给恶性竞争来个“釜底抽薪”

　　酒类终端市场的竞争素来激烈，各种费用居高不下，虽然经销商对此怨声载道，但进店费、陈列费还是“一个都不能少”。为何事与愿违的局面常年难以得到改观？或许，根本原因在于很多经销商缺乏现代的终端竞争理念。

　　以有“酒水市场江湖”之称的郑州为例，郑州市酒类行业协会秘书长薛忠喜对《华夏酒报》记者表示，与其他省会城市相比较，郑州除了餐饮、商超等常规渠道外，大大小小的名烟名酒店遍布街头，近年来又涌现出越来越多的品牌形象店、旗舰店。与高度发达的终端相对应，郑州的酒类经销商队伍也非常庞大，从实力雄厚的大型商贸公司，到打理着十几平米店面的二批商、零售商都属于这个队伍的范畴。终端市场上大量经销商以“千军万马过独木桥”的态势来争抢市场蛋糕，难免出现一些非常规的竞争手段，而在巨大的市场竞争压力下，本来很微弱的一点恶性竞争苗头，有可能短时间内像水波纹一样在经销商队伍中扩散开来，逐渐形成惊涛骇浪。

　　巨大的竞争压力催生了恶性竞争，商家们为了能挤过独木桥，只有紧盯着进店费、开瓶费，你进店费交5万，我就咬咬牙交8万，日积月累，逐渐把市场主动权、话语权拱手让给了餐饮、商超等终端，到最后反而给自己背上了沉重的包袱。特别是餐饮终端，由于众厂商对其高度重视，更引发了激烈的竞争

　　对这种现象，薛忠喜认为，所谓的恶性竞争归根到底是一种“低层次”的竞争，是意识形态的落后导致了恶性竞争“野火烧不尽，春风吹又生”。经销商队伍普遍没有形成共赢、协作的意识，产品跟风严重，促销模式雷同，买赠、打折已经无法调动消费者的积极性，但他们又无法开创新颖可行的促销方法。特别是一些档次、价位相差不多的产品，在促销手段上高度雷同，导致大家只能拼耐力、拼家底，在投入费用上一个比一个大手笔。虽然杜绝进店费的呼声喊了一浪又一浪，但始终雷声大、雨点小。

　　而往深层次探究，薛忠喜指出，营销队伍中缺乏高水平、新观念的人才，是导致市场净化过程停滞不前的重要原因。还是拿医药、饮料、家电、IT等行业来做横向对比，在这些领域中，当贿赂营销、终端之战、深度分销等营销技巧都已经成为陈年旧事时，酒类市场上却仍然将之奉为有效的制胜法宝。

　　薛忠喜就此提出，更新经销商思维模式、知识体系，加强新型营销人才、销售人才的培养及团队建设，才能对终端市场上的恶性竞争“釜底抽薪”。

　　由此可见，根除终端的恶性竞争，需要厂商从根源作起，将思维更新、队伍建设与净化市场环境、肃清终端恶性竞争联系起来，逐渐使终端收费走向规范化、理性化，还桥的彼端一片广阔天地。