扩大二线白酒销售，或可提高一些赢利点

　　中央改变作风八项规定一出，进入“寒冬”的不仅仅是餐饮行业，高端酒水销售商的日子也同样难过。 　　去年年底以来，在郑州经营高端酒水的经销商们，不再像往年春节那样意气风发，取而代之的是焦虑与无奈。河南商报记者走访发现，今年春节期间，郑州高端酒水经销商的出货量均出现了不同程度的下降，少则三成，多了达到五成以上，飞天茅台单一品种，便让不少经销商少赚上百万元。 　　现象 　　量价齐跌经销商有些坐不住了 　　“对茅台、五粮液经销商来说，未来的地位由今天决定。”刘忠（化名）是五粮液公司在郑州较大的经销商之一，这位平时温文尔雅的中年男人，日前在接受记者采访时竟然烟不离手，甚至面对记者时也有些心不在焉。 　　“老弟，我的销售量的确下滑了，但真实数据不敢告诉你。”刘忠说，飞天茅台、52度普装五粮液、五粮液1618与国窖1573这些产品，今年春节销量下滑较大，价格也跌了很多。 　　“我要继续做五粮液的经销商，所以我现在的日子不好过。”刘忠表示，52度普装五粮液的一批价一跌再跌，如今已经跌破了每瓶700元大关。这种价格不仅让部分经销商焦急难耐，同时也让一些人有了放弃经营高端白酒的想法。 　　刘忠说，能够成为五粮液的经销商，是他几经努力才实现的。在这个高端白酒量价齐跌的关口，他需要与厂家一起打一场“价格保卫战”，而不是落井下石去背叛这家企业。 　　在这个低谷中，如果他能够与厂家一起渡过难关，便可决定他未来在五粮液厂家的地位。刘忠认为，对此次高端白酒“寒冬”的到来，他已经做好了2013年经营五粮液不挣钱的打算。 　　调查 　　高端酒水销量减少五成以上 　　针对零售价每瓶600元以上的白酒，河南商报记者日前选取了53度飞天茅台、52度普装五粮液、52度国窖1573、52度井台水井坊、52度品位舍得几款白酒，对其售价与销售量进行了一次调查。 　　正如刘忠所言，记者经过多日走访发现，郑州市场上的高端白酒，53度飞天茅台、52度普装五粮液、52度国窖1573受“节俭风”的影响较大。 　　例如，53度飞天茅台的一批价约为1250元，实际销售价也就1300元~1400元之间；52度普装五粮液的一批价已经跌破了700元，实际销售价在750元~800元之间；52度国窖1573的一批价约在780元，实际销售价也就900元。 　　河南省副食品有限公司、一品放心酒行、河南惠轩商贸有限公司等高端白酒经销商均承认，郑州市场上的飞天茅台、普装五粮液与国窖1573，今年春节期间的确出现了量价齐跌的情况。就销售量而言，与去年同期相比少则下滑了30%，多则下滑50%以上。 　　“经营这3款高档白酒，与去年相比起码少赚100万元以上。”河南惠轩商贸有限公司总经理王志峰坦言，过去都是别人求着他购买茅台、五粮液，今年的情况却反了过来。 　　变化 　　放下“身段”，厂家主动联系经销商 　　“过去，说给你100件，多一瓶也没有。”谈及高端白酒厂家，王志峰颇为感慨地说，以前向厂家申请供货，高端白酒厂家一般是根据签约量压缩供应，即便经销商跑到厂家死缠烂打，也未必能多拉走一件酒。 　　“只要打款过来，价格好商量。”王志峰表示，如今一些高端白酒厂家已不像过去那样“牛气”，不仅开始主动联系经销商，甚至还在电话中开始嘘寒问暖，放下了过去高挺的“身段”。 　　据了解，今年春节前后，不论是茅台、五粮液还是国窖1573的厂家，均采取了一定的措施，以便稳定其销售价格，防止经销商私下低价出货。 　　早在去年12月18日，茅台董事长袁仁国提出要求，谁低价销售就取缔谁；今年1月开始，五粮液的出厂价更是逆市上调了10%，并将涨价部分返还给经销商，以便稳定经销商的情绪，减少抛货。 　　同时，省内多位经销商还告诉记者，今年3月份的成都全国糖酒会，已有不少高端白酒厂家前去预订了展位。这种高端白酒企业放下“身段”去招商的情况，在过去是不多见的。 　　应对 　　增加产品线或转型 　　河南省副食品有限公司可谓郑州最有名气的高端白酒销售商，对春节期间高端白酒的销售，其总经办副主任杨玉峰坦言，今年春节不能与去年相比，不仅销售量少了，更可怕的是价格卖不上去。 　　“扩大二线白酒销售，或可提高一些赢利点。”杨玉峰认为，高端白酒销售量价齐跌，并不是他们一家经销商遇到的情况，下一步的关键是经销商如何找到更好的赢利渠道。 　　“五粮液，我们现在断货了。”日前，记者以消费者的名义向郑州喜洋洋商贸有限公司团购五粮液时，一位工作人员表示，其公司的五粮液年前已经销售完毕，目前处于缺货状态，何时补货目前还不好说。 　　业内人士分析认为，郑州喜洋洋商贸有限公司这种暂时不补货的做法，应是在思考企业下一步的发展问题。 　　河南今代实业有限公司董事长赵翔宇认为，未来几年，从事高端白酒销售的经销商，日子未必能好过到哪里去。他正准备通过向市民、农村消费者供应低价格的白酒，来实现企业的异军突起。 　　说法 　　高端白酒前景堪忧 　　亮剑酒类营销机构总经理牛恩坤说，中央改变作风八项规定的出台，实际上是从小事反腐的一个开始。从这个角度上来看，未来限制高端白酒消费的时间还会很长。 　　牛恩坤认为，如果以此为基础来考虑白酒企业及经销商的发展，他建议高端白酒企业应放弃一味坚守稳定价格的做法，将产品放到真正的市场中去，只有这样才能够让产品更具有生命力。 　　对经销商来说，由于高端白酒消费受限、量价齐跌，必然会压缩经销商的利润空间。此时经销商不应一味将销售品种固定在高端白酒，同时应经营一些二线品牌及红酒、黄酒等。 　　思卓战略咨询董事长祝有华认为，2013年不是白酒行业的冬天，而是目标清晰、调整及时、内功扎实的企业的发展机会。经过这一轮调整，行业内将可能有1~2种二线名酒或区域名酒快速成长。