珠啤渠道营销双变革抢市场

　　“今年（2010年）的产量达到13万吨，明年（2011年）将提升到16万吨。到2012年，我们力争杀回在东莞市场第一品牌的宝座。”日前在珠江啤酒在莞设生产基地五周年之时，东莞基地总经理林建明透露，目前正在推一系列变革措施，总部将倾斜更多资源助力东莞基地发展。第三期工程产能达30万吨，有望两年内在莞上马。

　　珠江啤酒重回到第一梯队

　　林建明介绍，经历近年的努力调整，在东莞市场，珠江啤酒已重回到第一梯队的阵营。目前东莞的啤酒竞争格局大致为雪花、青岛、珠江稳占第一梯队；燕京、百威、金威等占领了第二梯队；其他品牌占第三梯队。

　　记者了解到，由于珠江啤酒过去曾经两度上市失败，已失去了发展壮大的最佳时机。经历几年的啤酒企业竞争和扩张后，如今，一线酒企已经布局全国，二线酒企也正朝规模化、全国化进军，而珠江啤酒在这几年的快速发展中并未掌握好最佳时机，往外拓展速度慢。如今，第一梯队企业全国布局已经较为稳定，优势区域明显。而珠江啤酒的华南主战场这几年来也受到各大企业的夹击，市场份额已经逐年减小。

　　渠道营销双变革抢市场

　　林建明透露，珠江啤酒目前他们正在推一系列变革措施，特别是上市之后，体现在渠道、营销等方面，总部将倾斜更多资源助力东莞基地的发展，用两年时间力争杀回在东莞市场第一品牌的宝座。

　　在渠道上，“我们以往的销售渠道是从经销商到一级、二级批发商，再到销售终端，然后才是消费者，但现在简化了中间的批发商环节，渠道更加扁平。”林建明告诉记者，此举使销售行为更贴近销售终端和消费者，使厂家最大限度的掌控终端，提供更到位的服务。

　　对营销也做了变革。“曾经我们的市场营销手段没能很好适应东莞、深圳市场，品牌推广方面投入的资源与企业的发展也不够匹配，但现在，我们可以说是全员营销，不仅加大了品牌推广宣传的力度，还加强全员服务营销工作。每个周六日，还会组织员工到社区进行品牌推广和啤酒文化宣传。”珠江啤酒意识到，把品牌打响才是企业出奇制胜的招数。

　　特别在产能上，珠江啤酒明年将提升到16万吨。第三期产能达30万吨的工程，有望两年内在莞上马。