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餐饮仍是酒品销售主渠道

未知 2014-01-21 11:45 白酒
由原来找着酒企酒商人家还爱理不理,到现在被他们追在屁股后面谈合作,新的市场环境下,餐饮渠道又在酒业

    由原来找着酒企酒商人家还爱理不理,到现在被他们追在屁股后面谈合作,新的市场环境下,餐饮渠道又在酒业找回了曾经的风光。业内人士分析,餐饮渠道要想保住风光地位,不要在乎是否多收了三五斗,要降低利润,走平价路线。

    [现象] 餐饮渠道酒香四溢

    餐饮是酒水消费的最终端渠道。近日,为了深入了解酒类产品在饭店里的销售情况,记者特意走访了郑州的多家饭店,并与相关人员进行了交流。

    2014年1月19日中午,郑州市陇海路与货站北街交叉口的刘氏百味乡酒店,几个身着统一服装的酒水促销员,穿梭在熙熙攘攘的顾客中间,面带微笑在推销。经了解得知,这是一个酒类品牌在做促销活动,凡是进店就餐的顾客,填写了相关资料之后,都可以免费获得100mL的品鉴酒一瓶。

    位于郑州市农业路上的一景新概念酒楼,二楼设置有平价酒水专柜,就餐时间常有三三两两的顾客到这里选购酒水。1月18日晚,一位40岁左右的男性顾客从这里选了两瓶酒,在服务员引领下往包间里走。“不算贵,和外面价格差不多,人家写着‘平价酒水’嘛。”

    1月18日中午,正是就餐的高峰时段,在郑州市丰产路一家饭店的后院,几个饭店工作人员正忙着从一辆厢式货车上卸酒。“新上柜的酒。”

    对此,一酒业人士分析道:“这说明了一个问题,酒不好卖了,酒类企业要寻求更多的出口和通道,深度合作,扩大销售,缓解库存压力。餐饮仍是酒企和酒商非常重视的渠道之一。”

    [变化] 酒企酒商争抢餐饮渠道

    追溯到多年以前,饭店绝对是酒类新产品上市的第一站,绝大多数厂家会在产品上市的第一阶段在饭店铺货。当时,吧台作为饭店陈列酒类产品一个基本的组成部分,也成为各大酒类厂家争雄逐鹿的战场。后来,由于餐饮渠道酒水价格偏高,就餐者自带酒水大行其道,逐步占到就餐人群酒水销售的60%以上,餐饮渠道的酒水销售量逐步下降,而具有价格优势的周边烟酒店生意红火。

    2013年,随着酒企销售形势的变化,烟酒店生意下滑,餐饮渠道重新受到酒企酒商的高度重视。

    “最近,到我们酒店洽谈合作,要求上柜的酒水品牌较多。”据刘氏百味乡酒店负责人介绍,郑州一本地白酒品牌,之前一直以团购的形式在北京、天津等大城市销售,本地人鲜有耳闻,前几天,该品牌开始在郑州寻找销路,第一站就选择了酒店。

    “风水轮流转。”郑州一火锅企业负责人介绍说,前几年火锅店开业时,因为没有合适酒水供顾客选用苦恼了好一阵子,主动找酒类企业洽谈,人家爱理不理,谈成了还要先打款后发货。现在好了,你不用出门,他们就主动派人找上门来,打款也都好商量了。

    一个与餐饮业关系紧密的人士表示,今年,周围朋友甚至是朋友托朋友,让他帮忙往饭店推荐酒水的现象一下子多了起来。

    [方向] 餐饮渠道酒价走低

    对于“平价酒水”的概念,业内人士分析认为,告别暴利的平价酒水代表了酒业市场未来的发展方向,并将于短时间内成为餐饮渠道中的一种流行趋势。

    以前一提饭店的酒水,很多人马上想到“价格贵”。进店的酒水,饭店在定价时,一般加价率会高于市场价格的10%~30%,甚至更高。以零售价50元一瓶的酒为例,在饭店的销售价格一般不会低于60元。

    反观现在,许多饭店都开辟了平价酒水专柜,所售产品价格与市场相差无几,有些甚至还低于市场零售价。

    一景新概念酒楼总经理岳瑞晓介绍说,他们平价酒水柜台的产品,只从一级代理商那里拿货, 保真又实惠。

    郑州市南阳路一家中型餐饮店早已尝到了平价酒水专柜的甜头。“我们早在几年前就推出了平价酒水专柜,所有酒类产品、饮料都能做到平价销售,来店消费的老顾客,自带酒水的现象越来越少了。”

    近年来,饭店吃饭能否“自带酒水”的争议很多,“如果平价酒水专柜在饭店能够普及,‘自带酒水’争议将自然消失。”岳瑞晓认为。

    [声音] 餐饮仍是酒品销售主渠道

    餐饮渠道是酒品销售的传统主要渠道之一,其主要作用则侧重于产品展示和消费培育。那么,随着酒业市场变化和餐饮渠道变革的进一步深入,餐饮渠道的作用会不会发生一些变化呢?

    “很难改变。”郑州毛小民企业营销策划有限公司董事长毛小民直言不讳地说,到饭店喝酒的时候,很多人已经提前准备好酒,去饭店时带上就行。

    即使饭店推出平价酒水专柜,消费者对饭店卖酒太贵的认知,短时间内难以改变。“饭店推出平价酒水,会切割一部分自带酒水的消费者,但要想从根本上替代自带酒水,是不现实的。”

    对于酒文化主题酒店的出现,毛小民认为,“形式的创新是值得肯定的,也是很好的传播噱头,但对促进酒类销售的作用不见得会有很大,会有一定的品牌展示作用。”

    毛小民说:“不管怎么改变和创新,饭店渠道侧重于产品展示和消费培育的主要作用很难改变。”

    河南省酒业协会副会长兼秘书长蒋辉的看法是,平价酒水专柜的兴起及酒文化主题酒店的出现,都是顺应时代潮流的一种形式,“餐饮是酒类消费的最终端,与消费者直接面对面,酒厂、酒商都应该重视这个渠道。”