五粮液：跨渠道防卫 建立厂商共同体堡垒

    渠道是酒企实现销售的根本，也是酒企的生存之本。虽然互联网空前发达，但线下传统渠道仍然主导白酒消费，短期内这种局面是难以改变的，尤其是场景化消费的餐饮渠道。渠道之争历来是酒企的重中之重，大商的稳固合作对销量及现金流回款起到决定性作用。

    茅台、五粮液作为行业龙头企业，规模量、销量都达到了一种其他酒企短期内难以匹敌的高度。因而，茅台、五粮液长远发展的重点在守，不在攻，要竭尽全力夯实自身的行业地位和市场销量。那么，销量的保障，稳固渠道是首要。

　　7月的一纸公告，让北京朝批、银基、百川、人人大、怡亚通等知名大商参与五粮液定向增发的情况得以复出水面。公司共计向5名特定对象非公开发行股票，募资总额不超过23.34亿元，用于信息化建设项目、营销中心建设项目、服务型电子商务平台项目。此次定向增发的5个对象中，国泰君安合计认购不超过2200 万股;君享五粮液1号以现金方式认购不超过1800万股;泰康资管合计现金认购不超过3400万股股票;华安基金以现金方式认购不超过1500万股;凯联基金拟筹建和管理的私募投资基金以现金方式认购不超过1100万股。本次君享五粮液1号作为五粮液经销商，所认购的股份份额均由五粮液部分优秀经销商以自筹资金认购，而认购主体中北京朝批商贸、银基集团和深圳怡亚通供应链等经销商赫然在列。

　　五粮液作为行业巨无霸，它所面临的挑战来源于其他强势品牌对其行业地位的冲击。而此次非公开发型股票，不仅有资本的加入，重点是还有部分优秀经销商的加入。将优秀大商从合作关系变成伙伴关系，通过股份有效的把大商捆绑在一起，换而言之也就是五粮液用股份把渠道买断，加了一层难以打破的保障。显然，这是一种以稳固渠道体系的构建，典型的跨渠道防卫，以此构建厂商共同体壁垒。这为行业区域酒企提供了区域内构建稳固渠道体系的有效模式。那么预测五粮液下一步的举动，可能会加速对上下游的优质供应商、战略合作伙伴的夯实稳固，完成利益共同体建立。