解读“古贝春”招商秘籍

消费者利益位居第一

    　如果让酒企从代理（经销）商或消费者中任选其一，相信很多生产商会选择前者。因为相对于市场来说，来自经销商的利益驱动更为直接。因此，在残酷的招商大战中，绝大多数产品被迫走向了市场低价位、让利大空间、产品低品质的现状。试想，经销商拿到这样的产品，怎么可能做长线呢？

    　曾有人一针见血地指出：招商会不是产品大战，而是策划大战；招商不是构建营销网络的步骤，而是圈钱的手段。经销商面对这些陷阱，表面上是在选择产品，实际上是在选择概念。毕竟，一个概念新颖、利润丰厚的产品“好忽悠”市场。

    　而古贝春酒业认为，生产商、经销商和消费者是一个相互依存的生物链。其中，生产商在规范市场行为方面负有不可推卸的主导责任。正因为古贝春具有这样的“责任意识”，才会出现“招商不火、市场火”的奇特现象。

    　笔者认为，厂家把消费者的利益放在第一位，最终就是把经销商的利益放在了第一位。一个理性的经销商，能否接受一个产品，应先从消费者的角度看这一产品是否有接受的理由。当然，是否接受一个新品的经销代理权，还有其它许多因素，如经销商本人对产品的喜好、对市场的判断、资金实力、运营能力和厂家的谈判心理感受、厂家的支持力度及承诺表现，等等。

    　那么，经销商到底关心什么呢？

    　笔者认为，无外乎以下几个方面：1.产品要好；2.利润空间较大；3.投资和风险要小；4.政策支持要好；5.退换货制度合理；6.招商企业有实力；7.招商企业信誉好；8.有成功的营销模式可以复制；9.后续服务、培训、物流等有保障。

    　通过以上几点，我们初步了解了经销商的想法。如果有效地针对他们的想法，一项一项分解、落实，自然会赢得经销商的忠诚。

　　构筑战略渠道联盟

    　目前，酿酒生产企业已逼近终端，其自建的营销体系与面向终端的扁平化渠道模式，剥夺了经销商的生存空间。致使经销商所面临的压力和挑战与日剧增；而厂家自建营销体系，亦面临许多繁琐的日常管理问题。因此，企业区域市场的开拓还是需要经销商的通力配合。

    　从市场运作的角度看，厂家应与经销商深度合作，以追求长期利益为指导思想，突破与经销商的买卖关系，构建紧密型经销商网络体系，将其建设成为准纵向一体化的销售渠道，构筑战略渠道联盟。这样可以使两from:cnwinenews.com者构筑成协同运作的供应链，通过扮演不同的角色，降低用户的TCO（Total Cost of Ownership），即从购买产品到产品消费掉所花费的总成本，从而获得竞争优势，赢得战略区域市场。

    　其实，构建新型厂商关系就是要构筑战略合作伙伴型。但战略渠道联盟的构筑，就一定会成为厂商深度合作的金光大道吗？

    　古贝春酒业认为，构筑战略渠道联盟完全可以成为厂商深度合作的金光大道。但厂家必须通过有效管理，来营造良好的渠道氛围，降低渠道的冲突。在营造一个竞争而非冲突的渠道氛围基础上，厂家的销售人员应该致力于协助经销商发展销售网络，并协助经销商开展各类促销活动，以提高其销售业绩。在协作过程中，厂家必须致力于经销商能力的提升。例如厂家可以通过为经销商提供各种培训、指导和咨询，来提高经销商的销售和经营能力，让经销商可以持续获得良好的销售业绩，这也是厂家构筑战略渠道联盟的重要手段。

　　诚信是双赢的基石

    　信用，是企业的生命，是企业的生存和发展之本。凡是成功的企业，无一不是以诚信为本。

    　海尔集团的“真诚到永远”，雪驰集团的“人诚品真”……这些企业之所以能够在市场竞争中不断赢得客户，就因为他们时刻以“诚信”为根基。

    　据笔者了解，古贝春系列产品自上市以来从没出现过窜货现象，经销商纷纷表示跟着古贝春酒业做市场心里踏实。

    　济南古贝春代理商，在短短两年的时间内便让“古贝春”成为济南的知名品牌，年销售额过千万元，他们接着又代理了济宁市场。

    　许多人会认为这是一个资金实力都比较雄厚的经销商，但其实，他们最初代理古贝春时只有十几万元，前期运作时，由于资金紧张提货批量小，时常断货发快递救急。像这样因运作古贝春一夜致富的经销商不在少数！

    　古贝春的市场为什么成功率比较高呢？这得归功于他们诚信的市场策略。

    　对很多公司来说，签约、提货几乎标志着招商任务的完成。而古贝春酒业却只把市场盈利作为考核招商成功的标志。

    　有的经销商在操盘上不得要领，有的圈外人想涉足酒类产品……古贝春都是专门派营销人员辅导，在进行市场诊断后，制定出有针对性的市场支持方案，必要时，还专门派销售骨干和策划骨干阶段性地入驻经销商市场，帮助他们完成市场启动或营销模式转型。