马爹利如何融入中国的酒文化

   对于马爹利而言，在中国卖出几瓶酒很容易，难的是如何才能真正融入中国的酒文化

　　在法国南部，有一个小镇，那里阳光明媚，雨水丰沛，土壤肥沃。那里不仅盛产优质葡萄，更是数百年来无数干邑美酒传奇故事诞生的温床。这就是法国有名的干邑区。

　　这里的孩子们都是听着葡萄酒的故事长大的，马爹利往往就是故事的主角，对他们而言，能够像他们的父辈一样，进入干邑区内著名的干邑公司工作，是他们最大的梦想。现任马爹利全球品牌传承总监孟尼亚就出生在干邑，他1984年进入马爹利工作。他对《新财经》记者表示：“我30岁的时候，正好有机会回到干邑的马爹利任职。从童年时期起，我和我的伙伴们就梦想着进入这家世界顶级干邑公司工作。我无疑是其中最幸运的一个。”

　　马爹利的故事开始于1715年，一位名叫尚·马爹利的年轻人以自己的名字在干邑创立了一家酒厂，近三百年来，先后八代马爹利人倾注毕生心血，终于使得一瓶瓶马爹利连同标识上的那只金色飞燕，飞向了世界各个角落，也来到了中国。

　　高调进中国

　　1992年，马爹利高调来到中国，当时的盛况给许多人留下了深刻印象。

　　马爹利乘着特制的豪华古帆游船缓缓驶入上海黄浦江，上海五星级花园大酒店被改造成法国中世纪的宫殿，在豪华气派的“马爹利王者之宴”上，主办方打开了万元一瓶的金王马爹利，在古典音乐、鲜花、美女的烘托下，人们体验了一回法国人的浪漫情怀。

　　今天，中国人对马爹利、人头马等洋酒品牌早已不陌生。从事红酒行业多年的王玉林对记者表示：“相比之下，干邑口感更厚重，比较香，红葡萄酒没劲。”

　　据了解，干邑的制作过程比较复杂，葡萄发酵后需经过双重蒸馏，然后还要长期存放在橡木桶内。经过二次蒸馏的提炼，干邑的酒精度大为增强，这也是干邑区别于葡萄酒的主要门道。

　　王玉林认为，在中国市场干邑更容易被接受。从进入时间上来讲，干邑进入的时间比较早，上世纪80年代，“人头马一开，好事自然来”的广告语已尽人皆知。同时，电影里经常出现上流社会手握干邑出入高档酒会的场景，给干邑披上了高贵浪漫的外衣。从进入渠道来看，除了酒企业本身的渠道，还有很多从国外回来的人，他们在国外已经习惯了喝干邑，回国后依然保留这样的习惯，并且影响着周围的人。从度数来看，干邑的酒精度比较高，一般葡萄酒的酒精度在9～14度之间，干邑都在40度以上，喝惯白酒的中国人更容易接受干邑的口感。此外，干邑不怕高温，更容易存放。最后是价格，相比进入中国之初动辄上千元的价位，现在100多元同样可以品尝到口味很不错的干邑。

　　卖酒不难，难在文化的融合

　　十多年过去了，马爹利已经普及到歌厅、酒吧等娱乐场所。

　　一个朋友给记者讲述了他在KTV遭遇假酒的经历。几个朋友酒足饭饱之后去唱歌，要了一瓶XO，唱到兴起，酒已见底，继而又要了两瓶。歌唱罢，第三瓶没有喝完，拿回家，第二天发现这酒是可乐兑水后的假酒。

　　这样的现象在KTV等娱乐场所并不少见。许多人去的时候酒足饭饱，喝得已经有些晕乎。娱乐场所提供的第一瓶酒都是真酒，喝酒的人越喝越晕乎，都快不省人事了，还能品出酒的味道吗?于是，店家开始上假酒，大多是酒加水或者可乐加水勾兑而成。消费者就这样稀里糊涂地将假马爹利、假人头马、假皇家礼炮等喝进了肚里。

　　对此，孟尼亚说，“马爹利拥有先进的防伪技术。比如，马爹利的瓶盖是特别设计的，瓶盖打开后无法重新灌装。”而要让喝得快不省人事的消费者检查酒瓶封口确实有些难度。

　　看得出来，孟尼亚是惜酒之人。采访过程中，他每每端起酒杯，身体都下意识前倾，眼神专注而充满了柔情。这与中国的白酒饮法很不一样。喝白酒讲求一个爽字，开怀畅饮，要的是痛快。

　　在马爹利的全球市场中，中国的地位举足轻重。马爹利在中国区的销量位居第三，排在英国、美国之后。孟尼亚坦言，“中国的潜力是最大的。”

　　此话不假，很多洋酒品牌轻易就能赢得中国的消费者。政府官员、企业老板、小资人士等构成了洋酒的主要消费群体，这些人是中国社会的精英群体，有着很强的消费能力，但细分析，真正懂酒、惜酒之人又有几个?许多人喝洋酒，但意在酒之外。

　　酒不只是一种饮品，更是一种文化，传递的是一种价值观。马爹利尤其如此，这是她近三百年来的追求，也是她能存活近三百年的原因。

　　中国是一个有着浓厚白酒文化的国家。对于马爹利这类洋酒品牌，在中国卖出几瓶酒很容易，难的是如何能真正融入中国的文化。

　　《新财经》：中国市场对于马爹利来讲处于什么样的位置?

　　孟尼亚：中国对于我们来讲是个很重要的市场，中国有很多干邑的消费者和鉴赏家，享用干邑有很多年的历史。以前，马爹利都是在重要场合才会出现，现在已经拓展到中国的娱乐领域。中国市场发展非常快，我们很幸运，中国是个酒文化盛行的国家，拥有五粮液等很多上等的白酒，马爹利正好是这个市场的有益补充。

　　《新财经》：您喝中国的白酒吗?

　　孟尼亚：我喝过很多次，中国的白酒很浓烈。

　　《新财经》：您有几十年的红酒品牌运营经验，对于中国白酒如何“走出去”有什么建议?

　　孟尼亚：从华人切入。白酒是体现中国文化的一部分，全世界各个国家都有华人聚集区，这是个很大的市场，营销有很多方法，最好的方法就是口碑营销。我们就经常带着马爹利直接去和消费者面对面交流，这是一个很重要的方式。

　　《新财经》：各国文化不同，有的国家不提倡饮酒，那么，中国白酒又该如何进入这样的国家?

　　孟尼亚：这的确是个问题。但是，无论一个国家的文化背景是什么，对产品有信心是最重要的。干邑所在地总人口不足2万，但是可以生产出全球有名的干邑，重要原因就是做酒的人要对这个酒有很强的信仰，这样才能有信心去推广。用真诚去推广，一定会有很好的效果。

　　《新财经》：您已经在马爹利工作了二十多年，有没有可能再工作二十年，直到退休?

　　孟尼亚：(大笑)我非常喜欢这个问题。是的，我有可能在这里退休。但是，干二十年不太可能，有可能会再干十年，我的年龄太大了。