啤酒在南华地区三大价格带初步形成

    目前珠江、青岛、金威在广东销量最大产品一批价格主要集中在20多元/箱到40多元/箱。珠江纯生每箱（12支）一批价为47—48元，老珠江每箱（12支）一批价为30元左右，青岛2000每箱（12支）一批价为31—32元，金威2008每箱（12支）一批价为25元左右。从一批价看，珠江纯生在40多元价位，青岛在30元价位，金威在25元价位各占优势。

　　据经销商介绍，珠江啤酒塑箱（24支）曾经是一批价20多元价位的绝对霸主，由于塑箱退换较为麻烦，加之珠江推广重点放在纯生，金威趁机以纸箱产品占据了同价位的相当份额。青岛在广东市场有多个单品，但是销量较大的还是一批价30元左右的产品，这和老珠江的批发价格接近，可以说在中低端啤酒市场上珠江受到金威、青岛的双重攻击。

　　珠江的突围办法就是调整产品结构，压缩低端产品销量，多销中、高档产品。据了解，珠江塑箱和纯生的销售比例已经由过去的6：4改变为3：7。目前珠江重点推广的是每箱（12支）一批价为69—72元的精品纯生，终端售价为12—15元，销售情况很好。珠江无醇啤酒和白啤酒也在推广过程中。

　　青岛和金威也推出了自己的高端产品。如青岛推出了原生，金威推出了金威纯生。不过原生自上市以来市场表现始终不温不火，厂家对价格还进行过调整。金威也有纯生产品，但是销量较大的还是中低端产品。　　

　　营销模式各有侧重

　　青岛啤酒自从实行“大客户制”以来，一直在不断完善以“大客户制”为核心的厂商关系。青岛啤酒大客户经理魏俊谦介绍，加强青岛啤酒的亲和力和品牌本土化工作一直是青岛啤酒工作的重点。“经过1年多的努力，青岛啤酒的‘激情’诉求得到消费者的认可，广东消费者也越来越将青岛啤酒视为本土品牌，这对终端动销推动很大。”

　　但是笔者也了解到，“大客户制”将销售资源更多的朝大客户倾斜，部分二批和分销商应该得到的促销资源和返利等未能完全落实。一位二批反映“现在返利是厂家先给大客户，他们再返给我们，这个过程中难免出现折扣和流失，终端的各种费用又不能不给，二批商很难做。”一位行业人士认为，目前其他品牌都在争夺经销商资源，“大客户”制如果未能处理好各级经销商关系，中小经销商可能出现流失。

　　面临市场压力，珠江啤酒继续做好本土市场的深度分销工作。由于珠江在渠道上已经非常成熟，厂家逐渐将一些以前自己承担的费用和服务交给经销商，厂家集中精力做好空白区域、空白渠道的开发和市场维护工作。据经销商介绍，珠江现在对买场、包场费用控制很紧，如果该场所能够走量，厂家一般要求经销商承担费用，如果场所很重要但不能走量，厂家才承担部分费用。夜场渠道过去是珠江的软肋，随着厂家运作空白渠道力度的加大，小支珠江纯生已经成为广州夜场中低档啤酒的主流产品。

　　金威啤酒强调执行力和操作市场的灵活性。金威啤酒销售经理李红辉告诉笔者，2006金威在运作模式和经销商政策方面都没有大的调整，强调的是“做得更到位，做得更好”。他认为在各大品牌争抢经销商和终端的争夺中，金威的最大武器就是“让经销商赚钱。”