山西农民何以称雄香蕉市场
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2007年“香蕉致癌”传言、2008年南方冰雪灾害、2009年广西香蕉滞销……一场接一场人为的、自然的灾难，打击着我国香蕉产业，蕉农和蕉商备受伤害。这其中，中国最大的香蕉市场专营商团——山西原平市农民却抵御着灾难，顽强抗争，至今依然固守着自己的市场份额。笔者在与他们的接触中，深为这个农民商团的坚韧、勇敢、智慧所感动。他们是中国农商的典型。
在这个晋商团队中，北京华盛绿色股份有限公司总经理刘锁平是他们中最具代表性的人物。
“走西口”人的后代重出江湖
刘锁平，1959年出生，山西原平市东社镇康村人，从1984年离开晋北农村到太原做生意，他经历了卖西瓜、卖蜜桔、卖香蕉、种香蕉，直到现在才“居有定所”，暂时落脚在海南。
像刘锁平这样在海南、广西等地种香蕉的原平家族企业有五六家，而分散在全国各地批发零售香蕉的原平农民则有一万多人，他们遍布全国各大城市贩香蕉数十年，年营业额数十亿元，雄居国内香蕉市场。
这群人有个共同的称呼：同川人。他们几乎都是原平市同河流域的东社、上庄、南白乡镇的农民。或许是血脉的延续，他们的先祖们是山西人“走西口”的先驱，是“旅蒙商”驼队的脚力。
30年前的改革开放，同川人再次走出家乡，最早参与到商贩群体中。具有晋商特质的他们，凭着勤劳、坚韧、诚信逐步拥有了在国内香蕉市场的独特地位，成为一代新晋商。
从贩梨到卖香蕉，新晋商靠勇气和智慧开拓市场
原平同川一带产梨，在山西久负盛名。改革开放后，太原市南城区工商局第一个外地领营业执照的人，就是同川一个卖梨的老农。他们拿着家乡政府开具的“自产自销证明”，开始走出家乡贩梨。东北人爱吃冻梨，同川人就大规模进军东北。早在1984年，至少有上千名同川人在东北贩梨，他们整车皮地发运。第一代同川人在东北淘到了第一桶金。随后，他们开始涉足利润更高的香蕉市场。当时，在东北赚了钱的同川人，以家族为核心，亲戚为纽带，组成了若干个最初的股份制香蕉摊，浩浩荡荡地南下海南、广西等地，拉开了同川人第二次创业的序幕。
刘锁平出道就在这个时期，时年25岁。他手头只有500元钱，胆子却超乎寻常。24年后，他在海南自己的蕉园里回忆起为什么选择香蕉生意时说，当时香蕉在北方还是稀缺水果，而且一年四季都有新鲜香蕉上市，比起梨和苹果这些北方普及的水果，利润可观，生意周期长。
1985年，刘锁平和他的亲属们开始贩香蕉，闯东北市场。东三省的每个地级市都曾留下他们的身影。这期间，他们既贩国内蕉，也涉足进口蕉，曾常驻大连、秦皇岛，与欧洲和美国的土门公司、哥伦比亚的道尔公司及东南亚等地都有贸易往来。那时，国内香蕉种植量少，且品质差，最赚钱的买卖是贩进口蕉。他们以诚信赢得了进口商的信任，每到一船货，他们总能分一杯羹，经销进口蕉让他们获得了关键的资本高积累。
靠信、义、勤，北方汉子掌握了香蕉熟化控制的核心技术
刘锁平作为第一代香蕉商人，注定了具有拓荒的性质。北方汉子们初到粤西、茂名、东莞等地才知道香蕉是绿的，想卖出去还得变黄，这在当时可是制约他们经营的瓶颈，技术在南方人手里。
香蕉从产地装车后，通过火车发运回来，最快要一个星期的时间，由于南北方温差大，香蕉容易变质，还得有人随车押运，随时为香蕉通风、保温。铁路上有规定，一节车皮只能有一个押运人，一个人与整车香蕉一星期生活在一起，其情形可想而知，单是寂寞就让人无法忍受。
更难以忍受的是编组列车一天只停靠一次，押车人只有在停车时才能在站台上吃一顿热饭或补充生活用水。如果遇上意外，列车长时间停靠在荒郊野外，几天吃不上饭喝不上水也是常有的事。由于运输周期长，香蕉在发运途中变质也是很大的风险，经常有人由于天气原因或运输原因导致整车香蕉变软发黑而赔了大钱。
那时，他们还不掌握香蕉变黄的技术，最初卖香蕉是一根一根卖，在以后的慢慢摸索中，刘锁平他们逐渐掌握了香蕉变黄技术，这在第一代香蕉商中具有划时代意义。他们把生蕉运到各个城市，边卖边变黄，以卖定黄的数量，基本上没有什么损失，利润的增加为后来者的加入提供了可能。
刘锁平说，正是老乡们一茬接一茬前赴后继走出家乡，大规模开拓香蕉市场，才使得香蕉从高档品成为普及品，由城市进入乡村。
小股变大股，同川人进军全国大城市
果品批发，最大的难题是流动资金，这也是同川人南下贩运的最大障碍。
他们没有巨额资金，但他们有解决的办法。他们采用入股的方式，几个发起人凑在一块组成几大股，议定每股出资几万元，但实际上这几个人也没有这么多钱，而是各自回老家找亲戚朋友，将大股分成小股，几百元、几千元都行。这种筹资方法无疑是最原始的，中间既没有协议，也没有合同，凭的只是信用。赔了钱，大小出资人都没有怨言，挣了钱，大股按约定分配利润分给小股。这种原始的筹资方式成为同川人发运香蕉筹资的统一模式，一直延续至今。
随着市场的做大，大股合作几年挣钱多了就会分家。分裂出的大股再吸引新的小股。经过无数次类似的裂变，从事香蕉贩运的同川人越来越多，东北市场无法容纳，他们就开始向各大城市渗透，一时间，同川人穿梭于大江南北，有的人甚至进入越南腹地、东南亚等国购蕉，形成了规模宏大的营销阵营和网络。现在，北到黑河，南到三亚，西到乌鲁木齐，东到丹东，都有同川人在做生意。笔者在海南、北京、太原采访了几位山西的香蕉批发商人，他们无不自豪地说，同川人已经占有了国内香蕉市场相当大的份额。
从卖香蕉到种香蕉，同川人直通上游产业
进入新世纪，国产香蕉的种植技术大为提高，种植规模大幅度增长。国产蕉逐渐将进口蕉挤出了市场。国外大品牌于是也转而在中国沿海建基地，贴牌销售。外商带来的新品种、新技术刺激了国内种植业，香蕉产业日益强盛。
市场做大的同时也意味着利润降低。刘锁平和他的家乡人于是动起了种香蕉的念头，他们要直接掌握产业链的源头。刘锁平说，选择到海南种香蕉，是因为海南的气温高，生长快，色泽好，同样分量海南的香蕉价格就高，而两广、福建的香蕉都卖不过海南。
农民出身的刘锁平，懂得种地投入产出比。他们的香蕉园里浇地的水都是100米以下的深井水，他说这样能减少病虫害的侵袭。肥料也用最好的，他说好肥料种出的香蕉长途运输中能保证不变质。从2002年种香蕉开始，刘锁平经营的香蕉园亩产量在8000公斤左右，远高于当地人。
种地就意味着靠天吃饭。刘锁平也不例外，刚刚在海南立足，台风就给了他一次深刻的教训，2003年11月18日，海南历史上从未有过的强台风，摧毁了他在东方市的2600亩香蕉园直接损失500万元。
如今的刘锁平和他们的华盛公司在北京和沈阳都有自己的批发地点和仓库，在广西南宁有自己的收购点。运送香蕉也全部交给了海口等地的物流公司，他们只要一个电话就能将香蕉送到目的地。但是，刘锁平长年吃住在田间地头，无论怎样你都无法把他和总经理的角色联系在一起。他说，老乡们都是这样过来的，一分钱一分钱从香蕉上抠出来，太不容易了。
刘锁平说，种香蕉是个趋势，老乡们至少有五六个家族已经开始涉足，相信以后会越来越多，海南是投资农业的好地方，同川人的眼力不会错。
在这个晋商团队中，北京华盛绿色股份有限公司总经理刘锁平是他们中最具代表性的人物。
“走西口”人的后代重出江湖
刘锁平，1959年出生，山西原平市东社镇康村人，从1984年离开晋北农村到太原做生意，他经历了卖西瓜、卖蜜桔、卖香蕉、种香蕉，直到现在才“居有定所”，暂时落脚在海南。
像刘锁平这样在海南、广西等地种香蕉的原平家族企业有五六家，而分散在全国各地批发零售香蕉的原平农民则有一万多人，他们遍布全国各大城市贩香蕉数十年，年营业额数十亿元，雄居国内香蕉市场。
这群人有个共同的称呼：同川人。他们几乎都是原平市同河流域的东社、上庄、南白乡镇的农民。或许是血脉的延续，他们的先祖们是山西人“走西口”的先驱，是“旅蒙商”驼队的脚力。
30年前的改革开放，同川人再次走出家乡，最早参与到商贩群体中。具有晋商特质的他们，凭着勤劳、坚韧、诚信逐步拥有了在国内香蕉市场的独特地位，成为一代新晋商。
从贩梨到卖香蕉，新晋商靠勇气和智慧开拓市场
原平同川一带产梨，在山西久负盛名。改革开放后，太原市南城区工商局第一个外地领营业执照的人，就是同川一个卖梨的老农。他们拿着家乡政府开具的“自产自销证明”，开始走出家乡贩梨。东北人爱吃冻梨，同川人就大规模进军东北。早在1984年，至少有上千名同川人在东北贩梨，他们整车皮地发运。第一代同川人在东北淘到了第一桶金。随后，他们开始涉足利润更高的香蕉市场。当时，在东北赚了钱的同川人，以家族为核心，亲戚为纽带，组成了若干个最初的股份制香蕉摊，浩浩荡荡地南下海南、广西等地，拉开了同川人第二次创业的序幕。
刘锁平出道就在这个时期，时年25岁。他手头只有500元钱，胆子却超乎寻常。24年后，他在海南自己的蕉园里回忆起为什么选择香蕉生意时说，当时香蕉在北方还是稀缺水果，而且一年四季都有新鲜香蕉上市，比起梨和苹果这些北方普及的水果，利润可观，生意周期长。
1985年，刘锁平和他的亲属们开始贩香蕉，闯东北市场。东三省的每个地级市都曾留下他们的身影。这期间，他们既贩国内蕉，也涉足进口蕉，曾常驻大连、秦皇岛，与欧洲和美国的土门公司、哥伦比亚的道尔公司及东南亚等地都有贸易往来。那时，国内香蕉种植量少，且品质差，最赚钱的买卖是贩进口蕉。他们以诚信赢得了进口商的信任，每到一船货，他们总能分一杯羹，经销进口蕉让他们获得了关键的资本高积累。
靠信、义、勤，北方汉子掌握了香蕉熟化控制的核心技术
刘锁平作为第一代香蕉商人，注定了具有拓荒的性质。北方汉子们初到粤西、茂名、东莞等地才知道香蕉是绿的，想卖出去还得变黄，这在当时可是制约他们经营的瓶颈，技术在南方人手里。
香蕉从产地装车后，通过火车发运回来，最快要一个星期的时间，由于南北方温差大，香蕉容易变质，还得有人随车押运，随时为香蕉通风、保温。铁路上有规定，一节车皮只能有一个押运人，一个人与整车香蕉一星期生活在一起，其情形可想而知，单是寂寞就让人无法忍受。
更难以忍受的是编组列车一天只停靠一次，押车人只有在停车时才能在站台上吃一顿热饭或补充生活用水。如果遇上意外，列车长时间停靠在荒郊野外，几天吃不上饭喝不上水也是常有的事。由于运输周期长，香蕉在发运途中变质也是很大的风险，经常有人由于天气原因或运输原因导致整车香蕉变软发黑而赔了大钱。
那时，他们还不掌握香蕉变黄的技术，最初卖香蕉是一根一根卖，在以后的慢慢摸索中，刘锁平他们逐渐掌握了香蕉变黄技术，这在第一代香蕉商中具有划时代意义。他们把生蕉运到各个城市，边卖边变黄，以卖定黄的数量，基本上没有什么损失，利润的增加为后来者的加入提供了可能。
刘锁平说，正是老乡们一茬接一茬前赴后继走出家乡，大规模开拓香蕉市场，才使得香蕉从高档品成为普及品，由城市进入乡村。
小股变大股，同川人进军全国大城市
果品批发，最大的难题是流动资金，这也是同川人南下贩运的最大障碍。
他们没有巨额资金，但他们有解决的办法。他们采用入股的方式，几个发起人凑在一块组成几大股，议定每股出资几万元，但实际上这几个人也没有这么多钱，而是各自回老家找亲戚朋友，将大股分成小股，几百元、几千元都行。这种筹资方法无疑是最原始的，中间既没有协议，也没有合同，凭的只是信用。赔了钱，大小出资人都没有怨言，挣了钱，大股按约定分配利润分给小股。这种原始的筹资方式成为同川人发运香蕉筹资的统一模式，一直延续至今。
随着市场的做大，大股合作几年挣钱多了就会分家。分裂出的大股再吸引新的小股。经过无数次类似的裂变，从事香蕉贩运的同川人越来越多，东北市场无法容纳，他们就开始向各大城市渗透，一时间，同川人穿梭于大江南北，有的人甚至进入越南腹地、东南亚等国购蕉，形成了规模宏大的营销阵营和网络。现在，北到黑河，南到三亚，西到乌鲁木齐，东到丹东，都有同川人在做生意。笔者在海南、北京、太原采访了几位山西的香蕉批发商人，他们无不自豪地说，同川人已经占有了国内香蕉市场相当大的份额。
从卖香蕉到种香蕉，同川人直通上游产业
进入新世纪，国产香蕉的种植技术大为提高，种植规模大幅度增长。国产蕉逐渐将进口蕉挤出了市场。国外大品牌于是也转而在中国沿海建基地，贴牌销售。外商带来的新品种、新技术刺激了国内种植业，香蕉产业日益强盛。
市场做大的同时也意味着利润降低。刘锁平和他的家乡人于是动起了种香蕉的念头，他们要直接掌握产业链的源头。刘锁平说，选择到海南种香蕉，是因为海南的气温高，生长快，色泽好，同样分量海南的香蕉价格就高，而两广、福建的香蕉都卖不过海南。
农民出身的刘锁平，懂得种地投入产出比。他们的香蕉园里浇地的水都是100米以下的深井水，他说这样能减少病虫害的侵袭。肥料也用最好的，他说好肥料种出的香蕉长途运输中能保证不变质。从2002年种香蕉开始，刘锁平经营的香蕉园亩产量在8000公斤左右，远高于当地人。
种地就意味着靠天吃饭。刘锁平也不例外，刚刚在海南立足，台风就给了他一次深刻的教训，2003年11月18日，海南历史上从未有过的强台风，摧毁了他在东方市的2600亩香蕉园直接损失500万元。
如今的刘锁平和他们的华盛公司在北京和沈阳都有自己的批发地点和仓库，在广西南宁有自己的收购点。运送香蕉也全部交给了海口等地的物流公司，他们只要一个电话就能将香蕉送到目的地。但是，刘锁平长年吃住在田间地头，无论怎样你都无法把他和总经理的角色联系在一起。他说，老乡们都是这样过来的，一分钱一分钱从香蕉上抠出来，太不容易了。
刘锁平说，种香蕉是个趋势，老乡们至少有五六个家族已经开始涉足，相信以后会越来越多，海南是投资农业的好地方，同川人的眼力不会错。