广东扎啤市场浅析 06-18
广东扎啤市场浅析 06-18
几乎所有的业内人士都认为广东是中国啤酒市场的前沿阵地，主要原因是广东的经济相对发达，而且气候炎热，夏季时间长，夜生活比较丰富。所以，国内几乎所有的知名品牌的啤酒都在毫不犹豫地进军广东市场。其实，在广东，啤酒消费的主力军依然是外地人，以四川、湖南、河南、广西以及东北人为多。尤其是扎啤的消费群体，至少目前，还是以外来打工仔的低消费群体为主。
广东本地人的正餐几乎滴酒不沾，但在夜宵的露天吧，酒吧或是KTV里，他们是真正的主力消费者。
如此，聪明的业务人员应该把主攻方向设置在乡镇的工业区，或者是城中村等外来人口集中的地方，而繁华市区的主攻目标应该放在那些生意比较兴隆的餐饮连锁店上。虽然做起来很难，但有事半功倍的效果。
广东扎啤市场上可以见到的品牌虽然很多，比如：青岛，雪花，珠江，金威，蓝带，嘉士伯，世傲，力加，金星，百惠等等。除力加，世傲，嘉士伯之外，其余都以多彩扎啤的形式出现，但基本状况并不复杂。
其一，运作方式大同小异，除青岛，雪花收取加盟费之外，其他品牌在营销方面没有太多的区别。
其二，售后服务基本处在比较低下的水平，都存在服务不到位的现象，究其原因主要是因为下级分销商为了攫取更多的短期利益，不愿意投入过多的人力和物力所致，经销商与分销商是一种分离式的供销关系，根本谈不上监管力度。
其三，酒的品质和口味参差不齐，这是商品市场上的必然现象。但就目前状态来看，原味黄扎以青岛和力加为首；葡萄味红扎和咖啡味黑扎依然是青岛为最；雪花的蓝莓口味也不错，也许是由于价格的原因，或者是没有把蓝莓概念上的东西表达出来，所以销售情况并不是很好；而市场上所有绿扎产品的质量，包括青岛在内，都实在让人难以苟同。
其四，从销量上来看，广东市场一直都是青岛一家独大的局面。主要原因是他们借助了青岛啤酒的品牌影响力，在品种和品质方面，相对而言也属上乘，而且，青岛扎啤是第一个以多彩扎啤的形式，打着连锁加盟的旗号进入广东市场的。所以，无论从营销理念，还是从运作方式上说，青岛扎啤无疑都是最成功的；而在广东市场排行老二的应该是金威，他们在市场上以青岛冰三度的面孔出现，实实在在的沾了“青岛”不少光。虽然在酒质方面大多数业内人士对其不屑一顾，都认为他不会存活太久，但事实并非如此。从营销策略方面来看，金威是无可挑剔的。因为他们非常清楚自己的市场定位，主攻低端市场，以价格取胜，而且也并不像青岛扎啤那样把所有的经营风险都推给了经营者；雪花的运营方式与青岛完全相同，酒的品质也不错。自从上市以来，一直在东莞地区小范围内运作，市场的基本框架没有形成，更何况品牌效应不如青岛，也没有找到比青岛更好的让市场接受的切入点，所以，发展比较缓慢。其实，雪花是最应该效仿肯德基和麦当劳那样“捆绑式”营销模式的，因为内部的特殊原因，他们是最不容易与青岛扎啤产生摩擦的品牌，更不会出现价格上的恶性竞争现象，但事实上他们做得并不好。
而其他的几个品牌，就像一个蹒跚学步而且营养不良的孩子，从目前的状况来看，都很难在扎啤市场上有所作为。
力加扎啤今年在广东上市，由广州亚太酿酒有限公司出品，广州加酿酒业有限公司总经销。虽然只有单色黄扎，但在酒的品质方面已经可以和青岛媲美，但目前的市场操作还比较盲目，没有确定的目标，没有主导思想，所以，缺少具体的营销方案，如果不及时修正，很难在短期内对市场形成冲击力。但如果采取先生存，后发展的策略，稳中求胜，公司还是有一定的发展潜力的。所以在具体运作中应该注意以下几点：
第一，快速发展一些直营店，以卖酒为目的，维持公司的正常运转。
第二，尽量减少对市场的投入，包括资金，人员和设备。
第三，集中人力物力，以点带面，发展几个标准店，树立品牌形象。可利用青岛扎啤政策上的空白区域，进入酒吧，KTV等娱乐性经营场所，避免与青岛扎啤正面冲突。
第四，积极参加一些公共活动，比如美食节，产品品鉴会等，加强品牌推广。
第五，有选择地无偿放掉一两个有代表性的区域市场，借助分销商的人力和物力发展自己的品牌，扩大品牌影响力。
第六，有信心，有耐心地等待强力发展机会的到来。这个时间也许很长，但必须清醒地等待。
也许很多人进入扎啤市场都抱着“捞一把就走”的态度，所以在团队建设方面很难形成坚强的凝聚力。虽然他们在招商手册上都为下一级分销商或直营店描绘了无比美好的前景，但是，他们自己心里并没有太多的信心。如此很容易形成经营上的恶性循环，没有全局观念，对未来的发展持怀疑态度，所以，不敢对市场做较大的投入，眼光只能盯在短期效益上。走一步，看一步，势必造成瞻前顾后，畏首畏尾，从而形成停滞不前的状态。
老板即是如此，员工可想而知。最终结果大家一拍两散，该赚的钱没赚到，白白浪费了一个好机会，祸害了一个好市场。最倒霉的还是处在市场前沿阵地上的业务人员，当老板们拿着自己认为已经满足的利润沾沾自喜的时候，他们不得不怀着被欺骗的感慨，另谋出路。
而对于那些想入非非的后来者来说，运营的成本越来越大，市场的空间越来越小，最终落个费力不讨好的结果是不可避免的。