白酒的“圈子营销”越来越多了

    传统上，白酒销售有自己的渠道，到目前为止，已经固定成型的有商超、烟酒店、酒店、团购、流通等五大渠道。这些渠道的特点是售卖场所固定，但消费人群不固定，是用固定的售卖场所等待不固定的消费者，需要采取各种各样促销手段吸引消费者上门。但圈子不一样，需要经销商主动出击，寻找圈子，并融入其中，在这里，有必要将传统的团购和圈子做一个比较。传统的团购瞄准的是“单位”，比如一些大型的单位，通过一系列的公关来取得单子。通过这几年的运作，团购已经有了操作手册和流程，可以不受区域限制进行复制，这也是洋河、郎酒前几年能够快速扩张的一个基本营销工具。和传统的团购相比，圈子营销操作更灵活，直接面向目标消费群，更加高效。但缺点是，圈子营销几乎是个人的单打独斗，对其个人素质要求极高，想要融入一个圈子，首先要具备融入的能力，单凭这一点，传统的业务员几乎做不到。同时，这种模式也更加碎片化。相对于此前的酒店渠道，团购已经让白酒营销变得碎片化了，消费者也更加“居无定所”。

    为了更好地实现消费者的培育和市场精耕，白酒企业和经销商必须在做好圈内传统渠道的基础上直面圈外的各种圈子，把营销做实做细。我们不妨将传统渠道理解成一个“坐商”。有一些敏锐的经销商不再限于通过传统渠道甚至传统的团购运作方式去卖酒，而是加入一个个小型的圈子来拓展消费者，白酒的“圈子营销”越来越多了。

    所以，我们继续从营销角度去了解各种各样的圈子。一般来说，圈子有自己的共性特点。首先圈子是个小型化、集聚化、封闭化的组织，这是个独特的组织。，要想跟这个圈子产生关系就必须深入其中。其次，它比较松散，呈现出一定的低承诺性，没有现实生活中各种公司、组织的呆板僵化的制度约束。比如某个小圈子举行集体活动，有些报名单最后没有参加的人不会受到任何惩罚，圈子成员对此也不会有意见。这样的圈子更有人情味。第三，在这个圈子里，决策的产生来自于领袖的巨大作用和偶像崇拜效应。比如某个登山组织的圈子里，最有发言权的是最具专业经验的那个登山者，在某个飙车圈子里，速度最快的车手当然是领袖。了解这些网络群体的的特征对于营销者来说是一个至关重要的问题，它直接关系到营销信息的制定方式和渗透途径，比如了解了这种圈子的第三个特征，我们就知道了一个群体内部的观点是如何形成和传播的，对于这些群体的成员来说，他们不需要传统的大众营销方式，完全依靠内部沟通来实现信息共享，无论是进行购物还是了解社会政治、经济，一概如此。

    在认识基础上，对圈子这种渠道的传播肯定是与传统的那种大众媒体传播不一样，传统的传播是把产品的有限信息传递给同质化手中群体，但圈子营销意味着我们已经进去“后大众化时代”，在圈子营销的中只能靠会员身份来推动，即实行人对人的信息传递。而手中不再是同质化的群体，而变得个性化，更重要的是对于受到的各种宣传能够进行自主选择。当然，要想对该圈子进行传播，你必须在受邀加入某个群体前通过其成员的审核，这样才能被整个群体所接受。否则额，他们根本不会容忍不速之客的侵扰，其中既包括垃圾信息和广告宣传，也包括未知公司的产品推荐。对圈子进行营销显然是传统普通的业务员所无法胜任的，它对综合素质的要求更高，传统的营销对业务人员的作业是标准化、流程化的，但圈子营销则更加灵活，没有固定的的程式，需要的是各种素质和更广泛的人脉。由于对人的要求更高，如果人被某圈子接受了，其产品的推广自然没有问题，在某种意义上对品牌的要求就不那么高了。但需要注意的是，圈子所面向的细分消费市场多以商务消费和民用消费为主，所以产品的性价比必须保证。

    从最早的大批发到终端为王、再到团购，乃至今天的圈子营销，白酒营销到底会走向何方?圈子营销是不是重点?这一切都无定论，但有一点非常清晰，那就是厂商离消费者越来越近，越来越面对面，为消费者提供的服务附加值也越来也高。这是个的趋势，我们必须抓住，在这大趋势下，所谓的圈子营销只是其中之一。