接受。为了打破僵局，向阳亲自跟业务员一起跑市场，一家一家地跑终端。正是依靠几年来的潜移默化，西凤这个品牌在怀化市场形成了越来越浓厚的消费氛围。
适时调整产品结构
向阳觉得，产品结构的适时调整是公司逐渐从湖南众多西凤酒经销商中脱颖而出的一个关键。在鑫沣酒业的产品结构调整过程中，有两点是值得一提的。
首先是主动要求订制开发产品。鑫沣酒业成立的头两年，主要销售的是西凤的综合产品和部分陕西经销商的开发产品，比如西凤一品酒和柔顺西凤酒。没想到，市场才刚有起色就被外地市场的低价窜货冲死了。尤其是西凤一品酒，2008年至2009年，西凤一品酒在怀化市场的销售完全可以用火爆来形容，可好景不常，外面极低价格的窜货产品很快就源源不断地倒了进来。
如何才能避免这种情况再次发生呢？向阳思考再三，觉得必须要有自己独有的产品。因此，他主动找到西凤酒营销公司，要求他们根据湖南的实际情况开发适合在湖南销售、并且能够保证市场稳定的系列产品。
在西凤酒营销公司及西凤酒中南分公司的帮助下，鑫沣酒业终于有了属于自己的、能对市场全权控制的产品了，这就是目前在湖南很多地方都能见到的西凤贡酒、御贡西凤酒及珍藏版御贡西凤酒。据向阳透露，今年下半年还会有一款高端西凤酒上市。
其次，因地制宜调整产品结构。从去年以来，向阳对公司的产品结构进行了彻底的调整。因为鑫沣酒业是厂家的直接代理，并且兼营部分陕西经销商的产品，鑫沣酒业拥有的产品条码特别多，最多的时候仓库里的产品条码达到了40多个。众多的产品使得产品线杂、仓库乱，业务员在销售过程中有时候会无所适从，对公司的长远发展也不利。
2009年开始，向阳逐步对产品线进行梳理和调整，砍掉了所有开发商的产品和西凤公司的低价位产品。到2011年，向阳几乎砍掉了所有的综合产品，只保留了西凤贡酒、御贡西凤酒及珍藏版御贡西凤酒等七款产品。从直营制转变为代理商制。
尝试自建品牌形象店
从2010年开始，在湖南省内，鑫沣酒业开始以西凤贡酒、御贡西凤酒、珍藏版御贡西凤酒以及即将上市的御藏版御贡西凤酒为主，来建立和打造御贡西凤酒系列产品的形象店。
据向阳透露，这一发展思路得到了西凤总经理徐可强、西凤酒营销公司和中南分公司的认可和支持。而在他的心里，建设御贡西凤酒形象店的目的就是销售西凤贡酒、御贡西凤酒系列，他希望通过两到三年的建设与发展，使御贡西凤酒系列成为西凤酒中的知名产品，并使其成为湖南众多在售西凤酒品牌中的佼佼者。
按照向阳的构想，这些形象店将有统一的店内装修风格及统一的门头设计。目前，在湖南省范围内已有十余家御贡西凤酒形象店开门营业。按照规划，鑫沣酒业将在年内完成20家御贡西凤酒形象店的建设。