啤酒想要进店得看推销力度

      夏天去餐馆吃饭，很多顾客都喜欢喝点啤酒。但是很多顾客发现，想点的啤酒餐馆没有，或者即使有，服务员也强烈推荐其他酒。这是因为啤酒厂商为了争抢餐馆市场，给了餐馆或者服务员不同的“好处”，业内人士说这是啤酒业内公认的一种“潜规则”。

    啤酒想要进店得看推销力度

      济南市民王先生是个生意人，夏天请客吃饭少不了会喝点啤酒。“其实我自己是很喜欢喝趵突泉啤酒的，但是现在济南很多餐馆里都买不到趵突泉啤酒了。”王先生说，点啤酒的时候一般都是询问客户的意见，而外地客户点的啤酒往往在济南很难买到。

    “像是北京客人爱点燕京啤酒，可是在济南卖燕京啤酒的餐馆非常少，点也是白点。”这种情况下，王先生一般会询问服务员店里有哪些啤酒，根据服务员推荐的啤酒单点酒。

       解放路某餐馆经理杜女士从事餐饮业多年，现在杜女士经营的啤酒以青岛啤酒和崂山啤酒为主，别的啤酒基本没有。“首先是青啤卖得好，客人点得多，再就是我们也要看卖酒的利润。”杜女士告诉记者，奥运会那年餐馆曾经卖过一阵燕京啤酒，主要原因是当时燕京啤酒广告打得厉害，给的优惠也很大。

    杜女士告诉记者，去年雪花啤酒曾经跟她接洽想要进店，并承诺免费赠送一台展示酒柜。“但是青啤得知这一消息之后，在很短的时间内就给我们免费提供了一台酒柜。”而雪花啤酒进入餐馆的事也就没再继续商谈。

    服务员卖力推荐因为有“好处”

      市民老梁在餐厅吃饭也经常遇到自己点的酒喝不着的情况，虽然有时候点的啤酒明明店里有卖。“比如说我明明看见餐馆里有这种酒，但是我点了之后，服务员就会推荐说可以尝尝雪花啤酒，味道很好。”老梁称自己是个“耳根软”的人，如果服务员态度很好地一直推荐，他一般就会换成服务员推荐的啤酒。

      曾在多家餐馆从事过服务员工作的小钮告诉记者，其实在餐馆吃饭顾客并不是想喝什么就能喝到什么，“喝啥酒，客人说了不一定算。”小钮曾经在济南市一家规模很大的餐厅工作过，这家餐厅供应的啤酒品种很多，尽管如此，客人也不是想点什么点什么，因为服务员会一直在旁边推荐某种酒。“服务员每卖出一瓶啤酒，会拿到不同的奖励。”小钮说除了服务员本身，餐厅卖出啤酒也会拿到一定的奖励，根据啤酒厂家和价格的不同，奖励的数目也相差很多。“当然是什么啤酒奖得多我们就使劲推销哪种啤酒。”

      除了明码标价的奖励，也有啤酒选择其他方式进行奖励。“像雪花啤酒，一个酒瓶盖能换5角钱，服务员开酒之后拿走就是钱。”小钮说，对于餐馆的服务员来说，这部分收入非常可观。“为了多卖这些拿钱多的酒，有时候客人点别的酒，我们就说没有了。”

    业内人士揭秘厂商竞争招数

    山东省某啤酒生产厂家济南区域经理李先生告诉记者，所有的啤酒厂家都非常重视餐饮业的销售。“为了争夺这一市场，可以说各厂家都使尽了招数。”

     “现在大部分啤酒商采用销售奖励的方式，就是说餐馆销售一定数量的啤酒，厂家就会提供一些免费啤酒作为奖励。”而针对瓶盖上的现金奖励，李先生解释这并不是针对消费者的，而是给服务员提供的。“这种啤酒进入商场超市和进入餐馆的瓶盖是不同的。进入餐馆的大部分都有奖励，就是为了刺激服务员推销他的酒。”

     “几年前，这种促销方式在业内非常盛行，这几年慢慢少了。”李先生介绍说这种做法由来已久，但是因为涉及不正当竞争，2006年工商部门曾经多次严查，之后就越来越少了。“这种方法是很有成效的。”李先生给记者算了一笔账。“就算每个瓶盖5角钱，如果一个服务员每天卖出去两箱酒就是12块钱，一个月300多块钱。”