金樽公司总经理韦志丹的经商“三字诀”

  金樽公司总经理韦志丹的经商“三字诀” 

  ——柳州市金樽商贸有限公司的十年团购路

    2011年，柳州市金樽商贸有限公司迎来了它在酒水行业发展的第十个年头。从2001年的一家小小糖烟店，到如今柳州地区成长最快、深受名酒企业信赖的商贸企业之一，团购业务为金樽公司的整体发展做出了突出的贡献。关于怎么做好酒水团购，金樽公司总经理韦志丹有一个三字诀。
    说到做团购，绝大多数经销商都会想到通过开品鉴会来培养核心意见消费领袖。不过，随着团购渠道竞争的加剧，品鉴会似乎已经被开滥了，有时甚至流于形式，成了名副其实的吃喝会，很难取得预期的效果。金樽公司在召开品鉴会的时候，就特别注重会议的效果，讲究从细节做起。在韦志丹看来，把每一个环节的工作做细做好，才能把品鉴会开到位，才能抓住核心意见消费领袖。
    首先，请对人。金樽公司请来参加品鉴会的客人，一定是符合这款产品的消费档次的，比较认可这个品牌和这种口感的；同时，其社交圈子也要与产品匹配，这样才能达到适销对路的预期效果。
    第二，营造好氛围。韦志丹说，开品鉴会，一方面要选择合适的场所，环境、档次都要与品鉴会的档次和规模相匹配，让客人能够放松下来尽情享受。另一方面，要邀请来相对应的陪客，使品鉴会的氛围更融洽。厂方的领导要与请来的客人对得上话；同时还要安排一些品牌顾问参与品鉴会，让他们来活跃气氛，影响和带动身边的客人。在韦志丹看来，由品牌顾问现身说法来介绍品牌的文化和历史，比商贸公司的人来介绍效果更好。这不仅不容易让客人产生抵触感，也更容易拉近产品与客人之间的关系。 
    第三，也是非常重要的一点，头一回邀请客人参加品鉴会，千万不能让客人喝醉了，一定要适可而止，才能让客户对产品留下好的印象。
    除了这三点，品鉴会后的及时跟踪回访也是金樽公司培养核心意见消费领袖必不可少的工作。公司要求团购客户经理不断拉近和意见消费领袖的关系，比如在周末或节假日向他们发送一些问候性的短信，加深客人对金樽公司的印象。遇到比较大牌的明星开演唱会或有热门的电影上映，金樽公司还会为目标消费者订票、赠票。
   值得一提的是，金樽公司有一个坚持多年的后备箱工程。在产品刚导入市场时，金樽公司会把产品主动赠送到领导型消费者的后备箱里。这样一来，这些领导在宴请宾朋时就会自然而然地把金樽公司的产品顺便推荐出去，使得产品可以更快地在有影响力的人群中推广开来。“后备箱工程既可以进一步维护我们和目标消费者的关系，又能辐射和影响更广泛的客户群，使我们公司的团购网络越铺越开。”韦志丹如是说。

  公关工作要做巧
    在各个大小品牌都在做团购、搞公关的背景下，团购资源越来越紧张，目标客户接触到的团购人员也越来越多。如何给他们留下好印象、让他们对产品产生好感，在整个团购环节中显得至关重要。做公关工作其实是很微妙的事情，单个具体的战术不见得用在每个客户身上都管用，这时候就需要因人而异。可以说，金樽公司的团购人员都是善取巧攻的。因为在专业素养的支撑下，他们都掌握了灵活的公关技巧。
    在韦志丹看来，知己知彼，方能以巧取胜。要做好团购公关，团购客户经理首先要练好内功。金樽公司的团购客户经理都必须经过严格的挑选和培训，方能上岗拜访客户。团队内部时常会开展学习竞赛，团队人员的综合素质得以不断提高。同时，金樽公司还会经常请厂家的人员亲临公司沟通、指导。比如在代理泸州老窖的产品时，公司就经常请泸州老窖厂家的人员到公司来做培训和沟通，向营销团队讲述泸州老窖的企业文化和品牌历史，共同学习和研究品牌卖点、推广要素以及品牌优势，同时还会详细地研究竞品的形势，进而寻找出市场突破的方法。
    在武装自身、苦练专业内功的同时，金樽公司的团购人员还要做足巧攻前的准备工作。比如了解目标团购单位的经济收入、消费水平，以及目标消费者的兴趣爱好、性格脾气以及他们经常接待客户的场所等。 
    基本工作完成后，金樽公司的团购人员会选择一个合适的时间、合适的地点，与目标团购客户偶遇。韦志丹以一个案例向记者阐述了金樽公司的这种巧攻方式：某个领导平时喜欢关注财经和体育信息，经常在某个会所打网球。金樽公司就派出了一名有财经知识积累且爱好网球运动的团购经理，在这个会所与这位领导不期而遇，制造出一次非刻意的刻意见面，由此开始了与这位领导的接触。
    韦志丹认为，在做团购公关时，第一印象非常重要。如果直接去和一位陌生的领导谈酒水团购，很可能会惹人反感，而且很容易被领导推给别人，比如你们去找我们单位的某某办公室主任谈之类，这就意味着此次的公关失败了。所以我们有时候需要采取巧妙的方式给客户留下深刻的、美好的第一印象。有了初步的好感，接下来的工作才能开展得更顺利。

  客户服务要做“诚”
    在金樽公司走过的十年历程中，有60多家团购单位与公司保持了长期的合作关系。拿韦志丹的话来说，这都是从点点滴滴中不断积累起来的。我们公司的企业精神是用心做事、诚实做人、精诚所至、金石为开，把客户当成自己的朋友，设身处地地为客户着想。或许诚信经商说起来显得有些空洞，但金樽公司确实是在信守“诚”的诺言，实实在在地从各方面为客户做服务。
    首先，是保证产品质量，并给客户提供详细的销售清单、发票及品质承诺书。
    其次，给客户推荐的产品一定是适合客户需求的，是切身为客户着想的。根据不同的消费群体、不同的消费需求和不同的用途，金樽公司会给客户推荐不同的产品，既要保证产品质量、品牌有足够的面子，还要在价格上慎重考虑。韦志丹说：定价策略非常关键，既要保证公司的正常利润，还要保证对方能够接受，让他们满意。因为我们不是在做一锤子买卖，而是要保持长期的合作。
    第三，真心诚意地把客户当朋友，站在他们的立场去考虑问题。有的时候，金樽公司甚至会比客户自己考虑得更多。比如客户的生日用酒，金樽公司会贴上有寿星名字的标签，给予客户专属的尊贵享受；客户的婚宴用酒，金樽公司会把新郎、新娘的婚纱照贴上酒盒，并注明某某先生小姐某年某月某日结婚纪念用酒，将产品当成个性化定制酒配给团购客户。“以诚相待地做好服务，让客户感觉到你的服务非常用心，让他们满意，他们才愿意跟你保持长久的合作。这才是做团购的长久之计。”韦志丹一语道出了自己的心声。