东阿阿胶成立直销全球营销中心

    在保持了多年的高速增长后，东阿阿胶这匹领跑医药行业的“犟驴”在2016年上半年开始显现出了些许疲态。

　　东阿阿胶2015年半年报显示，公司报告期内完成营业收入25.47亿元，同比大增47.53%，归属于母公司所有者的净利润达到7.72亿元，同比增24.26%。

　　此外，相比今年一季度，东阿阿胶二季度的表现并不如意。其一季报显示，公司一季度营业收入为14.83亿元。以此计算，公司二季度营收为11.91亿元，环比下降19.68%。

　　记者经测算发现，在归属于上市公司股东的净利润方面，东阿阿胶2016年一季度为5.44亿元，但到二季度却下降至2.85亿元，环比下降达47.61%。

　　而在近期研报中， 国泰君安 指出，随着阿胶块的连续提价，阿胶块销量波动导致短期业绩增速放缓，但东阿阿胶的品牌价值突出，资源潜力尚未充分发掘。

　　据招商证券等研报分析，东阿阿胶的阿胶块 2015年含税销售额35.1亿元，增速不足20%;阿胶浆表现优异，增速约40%，销售额约为10亿元;桃花姬增长约30%，销售额亦过亿元。

　　在这份业绩背后，公司销售额的节节攀升，更多是来自于产品提价，而东阿阿胶在阿胶块的销量上，已经成为这家公司的烦恼。

　　国泰君安研报显示，受阿胶块连续提价影响，阿胶块终端销量下滑，下游渠道消耗库存，发货减慢导致销量下降，2016年一季度母公司整体收入只增长4.8%。

　　分析认为，东阿阿胶面临市场还需下沉、受众更需广普化的任务。

　　作为行业领头羊，东阿阿胶不可能意识不到上述问题。就如国泰君安所称，“东阿阿胶目前正加快渠道理顺和营销的支持力度，预计三季度起销售有望恢复。”

　　而在秦玉峰看来，直销是一种拉近与消费者距离的方式。

　　8月12日，东阿阿胶在山东济南正式发布娇倍源直销品牌，并宣布成立直销全球营销中心。对于直销模式，秦玉峰认为，可以直接到消费者，不用通过中介。

　　在秦玉峰看来，东阿阿胶适合做直销，“我们的文化很厚重，几分钟的广告说不透，只有通过面对面的深入交流，把博大精深的文化告诉给消费者。”

　　事实上，在东阿阿胶的战略中，渠道组织结构扁平化是一个目标，而当前的互联网发展，也可以提供技术支撑。

　　对于东阿阿胶进军直销领域的做法，市场分析认为，直销业务是东阿阿胶摆脱“提价”和单品类增长压力的关键一步，公司可以实现“电商+直销”的销售组合。

　　记者注意到，就在今年4月，东阿阿胶再次调整旗下产品出厂价，上调幅度为25%。而在过去的10年间，东阿阿胶的提价次数已达16次。

　　不过，相比于提价，销售方式的拓展显然更为有利。在秦玉峰看来，“为达到此目标，就要缩短渠道的层级做到扁平化，近年开辟直销和电商渠道就是这个初衷。”

　　在医药界人士看来，新的销售渠道一方面可以减少销售中间环节，节省推广等成本费用;另一方面可以提升东阿阿胶的产品结构，为多元化战略下衍生的新品牌提供有利渠道。