如何进入酒水的战地型市场

    在如今的酒水市场上面，战地型市场的激烈竞争让很多的酒水招商企业望而却步，不敢贸然的进入。竞争会消耗了企业的资源，市场利润也在逐年走低，以微薄的利润换取市场份额的巩固。而另一方面，竞争让两个对手常年保持警惕状态且市场运营的水平不断提高，正所谓“你是对手塑造的”，高手过招，强者愈强。

    发动正面进攻的关键是空间兵力比例占优，毛泽东将数量优势视为战争的“第一也是最基本的条件”。

    为了能有效地进入战地型市场，避免成为竞争的牺牲品，酒水代理商需要找到合适进攻路径。俗话说“两强相争，渔翁得利”，将竞争的矛头指向市场“老二”能够收到意外的效果。这是因为，市场老二关注的重点是如何打赢市场领导者，且实力不如领导者。瞄准市场老二不会引来领导者的强势打压。同时将市场老二陷于两面夹击之势，这样你就可以坐收渔利了。因此，进入战地型市场，我们的策略就应是正面发起对市场“老二”的紧逼攻势。值得注意的是发起正面进攻，必须在关键的环节上拥有三比一的战力优势，以绝对的兵力优势，获取足够的空间机会。

    发起对市场老二的正面进攻，需要以“斗士者”的姿态去获取任何一个可能的分销点或货架空间。两强相争提供给你的最大机会不是“品牌认知度”，而是铺货机会，两个成熟的市场竞争者，竞争的焦点通常会在争取消费者的品牌忠诚度之上。一方面由于它们暂时无法顾忌你的存在，不会在渠道上加大对你的封堵;另一方面，快速的增加铺货率能够带来一定的市场份额，从而避免竞争对手一旦清醒你的存在而被快速挤压出局的风险。

    进入战地型市场时，鼓吹产品质量无异于是“以卵击石”。啤酒市场上的消费者防御系统是“口味习惯”，强劲的市场竞争，已经形成了消费者“口味”的两大阵营，轻易是无法被撼动的。因此，进入这个类型市场与没有领导者的市场不同，应该把重点放在品牌形象建立之上，让消费者能够清楚地感知到一个强势品牌的“强势登陆”。

    过去，啤酒行业粗旷的经营模式里，收瓶是按“收破烂”的方式来完成的，即收破烂的人按0.1元/瓶向终端回收，然后按0.20元卖给专门收瓶商，收瓶商再按0.45%卖给企业，为此青岛啤酒和啤酒代理商共同推出了一个新的政策，每次送货时将终端的空瓶按0.3元回收，啤酒代理商去企业拉酒时厂家仍按0.45元向代理商回收，结果这一政策大大提高了代理商和终端的积极性，青岛在深圳的渠道彻底畅通了。