“牡丹秦洋”红遍清涧———访陕西万洋商行总经理高明
近日，在陕西秦洋长生酒业有限公司2009年业务座谈暨新产品鉴评会上，该公司拿出100多万元重奖2008年上半年销售回款额达到50万元以上的销售功臣。
在这些优秀经销商中，陕西省榆林市清涧县万洋商行总经理高明显得格外抢眼。虽然今年刚满26岁，涉足商界也只有短短4年时间，但是他却在强手如林的清涧白酒市场，把牡丹系列秦洋酒做得风生水起，使牡丹系列秦洋酒的销售份额连续4年保持38%的强势增长。为此，《华夏酒报》特约记者远赴榆林，走进这位80后经销商的营销世界，研究他的经营思路，剖析他的营销模式。
换个角度看市场
就会发现蓝海
《华夏酒报》：前些年，有几款名酒在清涧比较强势，清涧的白酒市场也接近饱和，你选择牡丹系列秦洋酒是出于怎样的考虑？
高明：前几年，有几款名酒把持着清涧白酒市场，从表面上看，牡丹秦洋酒似乎没有容身之地，但是换个角度看市场，就会发现“蓝海”。首先，从营销推广层面上看，这几款名酒生产企业主推的是高档酒，对中低档酒的营销推广显得比较漠视和乏力。其次，从品牌文化层面上看，这几款名酒虽然品牌知名度较高，但是它的品牌文化和清涧消费者还有一段距离，缺乏亲和力。所以，我选择了牡丹秦洋酒。我们把牡丹秦洋酒推向清涧中档白酒市场，由于找准了市场切入点，使得营销推广的难度系数大大降低，不到半年就成功撬动了清涧酒市的大门，当年实现销售收入200多万元。
《华夏酒报》：牡丹秦洋酒的品牌文化是否适合清涧市场，你对牡丹秦洋酒的品牌文化是怎样理解的？
高明：清涧地处黄土高原、黄河岸边，人民热情奔放，喜欢浓烈色彩，向往幸福生活。牡丹花大、形美、色艳、香浓，很吻合人们的精神需求。牡丹文化有着浓厚的乡土气息和富贵之感，是中华民族文化的重要组成。再者，民间自古就有“太平盛世喜牡丹”之说，牡丹文化很符合当代中国人民的心境。牡丹秦洋酒是酒文化和牡丹文化的完美结合，目前，已经成了清涧人民走亲访友、宴请宾朋的首选。
营销无定式
适合的就是最好的
《华夏酒报》：当前酒类市场的竞争十分激烈，一款新品想启动市场十分艰难，你采用了什么营销模式使牡丹秦洋酒成功进入清涧市场？
高明：也没有什么独到的营销模式，营销无定式，适合的就是最好的。如果说有什么营销亮点，我觉得“庙会品牌推广”值得一提，这种方式所需费用较少，收效却格外显著，由于比较成功，目前已经被陕西秦洋长生酒业有限公司复制到陕北其他市县市场。陕北庙会活动十分活跃，庙会数量多、规模大，已成为令人瞩目的社会现象，可以说陕北人赶庙会是“全民性活动”。我们抓住每年举行笔架山庙会和各乡镇庙会的有利时机，采用设置彩门、悬挂灯笼、免费品尝的方式进行品牌推广，使牡丹秦洋酒的品牌认知度和美誉度不断提升。当然，这也是牡丹秦洋酒销售份额得以转于cnwinenews.com不断放大的主要原因之一。
《华夏酒报》：巧借庙会进行品牌推广，真正让产品找到了消费者及消费者的活动场所，的确独具慧眼！除了这种方式，你还运用了哪些启动市场的方法？
高明：也谈不上独具慧眼，只不过我比较熟悉清涧市场，很喜欢用消费者的眼光看市场。为了不断加强对牡丹秦洋酒的宣传造势工作，在户外广告方面，我们规避了墙体广告、路牌广告等常规做法，根据黄土高原的地质特点，我们把牡丹秦洋酒的广告画面张贴在崖壁上。这种做法节省了大笔广告费用，同时因为位置绝佳、方法新奇，很吸引人们的眼球。为了让牡丹秦洋酒更贴近消费者，我们还经常到各乡镇搞集会宣传，根据陕北人爱唱陕北民歌的特点，组成三人演唱队，免费给人们唱陕北民歌，免费让大家品尝牡丹秦洋酒，让大家亲身感受牡丹秦洋酒卓越的品质、丰厚的品牌文化。此外，我们还充分利用自己在当地的人脉资源，把牡丹秦洋酒系列产品送到机关单位的大灶上、领导小车的后备箱里，由于这些核心人群的示范带动作用，有效拉动了牡丹系列秦洋酒的市场销售。
优秀的合作伙伴
是成功的助推器
《华夏酒报》：一个优秀经销商的发展壮大，离不开优秀企业的全力支持，你已经和陕西秦洋长生酒业有限公司合作了整整4个年头，请你谈谈对这家企业的认知和印象。
高明：经销商要想发展壮大，除了需要自己不断调整思路、适应市场发展外，须臾离不开优秀企业的大力支持，优秀的合作伙伴是经销商取得成功的助推器。很多有才华、有理想的经销商，因为找不到优秀的产品和优秀的合作伙伴，而始终做不大。在一次朋友聚会上，我有缘结识了陕西秦洋长生酒业有限公司的业务员张建中、张永贵和王鹏，他们诚恳亲切的谈吐深深地打动了我，坚定了我操作牡丹秦洋酒的信心和决心。事实证明我没有看走眼，这些年，他们和我并肩做市场，不仅经常给我出谋划策，还天天和我一起走访市场，早出晚归却从不喊苦叫冤。为了在黄土高坡上张贴广告画面，他们不怕脏、不怕累，不在乎身处万丈峭壁的危险，常常亲自选择位置、丈量尺寸。另外，该公司以董事长肖玉祥为首的领导班子思路清晰、诚实守信，有这样的合作伙伴，我做市场有使不完的劲头。
《华夏酒报》：牡丹秦洋酒已经在清涧市场取得了不菲的成绩，下一步的目标是什么？你准备怎样达成这些目标？
高明：虽然牡丹秦洋酒在清涧市场已经拥有了较高的占有率，但是还有很大的运作空间，我下一步的目标就是让牡丹秦洋酒红遍清涧！为了达成这个目标，今后我们将在抓好农村乡镇市场的同时，进一步开拓县城中高档消费市场。我们将锁定县城的酒店和宾馆，锁定核心消费人群，做更加具体细致的消费引导，力争打开崭新的营销局面。目前，陕西秦洋长生酒业有限公司已经成功打开了关中市场，战略性地实现了陕南、关中、陕北的连片成面。相信有外围环境的烘托铺垫，牡丹秦洋在清涧一定会越卖越火！
作者：建国 旭天