雪花啤酒广元大区总经理张国辉 缔造销售传奇 10-16

雪花啤酒广元大区总经理张国辉 缔造销售传奇  10-16

初识张国辉是在参加好友李凯的一次朋友聚会上，阳光、率直、坦诚是张国辉我的初次印记。身边的朋友都亲切地称他“辉哥”。
    从雪花啤酒在广元仅占据微量市场份额的劣势到发展到年销售量达4万多吨，并成为广元乃至川北片区酒水销售榜上的龙头企业，仅仅用了两年时间。张国辉做到了！
    十年的川北地区啤酒营销经历让张国辉和他的同事们理出一条简单的道理：狭路相逢勇者胜，市场只能是拼出来的！
    十年来，张国辉生活的每一天都充满了麦芽的醇香。
    成功需要积累
    从化工专业到市场营销
    1995年，刚从大学毕业的张国辉在南充啤酒厂做了一名普通的生产车间工人。因善于交际，不久张国辉被调入市场营销部。他的同事李凯告诉记者：“刚开始，除在工厂车间内所学的啤酒生产知识外，张国辉对啤酒的销售工作一窍不通，但他为人十分友善，同事们都亲切地叫他‘辉哥’。”
    2001年，张国辉所在的南充胜发啤酒厂被原蓝剑啤酒集团全资收购。同年10月，蓝剑啤酒加盟华润雪花啤酒有限公司。2002年，张国辉被调入雪花啤酒成都分公司的销售管理部门做市场调查，从此张国辉便踏上了雪花啤酒的销售之路。
    为适应新的工作，张国辉开始从市场调查做起，穿梭在成都的大街小巷中，一次次耐心地向商店个体老板讲述雪花啤酒的品牌影响力。那时的张国辉就像一名做兼职的在校大学生，每张调查表都要自己详实核对后才交到上级部门。
    适应市场生存
    市场让张国辉崭露头角
    在成都做了两年市场调查工作后，华润雪花啤酒成都公司让张国辉负责巴中的销售主管工作。当时巴中酒水饮料市场，本地品牌山城啤酒占据90%以上的市场份额，当地人普遍认可山城啤酒，山城啤酒成为各种会议专用酒。
    张国辉决定从雪花啤酒的市场影响力开始做起，带领近百名临时营销员每日深夜２点仍然活跃在餐厅、ＫＴＶ等酒水需求量大的场所，还为每位客户制定了一套完整的服务。
     经过长达两年的努力，雪花啤酒终于挤垮了山城啤酒，占据了较大份额的市场。巴中的市场竞争，张国辉这一仗打得异常精彩，他的成功也引起华润雪花啤酒成都公司的高度关注。
    2005年11月，张国辉也因此晋升为南充大区总经理助理。“他让我看到了酒水市场的激烈竞争，适应者生存。”李凯说：“雪花啤酒公司总部经常将辉哥在巴中营销战作为公司的经典营销案列，向其他分公司员工讲述。”
    深入市场一线
    雪花重定啤酒市场份额
    2010年9月，张国辉以雪花啤酒集团达州销售副总身份来到广元，成为雪花啤酒广元大区总经理，负责广元四县三区和巴中平昌、通江、南江的销售工作。
    张国辉来到广元时，雪花啤酒在广元、巴中两地的销售情况并不十分乐观。此时，青岛啤酒、燕京啤酒、哈尔滨啤酒占据了大部分市场。虽然雪花啤酒在广元占有65%的市场份额，但却呈现出农村销量远低于城市销量的畸形发展。这是张国辉到广元后，所面临的严峻考验。
    于是，张国辉决定从销售情况最差的县级市场入手，招聘了大量的临时促销员，用最大的市场优惠额度吸引超市和商店采购。
    “辉哥压力很大，总部的任务重，必须将广元和巴中的市场重夺回来。”李凯说：“辉哥的妻子在成都工作，儿子在南充念书。为了工作，他每个月有20多天在广元和巴中度过，与家人聚少离多。他还多次与一线促销员一起工作，向超市和商店老板介绍产品。”
    续写雪花奇迹
    张哥的啤酒之路越发精彩
    经过一年苦心经营，雪花啤酒再次攀升至广元以及川北地区超市的酒水销售头榜，瓦解了燕京啤酒在元坝、朝天和旺苍的一级经销商，让雪花啤酒成为了川北地区首屈一指的啤酒品牌。
    据了解，2005年，张国辉升任雪花啤酒南充大总经理助理时，将雪花这个全新的啤酒品牌带入，并迅速成为占90%市场份额的大品牌。2011年，雪花啤酒在广元占据80%的城区份额，同时也占据了近70%的农村市场份额。
    从雪花啤酒在广元仅占据微量市场份额的劣势到发展到年销售量达4万多吨，并成为广元乃至川北片区酒水销售榜上的龙头企业，仅仅用了两年时间。张国辉做到了！
    张国辉在雪花啤酒的十年奋斗经历告诉他一条浅显的道理：狭路相逢勇者胜，市场只能是拼出来的！
    张国辉充满麦芽醇香的啤酒之路将更加精彩！